Xerox veut optimiser l'infogérance des systèmes d'impression dans les PME

Le constructeur américain lance en janvier Xerox Print Services (XPS). Il s'agit d'une offre d'infogérance des systèmes d'impression laser pour les PME commercialisable par ses revendeurs et concessionnaires les plus experts. Stéphane Matyas, directeur marketing de Xerox Office France, précise que "Xerox s'engage ici dans une approche très élitiste car le succès de XPS repose sur un engagement de résultats".

 

 

CBP (ChannelBP.com) : Cela fait-il longtemps que Xerox prépare son offre Xerox Print Services (XPS) ?

Stéphane Matyas, directeur marketing de Xerox Office France : La création de services d'infogérance de systèmes d'impression commercialisables par des revendeurs a nécessité un long travail en amont. Le montant de l'investissement étant significatif pour eux et Xerox, le lancement dans le réseau de Xerox Print Services devait donc être étudié avec soin. Je rappelle que Xerox dispose déjà d'une première offre de revente de services d'infogérance packagés baptisée XOS (Xerox Office Services). Elle inclut un jeu d'outils qui permet par exemple à nos partenaires d'étudier l'optimisation des flux sur les machines laser Xerox Color Cube à écran solide.

 

Quant votre offre XPS est-elle disponible à la commercialisation indirecte ?Xerox Office démarre son lancement dans le canal indirect dès janvier 2010, car nous avons finalisé fin décembre la modélisation de notre base de coût et de la tarification.

 

Quels types de services la division Xerox Office confie-t-elle à ses partenaires en 2010 ?La phase d'engagement et d'audit de XPS va être en partie déléguée aux partenaires, s'ils disposent des outils et formations nécessaires. Mais nous conservons la base d'expertise pour gérer la phase de conception de la solution logicielle, ainsi que la plateforme ASP qui contient un coûteux système expert qui analyse par simulation les processus d'impression des utilisateurs. Cet outil permet à nos revendeurs de réaliser des préconisations efficaces. Xerox louera aussi aux partenaires qui en ont besoin l'utilisation d'un centre d'appel (service desk) certifiés ISO et d'un chef de site ou de projets très qualifiés.

 

Pouvez-vous détailler le champ d'intervention de vos partenaires XPS ?Nos partenaires interviendront sur trois phases d'engagement : l'audit, la conception de la solution et sa mise en production, et enfin, la gestion de la vie courante de la machine, laquelle sera optimisée par l'utilisation d'un portail regroupant des informations utilisables par les partenaires. Le portfolio de Xerox Print Services inclut des prestations de conseil pour rationaliser les parcs avec une suite logicielle et un système expert. Ces outils aideront nos partenaires à vendre davantage de migration de parcs de copieurs sur des serveurs d'impression, ainsi que les prestations associées.

 

Inclut-il la maintenance ?Xerox réfléchit à la possibilité de déléguer la maintenance à ses partenaires les mieux formés.

 

Tous vos revendeurs pourront-ils commercialiser XPS ou seulement vos concessionnaires ?Le portfolio Xerox Print Services est commercialisé par nos revendeurs les plus fidèles et les mieux formés. Certains chaînistes et nos 107 concessionnaires, dont une quinzaine sont labellisés Premiers, sont éligibles de facto au passage de cette nouvelle certification. J'espère disposer d'une quinzaine de partenaires XPS en 2010, dont la dénomination évoluera sans doute.

 

Comment mesurez-vous leur niveau de "fidélité" ?Xerox mesurera chaque année le niveau d'engagement annuel de ses partenaires, tant sur le plan de la formation certifiante que de la modernisation des parcs existants qu'ils gèrent. Par exemple, Xerox prendra en compte une dizaine d'affaires disposant d'un parc moyen de 150 machines.

 

En quoi XPS se différencie-t-elle des offres concurrentes ?Contrairement à certaines offres concurrentes, Xerox propose à ses clients un engagement contractuel sur la base de résultats obtenus, et non pas seulement au niveau des moyens déployés. Nos partenaires devront donc s'engager sur des taux de disponibilité, des volumes de pages, etc. Au final, ils devront s'engager sur les économies que le client pourra obtenir, sinon ce dernier pourra exiger des pénalités. Par ailleurs, quand nos concurrents poussent l'audit, c'est surtout pour préparer des recommandations sur la base de faits existants. Notre système étant très bien finalisé dans ce domaine, nous espérons créer un nouveau standard de facto dans l'audit de parc d'impression.

 

L'offre XPS s'applique-t-elle uniquement aux imprimantes Xerox ?Cette offre de service porte bien évidemment sur les imprimantes et multifonctions lasers de Xerox vendues par notre canal, mais également sur celles de nos concurrents en ce qui concerne leur maintenance.

 

Avez-vous rencontré des difficultés spécifiques pour rendre XPS commercialisable par vos revendeurs ?Pas trop, car Xerox Office Services est un outil rôdé, qui est utilisé par notre force de vente directe depuis le début des années 2000. La principale difficulté à résoudre était de savoir comment contractualiser les services que nos partenaires peuvent déployer tout en offrant à nos clients une garantie de résultats. Le fait que Xerox dispose d'un réseau de vente dédié était un élément positif, mais pas suffisant.

 

A quels types de clients s'adresse cette offre XPS ?A l'origine, l'offre Xerox Office Services s'adressait essentiellement aux très grands clients imprimant a minima 15 millions de pages par an. Avec Xerox Print Services, elle intéresse désormais les entreprises plus modestes, mais qui ont de gros besoins de traçabilité. Ce modèle n'était transposable aux PME que par l'utilisation de notre canal de distribution indirect.

 

Sur quelle base avez-vous calculé ce ratio ?La moyenne d'usage de nos lasers est de 30 à 50 pages quotidiennes multipliées par 22 jours ouvrables pour un salarié.