Toshiba évangélise sur le BtoB et la convergence IT

Toshiba a terminé le 24 juin son tour de France dans 7 villes. Le constructeur de PC portables en a profité pour présenter à ses revendeurs sa stratégie PME, ainsi que le « Win-Win », son nouveau programme marketing. Placé cette année sous le signe de la convergence des technologies IT, ce tour réunit logiquement toutes les divisions de Toshiba France, à savoir Impression, Mobilité et Affichage. Le groupe japonais a également insisté sur l’importance du coaching des forces de vente, et notamment dans la perspective d’un meilleur adressage de la clientèle BtoB, comme nous l’explique Christophe Bubola, responsable marketing clients de Toshiba (en photo).

ChannelBP (CBP) : Quel message avez-vous passé à vos partenaires lors de votre tour de France 2008 ? Christophe Bubola, responsable marketing clients de Toshiba : Cette année, l’objectif de Toshiba est d’expliquer à ses partenaires que notre priorité réside dans un meilleur adressage de la cible BtoB, afin de montrer aux PME les avantages de la convergence IT. C’est l’une des raisons pour lesquelles les divisions impressions, mobilité et affichage participent ensemble à cet événement. Toshiba leur a également présenté les dernières nouveautés de son programme revendeurs, ainsi que TLink, site qui nous assure une liaison quotidienne avec nos revendeurs.

Comment communiquez-vous sur la notion de convergence IT ? Lors de chaque étape, Toshiba a organisée une matinée pour montrer à ses partenaires comment notre groupe peut aider les entreprises à mieux stocker, imprimer, mais aussi visualiser leurs informations avec nos produits.

A l’instar de certains de ses concurrents, Toshiba est-il tenté d’adopter une stratégie de distribution plus sélective ? Toshiba n’adoptera pas une logique de distribution plus sélective. Le groupe préfère que son programme soit le plus simple possible, et donc, accessible à tous, sans barrières d’accès minimums, en termes de vente par exemple.

Toshiba est-il satisfait de son réseau de distribution ? Notre nouveau programme marketing « Win-Win » montre que Toshiba investit encore beaucoup dans son channel, car nous croyons toujours dans les mérites de ce canal indirect. Toutefois, nos partenaires agréés ne doivent plus se contenter d’être réactifs. Leurs commerciaux doivent partir davantage des besoins du client dans l’acte de vente. Toshiba a également insisté pendant ce tour sur la nécessité pour nos revendeurs d’améliorer le coaching de leurs forces de vente.

Qu’est-ce que le programme Win-Win ? Il s’agit d’un programme marketing qui dynamise les ventes de nos revendeurs. Ces derniers acquièrent des points, comme des miles, en récompense de leurs meilleures ventes. Par exemple, un partenaire touche de 5 à 30 points par produits vendus ou par tranche de CA réalisée, selon les gammes de produits. Cet incentive les encourage également à bien suivre les formations et événements organisés par Toshiba. Notre objectif est de mieux fidéliser cette année les 5000 partenaires existants actifs et d’encourager les plus occasionnels à devenir des partenaires réguliers.

A quoi lui servent les points collectés avec le Win-Win ? Le revendeur peut utiliser ses points pour bénéficier d’outils marketing, de PLV, de formations commerciales, etc. Il peut également les convertir en marges arrière ou acheter du matériel de démo, dispositif que nous avons d’ailleurs clarifié cette année. Enfin, Toshiba propose à ses partenaires d’utiliser un programme de reward pour stimuler sa force de vente à sa guise. Dans tous les cas, Toshiba contribue à assurer la pérennité du revendeur.