Siemens étoffe son réseau PLM pour mieux concurrencer Dassault

La division PLM Software de Siemens veut prendre des parts de marché à Dassault et son rival PTC. Christophe Iffenecker, son nouveau directeur général en France, va recruter des partenaires dès 2010 pour sa gamme Velocity afin d’augmenter de 15 à 35% ses revenus PLM et CAO issus du canal indirect. Ce dirigeant est même prêt à entre-ouvrir aux intégrateurs la distribution de NX et Team Center, ses offres PLM et CAO haut de gamme vendue en direct aux grands comptes.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Comment Siemens pense-t-il se démarquer de ses concurrents sur un marché très concurrentiel du PLM (Product Livecycle Management) et de la CAO ?

Christophe Iffenecker, vice-président et directeur général de Siemens PLM Software France : Le groupe veut mettre le PLM à la portée de tous en combinant le meilleur des mondes virtuel et réel. Siemens PLM Software ne se contente pas d’aider ses clients à réaliser de beaux modèles en CAO et FAO, nous voulons également qu’ils puissent les produire facilement ensuite. D’ailleurs, notre branche Industries va nous aider à vendre nos logiciels de PLM, ce qui est un atout commercial important compte tenu de sa renommée et de la qualité de sa distribution.

 

Comment Siemens PLM Software distribue-t-il ses logiciels ?

Siemens PLM Software dispose d’une offre PLM et CAO haute de gamme regroupant  les logiciels NX et TeamCenter, laquelle est distribuée en direct sur les grands comptes. Quant à Velocity, notre gamme de produits CAO et PLM destinés aux PME, ses logiciels Solide Edge et TeamCenter Express sont vendus par un canal de distribution labellisé et organisé par territoires.

 

Avec combien de partenaires travaillez-vous en France ?

Siemens PLM Software compte 12 partenaires français, dont Digicad, Cadesys, etc. Ils sont classés selon leurs chiffres d’affaires en 3 classes : Silver, Gold et Platinium.

 

Ce nombre de Var ne vous paraît-il pas trop faible compte tenu de vos ambitions grandissantes dans l’adressage des PME ?

Effectivement, notre nombre de partenaires pourrait doubler d’ici deux ans. Siemens va recruter de nouveaux revendeurs dès 2010 afin d’augmenter de 15 à 35% ses revenus issus du canal indirect. Je suis là pour conduire ce changement commercial et introduire cette rupture.

 

Quels types de nouveaux Var recrutez-vous ?

Siemens s’intéresse surtout aux Var qui présentent une expertise dans les logiciels très pointus et qui connaissent le monde de l’industrie.

 

Ne travaillez-vous qu’avec des Var spécialisés pour porter votre offre PLM dans les PME ?

Non, nous avons également signé un partenariat avec Microsoft pour relayer cette offre PLM via leurs canaux de distribution.

 

Vos partenaires doivent-ils travailler en exclusivité avec Siemens PLM Software ?

Non, cependant, je constate que près de 60% de nos partenaires ne vendent que du PLM Siemens. En effet, nous leurs garantissons des marges et un suivi qu’ils apprécient. Par exemple, ils assurent la maintenance et le support de 1er niveau, tout en bénéficiant de la réassurance Siemens.

 

Quels secteurs démarchez-vous en priorité ?

L’approche commerciale de Siemens PLM Software est segmentée par métiers. Le groupe est déjà très présent dans des secteurs tels que l’énergie, l’industrie, la verrerie, etc. Nous arrivons maintenant sur de nouveaux segments, tels que ceux des produits finis de grande consommation, les équipements sportifs, le luxe, etc.

 

Prévoyez-vous également d’ouvrir à l’indirect la distribution de NX et Team Center, vos logiciels PLM haut de gamme destinés aux grandes entreprises ?

En 2011, Siemens PLM Software devrait également promouvoir ses gammes NX et Team Center via le canal indirect, car ces logiciels sont basés sur les mêmes technologies que Velocity, une offre qui peut d’ailleurs être vendue en indirect dans les comptes intermédiaires.

 

Quels seront les partenaires autorisés à vendre vos licences NX et Team Center ?

Nos trois classes de revendeurs seront éligibles à la vente de NX, s’ils sont capables de suivre une formation spéciale et s’ils connaissent bien les métiers de leurs clients. Siemens a déjà signé des alliances avec de grands intégrateurs tels qu’Accenture, CapGemini, Thales, etc., car certains clients souhaitent n’avoir qu’un seul point de contact. Nos partenaires historiques dans la vente des automates Siemens pourront également vendre du NX, voire du Velocity.

 

Ces formations sont-elles payantes pour vos Var ?

Quand ils sont déjà certifiés sur notre gamme Velocity, ils peuvent également se former gratuitement sur NX dans nos différentes agences en France. Nos partenaires ont accès à notre programme d’enseignement en ligne et de support accessible 24H/24. En outre, Siemens PLM Software les accompagne pendant six mois sur le terrain chez leurs clients. Nous avons conduit un audit en juin pour connaître le degré de satisfaction de nos partenaires.