TrustPort s’implante en France

La France accueille cet automne un nouvel éditeur de logiciels d’antivirus d’origine tchèque, TrustPort. Laurent Bérard, son directeur général en France, capitalise sur son expérience passée dans la sécurité et sur sa stratégie indirecte pour développer son entreprise, essentiellement auprès des PME. Un vrai challenge sur un marché déjà très disputé.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Qui est TrustPort et pourquoi s’être implanté en France ?

Laurent Bérard, directeur général de TrustPort France : TrustPort est un éditeur tchèque spécialisé dans les logiciels de sécurité. La création de la filiale française, inaugurée début octobre, remonte en fait au mois d’avril 2010. Le groupe a choisi l’Hexagone comme sa tête de pont en Europe de l’ouest, car ce pays connaît encore une progression des dépenses IT et il est moins impacté par la crise que certains des pays voisins.

 

Quels sont les objectifs de TrustPort en France ?

TrustPort pense décrocher de 5 à 6% du marché français des antivirus d’ici 4 à 5 ans.

 

TrustPort commercialisera-t-il ses logiciels majoritairement en indirect ?

Oui. Pour les boîtes à destination du grand public, TrustPort a construit une offre destinée aux enseignes du retail. Pour information, l’un de nos actionnaires de référence est une famille du secteur présente à Lille, ce qui pourrait nous ouvrir certaines portes...

 

Quelles clientèles souhaitez-vous adresser en priorité ?

Le grand public et les PME jusqu’à 500 postes, car le cycle de décisions y est plus court. Le canal BtoB devrait représenter au moins 80% de nos ventes dès 2011. TrustPort n’est pas encore dimensionné pour adresser les grands comptes de manière pérenne.

 

Avez-vous déjà référencé des revendeurs ?

Oui, car certains revendeurs ont pu tester le produit durant l’été. TrustPort recrute en priorité des revendeurs de proximité en région. Ils seront suivis par un IC à Paris et à Lyon, ville qui accueille également notre support technique.

 

Comment les encouragez-vous à référencer TrustPort, sachant que la concurrence est déjà fort nombreuse dans ce secteur ?

TrustPort leur offre gratuitement un premier produit antivirus en mode NFR durant un an pour qu’ils le testent. Une petite centaine de revendeurs nous ont donné leur feedback et certains nous ont même déjà passés des commandes.

 

Comment les recrutez-vous ?

J’en connais un certain nombre de part mes expériences passées dans le secteur de la sécurité. TrustPort les démarche en direct et par téléphone avec une équipe de huit salariés, dont trois personnes au commercial, et trois autres au support technique, dont un avant-vente.

 

Utiliserez-vous d’autres canaux de distribution en France ?

TrustPort vend également ses produits en ligne avec un partenaire belge, Webline en l’occurrence. Il est très difficile, voire impossible, de travailler avec un acteur français, car tous ont déjà noué des partenariats avec des éditeurs concurrents.

 

Quelles marges TrustPort accorde-t-il à ses revendeurs ?

Les remises faciales varient entre 25 et 30%, chiffre auquel s’ajoute environ 5% de budget de comarketing.

 

Vos logiciels sont-ils plus ou moins chers que ceux de la concurrence ?

Le premier prix de notre antivirus est à 30 euros pour un an dans le retail. Sur le segment BtoB, TrustPort est environ 20% moins cher que les éditeurs plus connus et nous sommes très flexibles.

 

Quel support TrustPort accorde-t-il à ses revendeurs BtoB sur le terrain ?

TrustPort peut aider les Var à réaliser les premières installations sur site grâce à son IC avant-vente

 

Disposez-vous d’un programme pour opérer un transfert de compétences vers vos partenaires ?

TrustPort met en place dès novembre une certification sur deux jours qui sera facturée 200 euros. Elle se déroulera sur Paris, à l’ambassade de République Tchèque. Nous lancerons ensuite un deuxième niveau de partenariat à destination des partenaires qui veulent devenir centre de compétences en région. TrustPort est prêt à en franchiser certains, éventuellement, à l’instar de ce fait un groupe de maintenance comme PC30.

 

Avez-vous besoin d’un grossiste pour gérer vos partenaires ?

A terme, TrustPort envisage effectivement de travailler avec un grossiste IT national, mais pas avant septembre 2011.

 

Pourquoi ne pas choisir un Vad ou un grossiste régional plutôt ?

TrustPort préfère ne pas ouvrir de petits grossistes régionaux en France afin de ne pas les pénaliser. En effet, la plupart du temps, ils font tout le travail pour lancer une marque et ils se font ensuite court-circuiter dans la durée par un distributeur national. En revanche, nous pourrions envisager de travailler avec des grossistes régionaux dans les zones francophones, dont le Maghreb et le Canada par exemple.

 

A quoi servent 5 moteurs dans un antivirus ?

A assurer une meilleure qualité de services à nos clients. Dès sa création,  TrustPort a choisi un modèle hybride combinant ses technologies et celles utilisées par d’autres éditeurs de sécurité, tels qu’AVG, Bit Defender, DocteurWeb, VirusBlockada, moyennant le versement de royalties évidemment. Ainsi, notre logiciel utilise un morceau de code de qualité pour chaque fonction spécifique, auquel nous ajoutons une partie chiffrement. AEC, la société qui existait avant TrustPort depuis 1991, était spécialisée dans le chiffrement des mails et des données à la volée.