Wallix sécurise son accès à l'indirect

Editeur français spécialisé dans les logiciels et les appliances de gestion des accès sécurisés, Wallix adopte depuis février 2009 une vraie stratégie de distribution indirecte. Jean-Noël de Galzain, son pdg, vient de lever un million d'euros pour accélérer son développement technique et commercial dans l'Hexagone, mais également en Europe. La vingtaine de partenaires qu'il recrute devront être capable de définir une vraie politique de sécurité chez leurs clients.

Channel BP (CBP) : Qui est Wallix ? Jean-Noël de Galzain, pdg de Wallix : Wallix est un éditeur spécialisé dans l'open source et la gestion des accès sécurisés à destination des administrateurs du SI et des prestataires qui y ont accès, dont leurs équipes informatiques. L'entreprise a réalisé environ 3 ME en 2008 et mon objectif est d'atteindre 12 ME d'ici fin 2010, dont 3 ME à l'export en Europe. Wallix n'est pas endetté et nous avons reçu des fonds d'Oseo qui complètent la levée d'un million d'euros que nous venons de réaliser auprès de nos deux fonds d'investissements. Cet argent nous sert à créer notre réseau de distribution indirect en France et en Europe, mais aussi à financer notre R&D afin d'ajouter des fonctionnalités encore plus innovantes sur nos produits.

Quels produits proposez-vous à vos partenaires ? Il s'agit de la version 2.0 de Wallix Admin Bastion (Wab). L'un des points innovants de ce produit réside dans l'absence d'agents et la non remise en cause de l'infrastructure IT existante chez le client. Notre cœur de métier historique réside dans la conception de notre gamme d'appliances en open source Total Secure, que nous vendions exclusivement en direct à l'origine.

Quelles typologies de revendeurs recrutez-vous ? Wallix a initié début 2009 le recrutement de partenaires capables de démarcher les PME et les comptes publics, qu'ils opèrent dans la santé, les banques, les assurances, etc. Je recrute essentiellement des Var et intégrateurs spécialisés dans la définition d'une vraie politique de sécurité en entreprise, tant en France qu'en Europe.

Combien de partenaires prévoyez-vous de recruter ? Je pense recruter une vingtaine de partenaire en 2009, dont plusieurs auront une composante européenne, afin d'assoir notre développement en Europe.

Qui sont vos premières recrues ? Wallix travaille déjà avec Trigone Informatique, un spécialiste de la supervision, mais aussi avec 3S Informatique et Alixen, un petit revendeur informatique très pointu. Nous collaborons également avec Improve, un partenaire spécialisé dans la santé

Qui s'occupe de recruter vos nouveaux partenaires ? Wallix recrutera un responsable channel courant 2009 pour gérer l'évolution de son réseau de distribution. En attendant, j'ai mandaté un prestataire externe afin de trouver des distributeurs en Europe. Jean-Claude Tagger, ex vice président du constructeur Nec, recrute pour nous des partenaires stratégiques qui s'engagent à embarquer nos produits dans leurs offres. Wallix dispose déjà d'un accord de partenariat en distribution avec Alcatel Entreprise, ainsi qu'un partenariat OEM avec la Log box.

Quels niveaux de remises proposez-vous à vos nouveaux partenaires ? Wallix leur propose un système de remise compris entre 25 et 40 %, selon leur niveau d'engagement et leur capacité à assurer un support de premier niveau et à vendre des services autour de nos offres, dont la nouvelle version 2.0 de Wallix Admin Bastion.

Quelles garanties offrez-vous à vos partenaires de ne pas travailler à nouveau en direct ? Quand un partenaire amène une affaire à Wallix, je m'engage à ne pas le concurrencer. Je préfère me positionner avec lui sur une affaire, plutôt que de l'adresser en direct.

Avez-vous des concurrents sur votre offre Wab ? Il existe peu de concurrents sur l'offre Wab, hormis quelques éditeurs comme CA, mais dont les produits requiert une refonte totale des accès.