Sap renforce son adressage des grandes PME en indirect

« L’ambition de Sap France est de réaliser 75% de son chiffre d’affaires en indirect dans les PME-PMI de moins de 500 ME d’ici fin 2012, contre 45% aujourd’hui, essentiellement sur les PME de moins de 300 ME », réaffirme fin octobre Nicolas Sekkaki, directeur général de Sap France. L’éditeur pourrait autoriser ses partenaires à adresser certains comptes intermédiaires dès 2011.

 

 

Nicolas Sekkaki, promu directeur général de Sap France en mars 2010, n’est pas satisfait des résultats de Sap France dans les PME. « Or, nous avons des solutions adaptées à cette clientèle, telles que l’ERP Business One, qui se vendent pourtant bien dans le reste du monde », explique cet ex dirigeant d’IBM. En cause selon lui, un réseau de partenaires pas assez dense en province et une fusion avec Business Object qui traîne en longueur dans l’Hexagone. Sap avait pourtant racheté en 2009 cet éditeur pour ses logiciels en décisionnel (BI), mais également pour son savoir-faire dans l’adressage des PME en indirect…

 

L’indirect fonctionne bien dans les PME de moins de 300 ME

Tout n’est pas négatif pour autant. Loin s’en faut. Par exemple, Nicolas Sekkaki est satisfait des performances de Sap et de ses partenaires sur les PME de moins de 300 ME, « où notre réseau de partenaires est plus dense, ce qui a permis à l’indirect de progresser de 12% pour atteindre près de 50% de notre chiffre d’affaires dans ces PME en France, contre 38% en 2009 ». Un challenge crucial pour Sap France, car « 68% de nos clients sont aujourd’hui des PME de moins de 500 ME. Cette clientèle représente 25% de nos ventes de nouvelles licences en France, c’est donc un vivier important pour Sap et ses partenaires.», indique le dirigeant. Problème, Sap constate qu’il souffre toujours d’un vrai déficit d’image de marque chez cette clientèle, qui se demande – encore - si ses ERP et sa BI ne sont toujours pas réservés aux seuls grands comptes.

 

Mieux adresser les PME jusqu’à 500 ME, en région notamment

Nicolas Sekkaki préconise plusieurs mesures pour améliorer rapidement son adressage des PME en indirect. Tout d’abord, le dirigeant veut « encore densifier son réseau pour aller plus loin dans l’indirect, car notre couverture commerciale Paris-Province n’est pas optimale. Nous adresserons davantage le segment des PME compris entre 300 à 500 ME en indirect ». Sap vient d’ailleurs de lancer une grande compagne de recrutement de partenaires par secteurs.

 

… et les comptes intermédiaires ?

« Je me pose la question, et je n’ai pas encore tranché, de savoir si nos partenaires peuvent aussi adresser les entreprises au-delà de 500 ME dès 2011. », indique Nicolas Sekkaki. Il estime que Sap pourrait travailler par exemple avec des partenaires spécialisés par industrie et qui disposent de solutions verticales. Il précise toutefois qu’une telle décision ne peut être prise au seul niveau français. Des discussions sont en cours avec les dirigeants d’autres filiales Sap en Europe. Quoi qu’il en soit, Nicolas Sekkaki estime que l’axe de partenariat que Sap entretient avec ses Var doit être redéfini pour optimiser la vente ses quelques 2500 produits. « Nous devons en offrir davantage aux partenaires qui disposent des compétences adaptées. Leurs investissements doivent être aussi préservés, raison pour laquelle Sap n’ouvrira pas cette clientèle à tous ses partenaires. »

 

Sap peaufine sa stratégie de Master Var

Ensuite, Sap renforcera également cet hiver sa nouvelle stratégie de Master Var en région. Lancée cet été, elle ne concerne que quatre partenaires actuellement, dont IBM IGS. C’est peu. Nicolas Sekkaki précise que Sap affine actuellement la définition et les missions de ses Master Var.

 

Espérons que cet éditeur d’ERP, qui annonce depuis début 2009 vouloir améliorer son adressage commerciale des PME grâce à l’indirect, atteindra rapidement cet objectif pour rester crédible. Seule certitude, il devra enfin finaliser sa fusion avec les équipes de Business Objects et Sybase.