Selon Aressy, les revendeurs attendent de leurs grossistes plus d'efficacité sur des sujets non-marketing

Dans le cadre de son étude Regards Croisés, Aressy, société d'analyse et de communication BtoB, estime que les revendeurs IT interrogés sur IT Partners attendent des fournisseurs davantage de produits de démonstration (57,6%), un contact commercial direct (50,7 %), des prospects qualifiés (40,9 %). Selon Iria Siboni-Marquès, directrice Conseil Associée chez Aressy, "Produits de démonstrations » était déjà n°1 dans l'étude de l'année passée... Pourtant un moyen de vendre plus facilement des produits à plus forte marge car à plus forte valeur ajoutée... démontrée !". Elle précise que les revendeurs attendent de leurs grossistes surtout de l'efficacité sur des sujets non-marketing, comme la disponibilité des produits, les encours...

Les grossistes lancent un SOS aux fournisseurs IT Quant aux grossistes IT, ils attendent en priorité de leurs fournisseurs une aide au développement de nouveaux marchés pour 66,7% des grossistes interrogés, contre seulement 28 % en 2008... Selon Aressy, les grossistes lancent ici un SOS aux fournisseurs pour qu'ils leur fournissent des produits à plus forte marge pour survivre. Quant aux autres réponses, elles portent sur un dispositif de génération de leads pour 61,5% et, à égalité, une motivation des équipes.

Les revendeurs doivent faire des efforts sur les leads A l'égard de leurs clients, les grossistes attendent que les revendeurs réalisent surtout un effort sur les leads, tant sur la détection que le suivi. Ces distributeurs espèrent également que leurs clients deviennent des relais plus efficace des nouveautés et promotions des fournisseurs. Et enfin, ils leur demandent d'être plus pro-actifs dans leur démarche commerciale. "Bref, Définitivement les grossistes attendent de leurs clients d'être des têtes de pont du business, chasseurs de business en s'appuyant sur leurs offres", explique Iria Siboni-Marquès d'Aressy. Serez-vous surpris d'appendre que ces attentes sont les mêmes que celles exprimées par les constructeurs à l'égard de leurs grossistes. D'autant que "Les constructeurs attendent de leurs grossistes la puissance d'un relais qu'ils n'ont plus les moyens ni humains ni financiers de mettre en place eux-mêmes".