SAP investira davantage dans le décisionnel en 2010

Présentant fin janvier les chiffres 2009 du premier éditeur européen, qui sont assez décevants, Pascal Rialland a annoncé qu’il quittait en février la présidence de Sap France. Grand expert du marché des progiciels, il a accepté de nous détailler la stratégie 2010 de Sap dans le décisionnel et dans le Saas. Il évoque également la stratégie indirecte de Sap, ainsi que les raisons qui ont poussé son groupe a ré ouvrir la maintenance dîtes Standard Support.

 

CBP : Votre baisse de revenus, dont un recul de 15 % de votre CA en software, s’explique-t-elle par une contre-performance de votre réseau de distribution indirect ?Pascal Rialland, président de Sap France : Sap ne peut pas imputer la chute de son chiffre d’affaires dans le software à sa force de vente indirecte, car nos partenaires ont traversé les mêmes difficultés que Sap en 2009.

 

Le poids de l’indirect a-t-il augmenté chez Sap France en 2009 ?L’indirect représente toujours environ 15 % de notre chiffre d’affaires sur les nouvelles licences.

 

Sap a-t-il finalisé l’intégration de Business Objects (BO) ?Fin décembre 2009, nous avons finalisé l’intégration dès deux sociétés au sein de Sap France.

 

Que pèse Business Objects dans le chiffre d’affaires de Sap en 2010 ?En France, le poids de Business Objects dans notre activité est fort pour des raisons historiques. Son activité représente environ 50 % de notre chiffre d’affaires, mais son poids devrait baisser rapidement à 40 % dès 2010.

 

Quelles sont vos priorités en France pour 2010 ?2010 doit être l’année de la stabilité des organisations et des hommes après une importante phase de restructuration en 2009. Cette année, Sap veut renouer avec une croissance d’au moins 4 à 8 % globale dans le software. En France, la filiale veut retrouver une stabilité de ce chiffre d’affaires au premier trimestre 2010 et une croissance dès le second trimestre. Je pense que Sap France a les atouts nécessaires pour atteindre les 8 % de croissance dans le software. Sap se focalisera également sur la commercialisation de son offre en décisionnel, marché où le groupe possède une grosse compétence grâce à Business Objects désormais.

 

Quels sont vos part de marché dans le décisionnel ?Sap France possède déjà une part de marché de 40 % dans la BI suite à l’acquisition de Business Objects. En 2009, nous avons constaté que la BI est un marché très concurrentiel, où un concurrent tel que Microsoft se donne les moyens de gagner des parts de marché. 

 

Comment allez-vous augmenter votre part de marché dans le décisionnel ?Sap a déplacé une partie de ses salariés opérant sur l’ERP vers la promotion de ses nouvelles offres, dans le décisionnel et l’analyse financière notamment.  

 

Les PME sont-elles toujours une priorité pour Sap en 2010 ?L’adressage commercial des PME, qui demeure une priorité pour le groupe, a déjà progressé de 15 % en 2009. Depuis l’année dernière, SAP considère désormais les PME comme des entreprises réalisant moins de 500 ME de chiffre d’affaires, contre un milliard d’euros les années précédentes. Concernant les PME de moins de 100 ME, notre organisation commerciale les adresse avec des partenaires en leur proposant du Business One, ERP qui réalise pour l’instant moins de 15 % de notre chiffre d’affaires PME.

 

Et les comptes publics ?Cette clientèle est importante et nous la développerons. Cela dit, Sap n’a pas fait une bonne année sur le secteur public en 2009, contrairement à 2010, qui s’annonce déjà mieux.

 

Combien avez-vous de clients utilisant votre ERP Business Bydesign en France ?Sap France compte environ 100 clients pour Business Bydesign. Il s’agit principalement de comptes intermédiaires possédant entre 30 à 50 utilisateurs en moyenne. Selon nos enquêtes, ils se déclarent satisfaits de cette solution. Toutefois, je reconnais que nous devrons lui consacrer davantage de temps et de moyens pour la faire monter en charge plus rapidement entre 2010 et 2012.

 

Sap est-il prêt à accompagner la montée en charge du Saas et des autres modèles de consommation à la demande des logiciels ?La façon de consommer des logiciels évolue. Le marché du progiciel est toujours dominé par un modèle économique transactionnel, où le client réalise un investissement initial important. A l’avenir, ce modèle, qui représente toujours environ 90 % du chiffre d’affaires de Sap, ne couvrira plus qu’une partie de la demande de nos clients. En effet, certains d’entre eux préfèrent désormais acheter de manière linéaire et progressive leurs licences, voire en souscription pour quelques grands comptes.

 

Pourquoi vos clients devraient-ils privilégier l’achat de licences en mode Saas ?Le modèle Saas permet aux clients de comptabiliser le logiciel en Opex (dépenses de fonctionnement) et non plus seulement en Capex (investissement).

 

Qu’est-ce que cela change pour les éditeurs ?Un tel changement dans les comportements et les modes d’achats oblige au moins les éditeurs à renforcer la formation de leurs commerciaux et à revoir leur mode de rémunération. A l’heure actuelle, ces derniers sont surtout rémunérés sur la partie transactionnelle facturée immédiatement, et pas forcément sur les revenus récurrents générés en mode progressif sur plusieurs années. A l’évidence, un tel modèle modifiera en profondeur nos flux de revenus. Dans les futures communications sur son chiffre d’affaires, Sap devra réserver un traitement spécial à la présentation des revenus récurrents. Ce dispositif se traduira la première année par une probable baisse des revenus Logiciels de Sap.

 

Quels sont vos prévisions en matière de ventes de contrats en mode dit « progressif » ?En 2010, Sap espère réaliser près 15 % de ses ventes de contrats en mode progressif, contre 10 % en 2009. Je constate qu’il n’existe pas de barrière technologique dans les entreprises nous empêchant d’atteindre cet objectif. Il n’y a pas de dogmatisme et les arbitrages entre Capex et Opex se réaliseront au profit des clients. En revanche, ces derniers sont toujours réticents à externaliser leurs données critiques.

 

Sap France affiche-t-il encore un chiffre d’affaires correct dans la maintenance en 2009 ?Notre chiffre d’affaires maintenance demeure en croissance, même faible, contrairement à nos ventes de licences, qui ont baissé.

 

Augmenterez-vous à nouveau le prix de votre maintenance en 2010 ?Non, il n’y aura pas d’augmentation du prix de la maintenance chez Sap en 2010. En prime, le groupe a ré ouvert la maintenance dîtes Standard Support, car nous ne voulions pas imposer un choix à nos clients, surtout dans une période économique tendue. Ils n’ont donc plus l’obligation de souscrire à l’Entreprise Support. Au 15 mars, ils devront cependant avoir opté pour l’un de ces deux supports.

 

Avez-vous abandonné l’idée de basculer l’essentiel de vos clients en maintenance Entreprise Support ?Non. Je n’exclus pas de parvenir à convaincre nos clients, à terme, de passer à la maintenance Entreprise Support, sous réserve que Sap leur démontre les gains réels en TCO. Nous étions trop convaincus d’avoir la bonne offre avec la bonne valeur, or, les directions financières de nos clients n’ont vu dans cette annonce que l’augmentation des prix de 18 à 22 %. Je reconnais que nous n’avons pas suffisamment pris en compte la charge émotionnelle de cette annonce sur notre base installée.

 

Vos clients sont-ils globalement satisfaits malgré tout ?La satisfaction de nos clients sur ces six dernières années a cru de manière significative. En France, leur taux de satisfaction avoisine 95 %, contre 77 % au milieu des années 2000.