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Salesforce projette de renforcer son canal indirect en Europe

publié le mercredi 26/07/2017

Leader mondial des services de gestion de la relation client (CRM) vendus en mode Saas, cet éditeur américain a décidé – enfin - de renforcer dès 2017 l'indirect, canal de distribution que Salesforce n'a pas favorisé dès sa création. Il aidera aussi ses partenaires à trouver les compétences qui leurs font encore défaut.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Le canal de distribution indirect deviendra-t-il une priorité en 2017 pour Salesforce ?

Pascal Voirand, vice-président Channel et Alliances de Salesforce pour l'Europe du sud depuis 2014 : Salesforce a déjà décidé dès 2016 de se focaliser davantage sur l'indirect, un canal de distribution avec des revendeurs que nous n'avons pas favorisé au démarrage de la société. Et tout particulièrement en EMEA, zone où Tony Smith nous a rejoints au 1er juillet 2017 en qualité de directeur des revendeurs sur la région EMEA. Je précise qu'il s'agit ici d'une création de poste. Tony Smith rapporte à Tyler Prince, le patron des partenaires de Salesforce au plan mondial.

 

Quelle est la principale mission de Tyler Prince ?

Tyler Prince doit monter l'écosystème de revente de Salesforce en Europe, étape par étape, afin de limiter les conflits canaux potentiels.

 

Y compris en France ?

Tyler Prince va commencer par faire évoluer notre écosystème de revente en Espagne, en Italie et dans certains pays émergents. La France est aussi concernée, mais pas avant fin 2018, en raison notamment du succès de notre équipe de vente directe et de l'atteinte récurrente de ses objectifs par notre filiale française.

 

Salesforce lui a-t-il fixé des objectifs ambitieux à atteindre sur la zone EMEA ?

Pas encore selon mes informations. Ils seront sans doute ambitieux, mais ils resteront modestes dans l'absolu car le poids du canal indirect est encore anecdotique aujourd'hui dans le chiffre d'affaires de Salesforce.

 

Salesforce a-t-il déjà testé son nouveau plan de vente indirecte en Europe ?

Le groupe a mené des tests dans plusieurs pays européens, dont l'Allemagne, afin d'améliorer notre gestion du channel..., et ne pas créer des conflits canaux en interne.

 

Comment éviterez-vous les conflits canaux avec votre force de vente directe ?

Salesforce ne tient pas à perdre son ADN commercial. Nous favoriserons donc la vente conjointe sur différents marchés et nous inciterons davantage les PME à passer par le canal indirect par exemple.

 

Qu'entendez-vous par revente « conjointe » ?

Même si nous faisons appel à plus de revendeurs, le bon de commande restera toujours chez Salesforce. Toutefois, nos processus nous permettent de basculer rapidement de l'un à l'autre car nous disposons de modèles de qualification rapides.

 

Pourquoi renforcer seulement maintenant l'adressage en indirect des PME en Europe ?

Même s'il continue à remporter de beaux succès auprès de cette clientèle, le groupe a réalisé qu'il atteint progressivement ses limites dans l’adressage des PME. Salesforce remportant de plus en plus de projets de très grande ampleur dans les PME, nous devons étoffer notre réseau de partenaires. D’autant que nous nous retrouvons de plus en plus souvent en concurrence avec d'autres éditeurs tels que... SAP. D’ailleurs, le groupe travaille désormais avec de grandes sociétés de service IT comme Sopra par exemple.

 

Un vœux pieux sachant que Salesforce a renforcé son équipe commerciale suite au rachat fin 2015 de Kerensen Consulting, votre principal intégrateur en France ?

Il est vrai que Salesforce France n'avait que 15 consultants avant d'hériter d'une équipe de quelques 200 spécialistes suite au rachat de Kerensen Consulting. Ce n’est pas incompatible avec notre intention de faire évoluer notre écosystème de revente indirecte.

 

Ce rachat a généré bien des crispations chez vos partenaires français, non ?

Oui, au moins au début, car nos partenaires rencontrent des problèmes pour recruter des talents compte-tenu du succès de nos offres. En outre, cette acquisition nous permet désormais d'adresser davantage de grands clients que démarchent déjà certains grands intégrateurs IT… Je précise d’ailleurs que Salesforce travaille fréquemment en sous-traitance sur ces comptes avec des sociétés de services IT telles qu'Accenture ou CapGemini. Et notamment sur des comptes comme EDF ou Bouygues. Cela dit, Salesforce étant un éditeur et non un intégrateur, nos partenaires remarquent aussi que le rachat de Kerensen Consulting a créé un appel d'air favorable à la concurrence.

 

Comment Salesforce prévoit-il de mettre un terme à la pénurie de compétences sur ses offres ?

Notre comité de direction est conscient du problème et il sait que la demande est pressante. Salesforce va donc former dès cette année beaucoup plus de personnes sur ses offres afin de mieux répondre aux demandes de nos partenaires et clients, en termes de développeurs notamment, mais pas uniquement. Nous dévoilerons à la rentrée un plan pour faire monter en charge les compétences de nos partenaires.

 

Comment allez-vous faire passer ces différents messages chez vos revendeurs ?

Avec plusieurs outils. Par exemple, Salesforce a créé le Cloud Booster, un programme qui permet déjà aux partenaires qui ne sont pas de purs revendeurs de dédier un consultant chez nous pendant quelques jours. Celui-ci aura été formé et validé par nos équipes commerciales, au préalable, afin de s'assurer que son niveau est au moins l'équivalent de celui de l'un des avant-vente de Salesforce. Nos partenaires pourront ainsi accroître leurs liens de proximité avec le groupe.

 

Vos partenaires touchent-ils des marges additionnelles dans le cadre de ce Cloud Booster ?

Non. Nous verrons si la situation évolue en 2018.

 

Quels sont les derniers revendeurs IT français à avoir rejoint votre réseau de distribution en 2017 ?

Devoteam et Sopra ont rejoint notre écosystème par exemple.

 

A l'instar de certains de ses concurrents dans le Cloud, Salesforce prévoit-il de renforcer ses offres logicielles sur certains marchés verticaux ?

Oui.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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