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Samsung veut éviter une guerre entre ses canaux IT et télécoms

publié le mardi 20/10/2009

Promue cet été responsable marketing des produits PC portables, Moniteurs et Stockage de Samsung France, Sandrine Barcot commente le lancement de Windows 7 sur le développement des ventes de PC portables, mais aussi de Net PC, l'une des spécialités de ce constructeur. Son ambition : faire remonter leur prix moyen rapidement. Enfin, la dirigeante confirme que Samsung évitera de mettre ses revendeurs IT trop en concurrence avec ceux du retail télécoms.

 

Le lancement de Windows 7 dopera-t-il vos ventes de PC et portables ?
L'introduction le 22 octobre 2009 de Windows 7 avance de quelques semaines les achats de Noël. S'il se produit une augmentation des ventes, elle interviendra dès novembre. Elle devrait compenser le ralentissement que les constructeurs IT ont enregistré en octobre, du fait de l'attitude un peu attentiste des acheteurs du retail. Cependant, je constate que la période de lancement de Windows 7 est mieux adaptée en question de timing que celle de Vista.

 

Comment avez-vous combattu l'attentiste des acheteurs des enseignes en septembre et octobre ?
Samsung a promis aux d'offrir aux clients des mises à jour gratuites de Vista, hors frais d'envoi, afin de faciliter l'actualisation de leur système d'exploitation. Le groupe s'est également efforcé de réduire ses stocks chez les grossistes.

 

Les ventes de PC portables sont-elles toujours à la traîne cette année dans le BtoB ?
Dans le BtoB, l'offre de notebooks se développe bien, même si sa croissance est moins visible que dans le retail. Samsung est un constructeur très orienté retail historiquement, mais il se focalise davantage dans le BtoB. D'ailleurs, la stratégie de conquête de ce segment mise en place par sa division IT au début 2006 commence à porter ses fruits. La visibilité de nos produits est donc de plus en plus significative en entreprise, avec une croissance portée, là encore, par la renommée des produits grands publics de Samsung.

 

Poussez-vous également davantage vos ventes d'écrans LCD dans le BtoB ?
Effectivement, Samsung adopte la même stratégie que dans les PC portables pour promouvoir ses écrans LCD, marché où le groupe est l'un des leaders mondiaux. Je vais d'ailleurs monter cet automne des programmes avec la distribution pour pousser ces produits. Quant au marché de l'affichage dynamique, l'un des autres points forts du groupe, il évolue bien, de même que les tableaux blancs multimédias, dont la demande ne cesse de croître. Enfin, Samsung sortira en fin d'année ses premiers écrans 23 pouces, tactiles ou non, afin de démocratiser l'affichage dynamique dans les entreprises.

 

Le prix moyen des PC portables n'est-il pas tombé trop bas à cause des Net PC ?
Le prix moyen a encore baissé en 2009 dans les PC portables. Mais contrairement à ses concurrents, Samsung n'a pas bradé le prix de vente de ses Net PC à 299 €. D'ailleurs, des produits comme le NC 10 ont maintenu notre ASP à 399 E. Cette stratégie nous a permis d'offrir des réductions intéressantes (ODR) dans le canal télécoms aux clients qui achètent leurs Portables ou Net PC avec un abonnement 3G. Le groupe a donc adopté une stratégie identique dans les PC portables, où nous avons commercialisé des offres différenciantes dans une fourchette de prix comprise entre 599 et 699 €. Résultat, de janvier à fin juillet, Samsung est passé de 0,8 à 6 % en parts de marché en volume sur les notebooks, pour une progression sensiblement équivalente en valeur. Mon objectif pour la période 2009-2010 est de relever le prix de vente moyen (ASP) des PC portables vers 600 E, voire 800 E, alors qu'il a chuté aux alentours de 399 E en 2009.

 

Ne négligez-vous pas un peu le canal IT au profit des téléphonistes, canal que Samsung connaît bien grâce au succès de ses téléphones GSM ?
Il est vrai que le canal du retail télécoms pèse un poids assez important dans la commercialisation de nos Net PC et smartphones. La division IT a bien capitalisé sur le savoir-faire du groupe dans la téléphonie mobile et ses canaux de distribution. Je précise toutefois que Samsung ne fait pas preuve d'une agressivité commerciale qui pourrait pénaliser nos autres canaux de distribution IT traditionnels. En d'autres termes, Samsung ne brade pas ses produits de mobilité dans le canal télécoms en France.

 

Les ventes de Net PC cannibalisent-elles celles des PC portables ?
Pas vraiment, car Samsung promeut un discours par l'usage pour aider ses revendeurs et clients à dissocier les Net Books des PC portables. Mon objectif est de les aider à mieux choisir entre ces deux familles de produits en fonction de leurs besoins, et non pas seulement en termes de prix. Certains clients ont été déçus par les fonctionnalités limitées des Net Books. Samsung va donc former davantage ses partenaires sur le bon discours commercial à tenir. Je leur fournirai également de la PLV qui aiguillera mieux le client dans ses choix.

 

Votre portfolio de PC portables, Net PC, etc. n'est-il pas trop large ?
Non, d'autant que Samsung ne désire pas noyer le marché sous des tonnes de références. Nous avons donc pour consignes de nous focaliser sur des produits forts dans chacun des segments de la mobilité.

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