Westcon aborde sereinement 2009

Westcon, un grossiste américain spécialisé dans les réseaux IT, se dit encore peu affecté par la crise, fluctuations de la parité euro - dollar exceptées. Fabrice Tusseau, directeur général de Westcon France (en photo), table sur la confiance et la relation humaine pour assurer la continuité du business avec ses revendeurs en 2009.

Une donnée importante à l'heure où les fournisseurs IT et les assureurs crédits se montrent parfois plus prudents que de raison. Le dirigeant nous explique aussi pourquoi il a créé la filiale Westcon Convergence.

 

Westcon est-il déjà sérieusement impacté par la crise économique ?Fabrice Tusseau, directeur général de Westcon (en photo) : Le groupe Westcon n'est pas encore trop affecté par la crise, mais je sens une certaine tension en ce début d'année chez les fournisseurs IT, qui sont plus prudents concernant leurs investissements pour le premier trimestre 2009. Certains de nos clients font également état de difficultés - passagères je l'espère - pour obtenir des encours chez les assureurs crédits. Ces derniers pourraient être tentés de couper, dès janvier, les encours des revendeurs affichant un mauvais exercice calendaire 2008.

 

Mettrez-vous en place des systèmes de financement spécifiques pour aider vos revendeurs à trouver des encours ou des crédits ?Westcon doit travailler davantage avec les organismes de financement des fournisseurs, comme Cisco Capital ou ses homologues chez Avaya, Alcatel, Nortel ou encore 3Com notamment. Je réfléchis également au montage d'opérations avec des assureurs-crédits opérant en marque blanche.

 

Vos préconisations dans cette période de crise économique ?Il faut maintenir la confiance et la relation humaine, deux facteurs qui vont beaucoup influer la continuité du business en 2009. D'ailleurs, à l'instar des dirigeants de nos revendeurs, je dois négocier, parfois personnellement, des délais de paiement avec certains clients et éviter les ardoises.

 

En tant que grossiste d'origine américaine, souffrez-vous davantage de la récente remontée du dollar ?Les fluctuations de la parité euro - dollar rendent difficiles d'honorer les deals signés avec un dollar plus cher. Fort heureusement, la holding européenne du groupe Westcon est en zone euro, ses filiales sont donc un peu moins impactées, mais nous enregistrons quand même des pertes de change importantes. Par ailleurs, le prix des équipements des fournisseurs IT a déjà commencé à augmenté, comme chez Nortel.

 

La crise met-elle un terme à la politique de croissance externe de Westcon ?Je ne le crois pas. La crise est une opportunité pour sceller des alliances ou acquérir des compétiteurs moins bien organisés ou qui n'ont pas la trésorerie nécessaire pour passer la crise.

 

Où en êtes-vous de l'accord signé le groupement Convergence ?J'ai créé la division Westcon Convergence suite à la signature en 2008 d'un contrat avec les adhérents de Convergence, un groupement créé en 2002, pour les aider à mieux déployer les marques Alcatel, Avaya, Nortel et 3Com. Sa centrale d'achat (convergence.com) est l'un des gros partenaires d'Alcatel Lucent à l'origine. Convergence compte 53 sociétés réparties sur une centaine de sites, qui démarchent les TPE et PME. En janvier 2008, lors de la création de sa filiale Convergence Business pour animer les comptes nationaux, le groupement a fait signer à ses membres une charte de qualité afin de les engager sur des affaires plus importantes.