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TR Services veut se renforcer dans les applications et la data

publié le jeudi 06/05/2010

L’intégrateur TR Services a digéré, non sans mal, compte tenu du contexte économique, les trois acquisitions réalisées dans les réseaux ces deux dernières années. Fort de ce savoir-faire, Bruno Delaporte, son directeur général opérationnel, n’exclut pas d’en réaliser une nouvelle en 2010. D’autant qu’il souhaite enrichir les compétences de ses équipes dans les applications et les données, deux domaines où ce spécialiste des réseaux a pris un peu de retard.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Avez-vous bouclé la réorganisation du groupe suite à vos différentes acquisitions en 2009?

Bruno Delaporte, directeur général opérationnel de l'intégrateur TR Services : Oui. 2009 a été une année d’investissements dans l’IP et de réorganisation, suite notamment à l’acquisition fin mars d’ATTI, un expert en téléphonie d’entreprise, puis de VobisCom en novembre via notre filiale Artelcom, un intégrateur spécialisé en ToIP et en centre d’appels. TR Services avait racheté ce dernier dès mi 2008. L’année dernière, le groupe a aussi restructuré son équipe commerciale qui est passée progressivement de 11 à 24 commerciaux, le tout sur fond d’une réorganisation de notre avant-vente.

 

Que devient votre département courant faible ?

TR Services a restructuré en 2009 son département courant faible, activité qui représente encore 25% de notre chiffre d’affaires pour des raisons historiques. Nous l’avons aussi doté de moyens lui permettant de se développer plus rapidement en 2010.

 

Quels sont vos objectifs pour 2010 ?

En 2010, je prévois par exemple d’enrichir les compétences de nos équipes dans les applications et les données, deux domaines où TR Services a pris un peu de retard à l’heure de la convergence numérique, en raison notamment de notre focalisation sur la voix à l’origine.

 

Quels sont les secteurs porteurs pour TR Services actuellement ?

Je note une grosse demande pour les équipements de vidéo surveillance dans les villes de taille moyenne. Autre axe en fort développement chez TR Services, la visio conférence. La demande pour cette offre a progressé de 30% dès le début 2009, en raison des économies que les entreprises ont voulu réaliser sur leurs déplacements, et les risques sanitaires liés à la Grippe A. Une aubaine pour Tandberg et Polycom, deux constructeurs présents à notre catalogue dans ce domaine.

 

La demande en visio ne risque-t-elle pas de retomber avec la reprise économique ?

Non, car les entreprises où les salariés se déplacent beaucoup, et elles sont nombreuses, sont séduites par le ROI inférieur à six mois que nous leur proposons en visio conférence. Par ailleurs, j’estime que la télé présence va devenir plus représentative dans nos déploiements, même si elle demeure encore un peu chère.

 

TR Services fera-t-il partie des intégrateurs IT qui profiteront de la crise pour réaliser des acquisitions ?

Aucune acquisition n’est arrêtée, a priori. Le groupe pourrait cependant réaliser des acquisitions de compétences dans des sociétés spécialisées dans la data et dont la taille varie entre 5 et 10 ME. Nous adoptons également une approche opportuniste vis-à-vis des petits installateurs téléphoniques régionaux, qui devraient encore souffrir de la crise cette année. Nous avons réalisé de gros progrès dans notre capacité d’intégration des sociétés suite aux rachats opérés par le groupe ces dernières années. Pour 2010, je table sur une légère croissance organique, en région notamment.

 

Dans quelles régions souhaitez-vous vous renforcer ?

Sur l’Est et Rhône-Alpes notamment. Nous inaugurerons mi juin notre nouvelle agence couvrant la région Nord. Je souhaite harmoniser la présence des trois structures du groupe, lesquelles totalisent 16 implantations en région.

 

Rencontrez-vous des difficultés pour recruter des talents en cette période de faible mobilité professionnelle ?

TR Services est probablement le seul intégrateur réseaux qui recrute de manière significative. Le groupe n’a pas encore trop de difficultés pour trouver les bons profils dans les services. D’autant qu’il y a eu des départs chez nos concurrents.

 

Quels types de profils recrutez-vous ?

Nous sommes actuellement davantage focalisé sur le recrutement d’experts dans la data, car il existe du potentiel pour des déploiements d’applications, d’offres triple play, etc. TR Services a aussi besoin d’expertises pour réaliser ses prestations de support aux niveaux 2 et 3. Le groupe va d’ailleurs déposer un dossier de formation au niveau de l’Europe pour financer cette formation.

 

Du fait de sa croissance rapide, TR Services est-il devenu lui-même une cible ?

TR Services peut être une cible intéressante pour des spécialistes des réseaux qui veulent se doter d’une compétence voix, ainsi que pour des opérateurs spécialisés dans les télécoms en extérieur, des grands fournisseurs intéressés par les services, etc.

 

Y compris pour les électriciens, dont plusieurs disposent déjà de filiales spécialisées dans l’IT ?

Non, pas vraiment. Les électriciens ont tendance à se désengager plutôt qu’à investir davantage dans les réseaux. Ils ne semblent plus vouloir acheter de compétences réseaux, car c’est compliqué à gérer au quotidien. La définition de la frontière entre les départements courant faible, où l’on pousse sur la partie infra, et les divisions IT peut être source de conflits. En outre, les comptes d’exploitation de ces deux mondes sont différents, d’où une certaine forme d’incompréhension entre eux.

 

Avec quels équipementiers télécoms travaillez-vous ?

Entre TR Services et ses filiales ATTI ou Artelcom, nous couvrons 85 % des marques de PABX vendues sur le marché. Artelcom était très proche de Nortel et d’Avaya historiquement, du fait de son positionnement dans l’applicatif et les centres d’appels. Idem pour ATTI, qui est un partenaire important d’Aaastra. Le groupe a ensuite référencé les offres d’Alcatel et de Genesys. Pour l’heure, nous ne travaillons pas avec Ericsson.

 

Possédez-vous des certifications élevées chez chacun d’eux ?

Non. Il ne sert rien d’être le xième Silver ou Gold chez tous. On peut bien vendre une solution IP chez un client sans être super certifié et devoir payer des sommes très importantes, voire disproportionnées, pour ces formations. Toutefois, je reconnais l’utilité de la certification, qui est pour le constructeur une étape normale dans la validation du savoir déployer chez ses partenaires.

 

TR Services prévoit-il de se positionner dans le Cloud Computing… ?

Le cloud, ce n’est pas notre métier. TR Services avait une offre en IP Centrex, que j’ai supprimé, car il n’y avait pas assez de demande. Le marché parle beaucoup de cloud, mais sans le voir pour l’instant… Je crois davantage à l’application embarquée chez les clients.

 

… Ou le Saas ?

Quand au Saas, c’est différent. On y est amené par l’intérêt que lui portent les grands comptes. L’évolution des mentalités et des besoins chez nos clients nous imposent de disposer d’une offre Saas, domaine dans lequel les telcos deviennent des partenaires potentiels. TR Services prend donc des contrats en partenariat avec des spécialistes, mais sans y aller en direct. Le coût d’investissement étant très élevé, le ROI est aussi plutôt long.

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