Siemens veut détrôner Dassault grâce à l'indirect

Peu connu en France, Siemens est pourtant l'un principaux rivaux du français Dassault Systems dans les logiciels de CAO et de gestion du cycle de vie des produits (PLM). Sa division PLM Software ouvre davantage sa stratégie commerciale vers l'indirect suite à l'acquisition d'Unigraphics Solutions. En France, le poids de son canal indirect est de l'ordre de 20 %. L'objectif de Philippe Rouquayrol, responsable des ventes indirectes France de Siemens PLM Software, est d'amener ce taux à environ 50 % d'ici 5 ans. Il a enclenché le recrutement de Var qui bénéficieront des bénéfices de son prochain programme partenaires.

CBP (ChannelBP) : Comment expliquez-vous la faible notoriété de Siemens PLM Software en France, alors que votre division vend beaucoup de solutions de PLM selon vous ? Philippe Rouquayrol, responsable des ventes indirectes France de Siemens PLM Software : L'acquisition de l'éditeur Unigraphics Solutions par la division Automation de Siemens remonte à deux ans et le groupe n'a pas encore beaucoup communiqué sur cette acquisition et l'intégration de ses produits dans la division Siemens PLM Software. Vous avez raison de rappeler que Team Center est la solution de gestion de données techniques (PLM) la plus vendue du marché ! Notre logiciel gère plus de données Catia que le logiciel Catia de Dassault Systèmes lui-même !

Comment Siemens a-t-il fait évoluer sa stratégie de distribution suite à l'acquisition d'Unigraphics ? Siemens a fait évoluer sa stratégie de distribution, qui était majoritairement en direct à l'origine. Or, avec la démocratisation des outils de PLM, on constate une plus grande maturité des outils, des clients et des utilisations. Ce constat nous a encouragé à ouvrir notre stratégie vers l'indirect suite à l'acquisition d'Unigraphics Solutions. Les débuts de la distribution indirecte remonte à 10 ans chez Siemens, suite à l'acquisition du logiciel de CAO SolidEdge en fait.

Que représente l'indirect dans votre chiffre d'affaires en 2009 ? L'indirect pèse déjà 25 % au niveau européen, mais la France est en retard, du fait de la présence d'un concurrent français fort. Le poids du canal indirect y est plutôt de l'ordre de 20 %. Mon objectif est d'amener ce taux à environ 50 % d'ici 5 ans.

Comment ? Je recrute cette année des partenaires pour compléter notre réseau indirect existant. Siemens PLM Software travaille déjà en France avec une dizaine de Var (Abisse, digicad, CadVision, Cad&Soft, etc.), ainsi qu'une poignée d'intégrateurs (Matra Datavision, CapGemini, etc.). Ils ne vendent pas de licences car ils se concentrent sur le déploiement des logiciels de notre portfolio, tant dans les domaines de la CAO, que de la CFAO, ou du calcul, etc. J'espère compter une vingtaine de Var d'ici fin 2010.

Quels types de Var ou d'intégrateurs IT recrutez-vous ? Je m'intéresse aux petites structures très spécialisées, ainsi qu'aux grands intégrateurs nationaux. Je ne leur demande pas l'exclusivité, car c'est un concept commercial dépassé. En effet, nos partenaires ont besoin d'avoir une offre diversifiée à proposer à leurs clients. Nous attendons tout de même de nos partenaires qu'ils nous soient fidèles et qu'ils respectent nos plans d'affaires.

Comment comptez-vous les convaincre de travailler avec Siemens ? En période de crise économique, l'heure n'est certes pas toujours à l'investissement dans de nouveaux projets ou éditeurs, mais les Var réalisent que leur marges et ROI baissent au fil des ans. Aussi, ils recherchent en permanence de nouvelles opportunités, et Siemens PLM Software en est une. D'ailleurs, les succès que nous avons rencontrés avec le logiciel Team Center ont amené quelques partenaires à nous consulter naturellement, tels que Sofyne, un Var spécialisé dans le PLM.

Quel support mettez-vous à leur disposition ? Nos partenaires bénéficient de formations gratuites, de budgets de co marketing pour les aider à mettre en route leurs affaires et à développer leurs activités en clientèle. Siemens les aidera même à recruter des collaborateurs. Enfin, le groupe leur propose des marges toujours élevées, de l'ordre de 40 à 50 %.

Peuvent-ils assurer la maintenance pour le compte de Siemens ? Pour la maintenance, le Var touche une marge sur la vente des contrats et il peut en assurer la maintenance de niveau 1 s'il est formé. Siemens les aide à monter en compétences dans ce domaine, car le groupe leur assure déjà le niveau 2 quand ils en ont besoin.

Et s'ils ne disposent pas des compétences nécessaires ? Pas de problèmes, nos partenaires peuvent toujours se former sur nos produits et technologies. En outre, Siemens met à leur disposition une offre de services packagés revendables. Ces prestations assurées par le groupe aident souvent nos Var à remporter des affaires, même s'ils leur manquent des compétences dans certains domaines.

Ne concurrencez-vous pas vos Var dans les services ce faisant ? Siemens ne concurrence pas ses Var et intégrateurs dans les services, d'autant que la plupart d'entre eux ne vendent qu'une seule solution du vaste portfolio de Siemens. Conscient du problème, le groupe leur proposera progressivement d'y ajouter de une à plusieurs solutions supplémentaires parmi nos outils de CAO, CFAO, de calcul, etc.

Comment évoluera votre programme partenaires en 2010 ? Il est en pleine redéfinition. Siemens identifie actuellement les compétences et les domaines de prédilection de chacun de ses acteurs afin de mieux segmenter son canal de distribution. L'ambition de notre futur programme partenaires est de les spécialiser par métiers ou familles de produits.

Cibleront-ils toujours les PMI en priorité ? Non, Siemens veut également les aider à monter vers des comptes intermédiaires, voire des grands comptes. Le groupe ne veut pas conserver de chasse gardée en dehors des quelques 500 ou 600 grands comptes nommés qu'il adresse en direct, souvent à leurs demandes.