Tally Genicom investit avec ses partenaires dans les services et le thermique

Tally Genicom célèbre cette année ses 60 ans ! Le constructeur d'imprimantes a donc réuni en juin ses partenaires à la Tour Eiffel afin de commémorer ensemble l'événement. Tally Genicom a profité de l'occasion pour leur présenter ses nouvelles gammes d'imprimantes matricielles et laser, mais surtout thermiques, sa grande nouveauté de la rentrée. Ce constructeur recrute actuellement des Var pour les commercialiser dans les entreprises. Dominique Daude-Lagrave, directeur général de Tally Genicom (en photo), nous explique son plan de bataille dans les solutions et services d'impression, mais aussi dans les consommables (compatibles), domaines où ses partenaires IT ont un rôle plus important à jouer qu'à l'accoutumée.

ChannelBP (CBP) : Avez-vous réuni vos partenaires à la Tour Eiffel que pour commémorer les 60 ans de Tally Genicom ? Dominique Daude-Lagrave, directeur général de Tally Genicom : Non, la commémoration de nos 60 ans est certes importante, mais Tally Genicom devait leur parler de son orientation commune vers les solutions d'impression, car c'est ce que souhaitent les clients désormais. Ils n'attendent plus que leurs commerciaux viennent les voir pour leur vendre uniquement des imprimantes. Les entreprises veulent surtout qu'ils les écoutent et qu'ils les aident à optimiser leurs parcs.

Quels sont les services que vous souhaitez voir déployer par vos revendeurs ? Les premiers services à déployer sont l'audit et le conseil. En effet, beaucoup d'entreprises ne savent pas combien elles ont d'imprimantes et combien cela leur coûte par an.

Transformerez-vous également les consommables en un service ? Tout à fait. D'ailleurs, Tally Genicom lance Conso Services. Le principe est simple, un client achète des machines et, quelque soit la marque (HP, Xerox, Lexmark, etc.), Tally leur propose des consommables compatibles Data Products. Nous assurons également la maintenance sur les contrats d'une durée d'un an minimum.

Vos revendeurs peuvent-ils commercialiser votre offre Conso Services ? Il existe deux cas de figure. Soit Tally Genicom vend en direct cette offre de service et commissionne le partenaire, soit ce dernier vend seul nos machines et les prestations. Tally Genicom avait besoin d'externaliser une partie de ses accords de sous-traitance, car nous ne pouvons pas tout faire. En outre, nous préférons nous focaliser sur les grandes villes.

Tally Genicom ne concurrence-t-il pas un peu trop ses partenaires dans la gestion du parc d'impression de leurs clients? Non, car Tally Genicom ne facture pas un seul client en direct ! En revanche, il est normal qu'un fournisseur sache où se trouvent ses machines, qui les achètent, etc. Je le répète, notre objectif n'est de prendre les clients finaux de nos partenaires en direct. Notre rôle se limite à aller les voir afin d'évangéliser en faveur de nos partenaires. Je défends la transparence de notre démarche dans les services d'impression. D'ailleurs, s'il n'y a pas de partenaire présent dans une affaire, Tally Genicom en cherche un et il lui amène l'affaire.

Pourquoi lancer une gamme d'imprimantes thermiques dès la rentrée ? Ce challenge est important pour Tally Genicom, car le marché du thermique progresse de 9 % par an actuellement, alors que les ventes d'imprimantes laser et matricielle stagnent, voir diminuent. En outre, nos partenaires et clients utilisant déjà des imprimantes thermiques, il serait dommage de ne pas satisfaire leurs besoins.

Qui assurera la distribution de vos imprimantes thermiques ? Je me demande si je dois confier la distribution des produits thermique à tous nos revendeurs. Le renforcement de notre canal Var sera une priorité, car ces machines sont souvent connectées. On en connaît, mais nous allons en recruter de nouveaux. En outre, nous devrions référencer des grossistes IT traditionnels comme Ingram Micro et Tech Data.

Quels sont les objectifs de Tally Genicom dans le thermique ? Même si Tally Genicom ne réalise que 5 - 7 % de son chiffre d'affaires en thermique d'ici trois ans, je serai satisfait. Une acquisition pourrait accélérer notre prise de parts de marché.