Sap basculera-t-il son offre PME à 100 % en indirect ?

Bernard Wéry, responsable channel de Sap France, envisage de basculer la totalité des PME de moins de 500 M€ à 100 % en indirect dès 2010. D'ores et déjà, Sap traite en tout indirect les TPE réalisant entre 0 et 30 M€. Quant à celles comprises dans la fourchette de 30 à 200 M€, l'indirect représente désormais plus de 50% de son mix channel, tant en nombre d'affaires que de nouvelles licences.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont les opportunités sur le marché des applicatifs pour les Var Sap en France ?Bernard Wéry, responsable channel de Sap France : En France, 75 % du marché applicatif est concentré sur les PME réalisant jusqu'à 500 M€ de chiffre d'affaires. Il existe donc une opportunité significative pour nos partenaires.

 

Sap travaille-t-il désormais davantage en indirect avec ses partenaires ?Oui, essentiellement sur les entreprises de moins de 200 M€ de chiffre d'affaires, clientèle réservée aux partenaires Sap, a priori. D'ailleurs, toutes celles comprises entre 0 et 30 M€ sont adressées à 100 % en indirect. Quant à celles comprises dans la fourchette de 30 à 200 M€, des clients de notre ERP AllinOne, je précise que l'indirect représentait moins de 30% du channel mix de Sap par le passé, contre près du double aujourd'hui, tant en nombre d'affaires que de nouvelles licences.

 

Sap s'ouvrira-t-il davantage à l'indirect dans les PME ?Une stratégie channel sur les PME, cela se construit dans la durée. Sap pourrait basculer la totalité des PME de moins de 500 M€ à 100 % en indirect dès 2010 si le réseau est prêt. Dans le même temps, notre groupe désire anticiper la consolidation prochaine de son réseau, car il y aura davantage de fusions et d'acquisitions dans le channel d'ici fin 2010.

 

Prévoyez-vous de recruter davantage de partenaires en 2010 ? Non, très peu, car je veux concentrer nos investissements sur les partenaires qui investissent le plus avec Sap. Mon objectif est de les faire grandir, en région notamment, et non pas d'en recruter de nouveaux. D'ailleurs, cinq partenaires viennent récemment de quitter notre réseau, car Sap accentue la montée en charge de sa stratégie de distribution qualitative. Pour mémoire, nous avions 45 partenaires en 2009 pour notre ERP AllinOne, car Sap en avait déjà recruté une douzaine en 2008.

 

Pensez-vous avoir déçu vos partenaires suite aux stratégies commerciales peu probantes de vos précédents « Plans PME » ?Non, car peu de partenaires ont quitté le réseau Sap en dépit de nos ratés au démarrage sur notre stratégie channel à destination des PME ces 3 derniers années.

 

Il paraît que vous expérimentez le modèle de Master Var en France, de quoi s'agit-il ?Sap expérimente un nouveau dispositif pour promouvoir ses ERP en indirect. Le groupe demande à des Master Var d'épauler commercialement des 1st tier et des 2e tier qui disposent d'applications verticales et/ou d'implantations régionales. Par exemple, IBM IGS assure l'avant-vente, vend et contractualise pour des partenaires certfiés Extended Business Members (EBM) qui lui amène en échange leur savoir-faire vertical. C'est le cas d'ID Systems dans le milieu viticole. Ce partenaire a besoin de ce super Var car il ne dispose ni de l'assise financière, ni de la force de vente nécessaire au bon développement de son offre au plan national. Les candidats intéressés peuvent se présenter chez Sap en tant qu'apporteurs d'affaires et toucher jusqu'à 5 % de la valeur du contrat. La typologie des Master Var ne sera pas limitée aux grands fournisseurs ou intégrateurs de systèmes.

 

Prévoyez-vous de plus verticaliser l'offre ERP de Sap par métier pour les PME ?Sap a identifié 25 secteurs verticaux, dont certains où le groupe n'a pas encore partenaires. Nous avons passé un pacte avec certains partenaires pour construire une matrice de compétences sur 25 verticaux en tenant compte de leurs compétences. Ce ne sont pas forcément les mêmes métiers que dans notre offre destinée aux grands comptes, qui est plus orientée sur les secteurs banque, assurances et grand public.

 

Y compris avec des ISV ?Effectivement, mon équipe travaille avec plusieurs centaines d'ISV, qu'elle encourage à porter notre offre ERP dans les PME. Elle forme aussi ces ISV et nos partenaires pour les aider à tenir le bon message commercial en clientèle.

 

Où en êtes-vous du packaging de vos offres pour les PME ?C'est la deuxième priorité de Sap cette année. Outre le fait de packager ses offres par métiers Sap effectue de la génération de demande et des opérations de co marketing avec ses partenaires sur les marchés verticaux.

 

Certains industriels IT soutiennent davantage leurs partenaires lors du montage financier de leurs projets, est-ce le cas de Sap ?En termes de financement et de trésorerie, Sap est prêt à les aider davantage s'ils s'engagent sur un plan d'activités dans le cadre d'un package annuel. En effet, nous savons que le cycle de vente d'un ERP est long et donc coûteux. Il avoisine les six mois en moyenne, voire plus sur un projet verticalisé. Le groupe investit également avec eux pour alléger leurs investissements dans la génération de la demande. Enfin, nous avons lancé des offres de financement à taux 0 avec Sap Finances, organisme qui est davantage à l'écoute de leurs besoins.