Sap prend au sérieux les Var adressant les PME

Sap a fixé depuis peu à 200 M€ la limite de l'adressage full channel des PME. Même si ce taux est plus proche de 90 % dans la réalité, il montre que l'éditeur est - enfin - conscient de la nécessité d'avoir une stratégie indirecte claire pour adresser cette clientèle avec ses ERP All In One et Business One. La nomination en 2009 d'Hervé Uzan, en qualité de directeur de l'activité PME chez Sap France, est un autre signe positif pour son réseau. En effet, il a créé et dirigé le réseau de partenaires de Business Objects, éditeur acquis par Sap en 2008. Il prépare d'ailleurs l'unification de leurs deux programmes channel dès la rentrée.

CBP (Channel BP) : Comment donnerez-vous un nouvel élan à la stratégie PME de Sap ? Hervé Uzan, directeur de l'activité PME chez Sap France : Je connais bien cette clientèle, car j'ai créé le réseau de partenaires de l'éditeur Business Objects, avant son acquisition par Sap. Aujourd'hui, mon objectif est de m'assurer qu'une PME contacte Sap et ses partenaires dès qu'elle veut monter un projet d'ERP. Je dispose désormais d'une équipe PME importante, dont l'action est relayée par des IC en région.

Les PME deviendront-elles la chasse gardée de vos partenaires cette année ? Sap a descendu la barre définissant les PME de 1 milliard à 500 M€, car l'essentiel de cette clientèle avait été adressée dans le haut du panier. Sap favorise une approche 100 % channel si l'entreprise est déjà cliente d'un partenaire ou demande à travailler avec l'un d'eux. Idem, si un Var détecte une opportunité sur un projet vertical dans une PME, on y va avec lui. Sinon, Sap a fixé à 200 M€ la limite de l'adressage full channel, qui est en réalité plus proche de 90 %.

Combien de partenaires couvrent le segment PME chez Sap ? Je compte environ 200 partenaires actifs chez Sap, dont 120 chez BO. Dans le détail, une quarantaine d'entre eux portent notre offre ERP All In One et une quarantaine sont sur Business One. C'est peu dans l'absolu, mais ce sont des partenaires très compétents, et notamment dans les métiers qu'ils adressent.

Recruterez-vous davantage de partenaires pour relayer votre stratégie PME en région ? Je vais devoir recruter quelques partenaires supplémentaires, de l'ordre de 10 à 15 % par an, afin de mieux développer l'adressage des PME et de leurs métiers respectifs. Mon objectif n'est pas d'en recruter une multitude, mais de mieux les former et de les accompagner en clientèle. D'ailleurs, je n'exclus pas de faire monter sur notre offre Sap By Design des partenaires déjà formés sur nos ERP All in One et Business One. Je veillerai également à ce que Sap valorise bien leurs solutions verticales.

Avez-vous les moyens de vos ambitions dans le channel PME ? Sap dispose d'un programme de co marketing channel plus complet que celui de Business Objects. Par ailleurs, je n'ai jamais vu autant d'actions en faveur du channel chez Sap que ces derniers mois !

Sap prévoit-t-il de sortir un programme partenaires unifié en 2009 ? Sap a annoncé fin mai à ses partenaires la sortie dès la rentrée 2009 d'un programme commun à Business Objects et Sap. Il intègrera le label Platinium de Business Objects.

Est-ce que vous allez développer les services de maintenance de vos Var adressant les PME ? Sap est l'un des rares éditeurs à confier la maintenance de ses ERP à ses partenaires. Quand un partenaire vend des licences Sap, il revend également des services de maintenance de niveau 1 et 2. Il y a suffisant de partenaires DVA qui assurent la maintenance.

Allez-vous demandez à vos grossistes de gérer également vos partenaires All in One et Business One ? Sap travaille avec Logix, car ce Vad collaborait déjà avec Business Objects pour notre Crystal Report depuis 2004. Je suis satisfait de son travail. Mais y a-t-il besoin d'étendre son champ d'actions aux 80 partenaires All in One et Business One ?

Sap mène-t-il des actions spécifiques auprès des PME pour contrer l'image de chereté et de complexité qui collent à ses ERP ? Les promotions sur nos ERP à destination des PME sont attractives et elles permettent à Sap d'être plus compétitif. D'ailleurs, nos partenaires nous aident beaucoup à pousser et valoriser ces offres, et notamment celles des versions préconfigurées, car elles accélèrent leur ROI. Je précise que je dispose d'une équipe qui aide nos partenaires et clients à calculer leur ROI par rapport à leurs préoccupations métier. Cette démarche pro active nous a permis de remporter pas mal d'affaires dans les PME.