Siemens Enterprise renforce le réseau d’Enterasys

L’intégration dès 2008 de l’équipementier réseaux Enterasys au sein de Siemens Enterprise Communications (SEN) n’a pas mis un terme à sa stratégie channel. Bien au contraire. Lilia Selhi, responsable marketing ces deux entités en France, nous détaille comment ces acteurs ont harmonisé leurs programmes de partenariat et donné un nouvel élan à leur politique channel.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Qu’apporte au groupe Enterasys son joint-venture avec Siemens Enterprise Communications (SEN), un spécialiste de la téléphonie et de la communication unifiée ?

Notre récente appartenance au groupe Siemens nous permet d’améliorer notre image et nos processus, ainsi que notre stratégie channel.

 

Avez-vous harmonisé vos programmes de partenariat ?

Siemens Enterprise Communications dispose de son propre programme de partenariat, qui reprend de manière plus simplifiée le notre, lequel est très orienté data et cible les téléphonistes et les spécialistes de la voix avec lesquels il travaille.

 

Avez-vous conservé les grandes lignes de votre programme ?

Enterasys possède un programme de formation certifiante depuis plusieurs années, et l’arrivée de Siemens Enterprise dans le groupe nous a encouragé à l’actualiser. D’autant que nous nous sommes dotés en 2010 d’une nouvelle salle de formation commune dans nos nouveaux locaux communs à Boulogne Billancourt (92).

 

Avez-vous des partenaires en commun ?

Nous avons des partenaires communs, dont trois ou quatre intégrateurs labellisés Enterasys qui distribuent déjà du Siemens, ainsi que le grossiste/intégrateur alsacien Integrasys. Je constate que leurs partenaires en téléphonie ont encore du mal à passer à l’IP et nous pouvons les y aider.

 

Qu’avez-vous modifié dans votre programme de partenariat ?

Notre programme est désormais un plus flexible, suite à l’ajout d’une tranche supérieure, baptisée Diamond, qui se situe au-dessus de Platinium, label qui était le niveau supérieur auparavant. Nous conservons aussi les labels Silver et Gold.

 

Qu’offre le niveau Diamond à vos partenaires ?

Ce nouveau niveau concerne surtout les partenaires qui font davantage de chasse. En effet, 30% de notre chiffre d’affaires en France correspond à la signature de nouvelles affaires. Ce nouveau label permet donc de les remercier puisque nous leur accordons une remise arrière supplémentaire comprise entre 3 à 6%.

 

Est-ce suffisant pour vous démarquer sur un secteur très concurrentiel ?

Oui, d’autant qu’Enterasys se distingue de ses concurrents par une approche unique de l'infrastructure réseau en intégrant des fonctionnalités avancées de sécurité au sein même de ses commutateurs, routeurs et points d'accès sans fil.

 

Combien avez-vous de partenaires actifs en France ?

Enterasys n’est pas surdistribué. Le groupe ne compte qu’une douzaine de partenaires actifs qui réalisent 80% de notre chiffre d’affaires en France. La santé financière de nos partenaires est donc bonne.

 

Est-ce un nombre suffisant de partenaires ?

Enterasys va recruter quelques nouveaux partenaires de taille moyenne, dans le sans-fil notamment, une spécialisation qu’autorise désormais notre nouveau programme de certification. Pour information, nous enregistrons un gros potentiel de croissance en Afrique du Nord, zone où Enterasys investit sérieusement depuis un an.

 

Quel support accordez-vous à vos partenaires ?

Nous avons des commerciaux dédiés qui remontent des projets à nos partenaires. Nous menons aussi de nombreuses actions marketing pour eux.