Toshiba TFIS recrute des revendeurs multi marques

L’objectif de Toshiba Tec France Imaging Systems (TFIS) est de devenir le numéro 3 de la bureautique d’ici fin 2012. Ce fabricant japonais de copieurs, qui revendique 11,4% de parts de marché dans l’Hexagone, recrute donc des revendeurs indépendants pour accélérer sa croissance. Une première pour cet industriel qui, historiquement, ne travaille qu’avec des bureauticiens et des papetiers, mono-marques pour la plupart. Toshiba se dit également prêt à acquérir de nouveaux revendeurs et bureauticiens.

 

 

CBP (Channelbp.com) Pourquoi Toshiba TFIS  recrute-t-il aussi désormais des Var et des revendeurs indépendants ?

Daniel Apolloni, directeur des ventes indirectes du constructeur Toshiba TFIS : Historiquement, le réseau de Toshiba TFIS est composé de bureauticiens et de papetiers, mono-marques pour la plupart. Nous ne recrutions pas de Var auparavant, car nous n’avions pas réalisé que les clients voulaient davantage de services et de solutions. En outre, le recrutement de ces revendeurs indépendants nous permettra de développer nos ventes de multifonctions connectés. Leur arrivée nous donne également des informations sur la santé de ce type d'entreprises et sur celles de nos concurrents.

 

Quels critères ces Var doivent-ils remplir pour être recrutés par Toshiba ?

Tout d’abord, ils doivent avoir show room et disposer de compétences en bureautique et en services.

 

Recrutez-vous des Var parce que vos revendeurs mono marque vendent encore peu de multifonctions connectés aux entreprises ?

Non. Cependant, je reconnais que certaines de nos filiales ou de nos revendeurs ont encore du mal à vendre davantage de multifonctions connectés. Toshiba TFIS les aide à prendre ce tournant en mettant à leur disposition des machines en dépôt vente, en leur accordant des délais de paiements, etc. Le groupe les fait également bénéficier de ses accords avec des organismes financiers tels que GE Capital.

 

Ce recrutement de Var ne pénalise-t-il pas les intérêts de vos revendeurs mono marques ?

Non, nos revendeurs mono marques sont privilégiés car ils bénéficient d’un accord de protection territorial. Ils disposent également d’une bonne reconnaissance grâce à une labellisation de leurs compétences sur trois niveaux.

 

Iriez-vous jusqu’à acquérir des Var, ou des bureauticiens, comme dans les années passées ?

Toshiba TFIS est ouvert à d’éventuelles acquisitions. Nous n’avons pas arrêté notre politique d’acquisitions et si des opportunités se présentent, nous les saisirons. Pour l’instant, notre couverture est bonne, et nos clients ont  seulement besoin de davantage de proximité.

 

A quand remontent vos premiers acquisitions de bureauticiens ?

En 1994, Toshiba TFIS a commencé à filialiser certains de ses plus importants distributeurs, à commencer par Orbit à Marseille, puis Ceprho à Lyon. Ils ont toujours gardé leurs identités. Puis, ces acteurs ont commencé à réaliser leurs propres acquisitions, que nous avons fusionnées entre elles afin de créer des divisions régionales.

 

Que pèsent ces divisions régionales dans votre chiffre d’affaires ?

Ces entités représentent aujourd’hui environ 50% de nos activités. Les 50 pourcents restants proviennent à 30% de la vente directe sur les grands comptes et à 20% de nos ventes aux PME via un réseau de distribution. La ventilation de nos ventes évoluera légèrement avec les nouveaux recrutements.

 

Combien de revendeurs ou de bureauticiens avez-vous déjà recruté ?

Toshiba TFIS a ouvert trois distributeurs rien qu’au premier semestre 2009 et notre stratégie est d’en ouvrir au minimum deux par semestre depuis cette date. Nous avons déjà signé des contrats de distribution avec une petite dizaine d’acteurs, tels que BSI à Angoulème, un revendeur Konica-Minolta d’origine, ou encore BContact Développement (O4), un distributeur Canon, mais aussi Espace Bureautique à Besançon.

 

Quel type de support offrez-vous à vos revendeurs ?

Toshiba TFIS leur propose des offres de BTO, de drop shipment et d’installation de premier niveau. Ces prestations de service permettent ensuite au revendeur de passer davantage de temps en clientèle pour réaliser de la formation, de l’accompagnement à la conduite au changement, etc.

 

Toshiba TFIS leur propose-t-il également d’autres services ?

Effectivement, nos revendeurs peuvent également vendre nos contrats de coûts à la page en mode locatif. En revanche, Toshiba TFIS n’assure pas leur déploiement en direct, sauf dans certains grands comptes, et encore, en délégation le plus souvent.

 

Avez-vous amélioré la qualité de votre relation commerciale avec votre channel ?

Toshiba TFIS a réalisé d’importants progrès en ce sens. Par exemple, en 2010, le groupe s’est engagé à répondre en 48 H aux cotations spéciales demandées par nos revendeurs, ce qui constitue une sérieuse amélioration dans ce domaine.