Trend Micro pousse ses partenaires vers le Saas de sécurité

L'éditeur de produits de sécurité Trend Micro investit désormais sérieusement dans la vente de licences en mode Saas (Software as a Service), avec son channel. Son nouveau programme SaaS for the Channel vise à ses partenaires dans la commercialisation de sa gamme de produits de sécurité Worry Free Business en mode hébergé. Lionel Hayere, directeur commercial channel de Trend Micro pour l'Europe du sud, se dit également prêt à les aider à mieux valoriser leurs prestations de services associées. Reste à savoir s'ils gagneront ainsi plus d'argent...

CBP (ChannelBP) : Quelle est la principale innovation de votre nouveau programme Affinity Reward ? Lionel Hayere, directeur commercial channel de Trend Micro pour l'Europe du sud : Le programme Affinity Reward tient compte désormais de la vente en mode Saas (Software as a Service) de notre offre Worry Free Business. Je rappelle que cette gamme concerne les produits anti-virus, la protection des passerelles et serveurs en dessous de 250 postes, mais aussi le chiffrage, ainsi que la sécurisation du poste de travail.

Comment Trend Micro introduira-t-il son offre Saas dans son channel ? Le marché s'orientant progressivement vers le Saas, Trend Micro engage son réseau de distribution à investir dans les services de sécurité hébergés. Notre programme SaaS for the Channel vise à former et accompagner ses partenaires solutions dans la commercialisation d'une gamme de produits hébergés. Je leur ai annoncé en avril la mise à disposition d'une offre exhaustive et orientée revendeurs, constituée de services hébergés pour les PME. Elle est dédiée à la sécurité des postes clients et des serveurs, de la messagerie électronique aux sites Web. En France, ce programme sera mis en œuvre avec le concours de Frédéric Guy, responsable du Saas chez Trend Micro pour l'Europe du sud.

Quels bénéfices vos revendeurs peuvent-ils attendre de votre programme Saas for the Channel ? Le partenaire donne à Trend Micro un déclaratif trimestriel des licences déployées en échange d'un paiement par paliers sur la période. Le programme Saas for the Channel générant des revenus mensuels, trimestriels ou annuels récurrents, il contribue à alléger leur trésorerie. Il les aidera également à mieux valoriser leurs prestations de services associées, mais aussi à mieux les facturer. Ils pourront aussi nous soumettre des demandes d'évaluation de produits de sécurité de la part de prospect qualifiés, ces demandes étant acheminées à des partenaires solutions désignés.

Gagneront-ils plus d'argent ? Nos partenaires ne gagneront pas forcément plus d'argent, mais le Saas leur permettra d'offrir une réponse à l'ensemble des besoins de leurs clients et de leur montrer qu'ils sont réactifs face aux évolutions technologiques et commerciales du marché.

Tous vos partenaires agréés doivent-ils se convertir immédiatement au Saas ? Non, Trend Micro ne veut pas passer du modèle transactionnel habituel au Saas en deux ou trois ans seulement, mais il est important de préparer immédiatement notre réseau et le marché à cette évolution importante du mode de commercialisation des licences.

Vos partenaires sont-ils tous capables de vendre votre offre Saas ? Nos 1600 partenaires, dont 1000 sont plus orientés PME, sont tous capables de déployer du Saas avec l'aide Trend Micro. En revanche, la création d'une offre hébergée chez le partenaire est plus coûteuse et complexe à mettre en oeuvre.

Trend Micro confiera-t-il à ses revendeurs agréés l'hébergement de ses offres Saas ? Nos partenaires certifiés ont le choix. Ils peuvent soit nous confier l'hébergement d'une solution Saas, soit l'héberger chez eux en bénéficiant du support technique de Trend Micro. Nous leur fournirons l'infrastructure IT nécessaire si besoin. La labellisation ne sera pas nécessaire si l'hébergement est réalisé par Trend Micro, d'autant que le savoir-faire d'une majorité de nos partenaires Saas réside avant tout dans la commercialisation des licences.

Vos partenaires ne redoutent-ils pas que Trend Micro les concurrence au moment du renouvellement des licences ? Non, car la licence vendue au client final reste au nom du partenaire dans le cas où il héberge les licences.

Trend Micro impliquera-t-il ses grossistes dans la commercialisation de ses offres Saas ? Trend Micro travaille avec 5 grossistes à valeur ajoutée qui aideront leurs partenaires à réfléchir sur l'évolution des modes de commercialisation des systèmes de protection.

Qu'est-ce que votre offre Saas change pour les clients de vos revendeurs ? Les entreprises ont désormais le choix d'inscrire leurs dépenses IT dans la sécurité soit dans un budget de fonctionnement ou un budget d'investissement. Les clients des services de sécurité hébergés de Trend Micro bénéficient de charges de maintenance plus modérées et n'ont plus à investir dans du matériel. Par ailleurs, L'entreprise n'a plus à se préoccuper d'acheter ou de renouveler ses licences au bon moment, Trend Micro et ses partenaires s'en occupe pour elle.