Sage mise sur une distribution très sélective pour son ERP X3

« La V6 de notre ERP X3 sera déployée conjointement par notre force de vente directe et nos 150 Var dans le monde », a indiqué le 20 janvier à Paris Paul Walker, pdg de l’éditeur britannique Sage (au centre). Une stratégie commerciale confirmée par Christophe Letellier, promu ce mois directeur général de la division Sage ERP X3 (à droite), en charge de la commercialisation de ce progiciel à l’international : « 50 % de nos ventes seront réalisées en direct sur Sage ERP X3. Nous n’avons de scénario pour augmenter ce pourcentage à court terme ».

 

150 partenaires dans le monde, dont la plupart sont de grandes SSII du type Logica, c’est assez peu au final. Surtout au regard de la cible choisie - les PME et les comptes intermédiaires -, mais aussi du nombre de Var travaillant déjà pour les éditeurs d’ERP concurrents, dont Divalto, Microsoft, Sap ou Oracle. Mais pas pour Christophe Letellier. Cet ancien dirigeant de chez Oracle et IBM estime que « ce nombre est déjà élevé, même s’il n’est pas suffisant à terme. Contrairement à certains de nos concurrents, Sage ne fera pas grandir le nombre de partenaires sans contrôle, car le déploiement de Sage ERP X3 nécessite l’acquisition de compétences importantes, dans le cadre un processus de certification assez lourd. C’est une décision stratégique qui engage le partenaire et de Sage à réaliser de concert un investissement dans cette ligne de produits ».

En contre-partie, Sage aidera ses partenaires à revendre globalement les modules qu’ils développent sur Sage ERP X3. Le dirigeant s’engage également à leur accorder « une partie de la maintenance qu’assure Sage aux niveaux 1, 2 et 3, quand ils sont intervenus dans la vente ou le déploiement, mais pas quand nous avons traité l’affaire en direct ». Une initiative qui ne manquera pas d’intéresser les sociétés de services IT. En revanche, il n’est pas certains qu’elles accueillent favorablement la décision de Christophe Letellier  de « renforcer la branche conseil et formation de Sage à l’international ».

Et Christophe Letellier de conclure : « Nous avons besoin de nos partenaires et le mariage est solide. Sage conserve le lead dans la relation sur l’ERP X3, car nous avons l’organisation nécessaire pour générer des leads et les attribuer aux partenaires qui en ont le plus besoin. ». Il estime au passage qu’il est rare qu’un partenaire finalise une affaire sans Sage.

Interrogé sur les raisons qui ont poussé la SSII Logica à étendre son partenariat avec Sage à l’occasion du lancement à l’international de François Sancho, le directeur général de Logica en France, explique que « si Logica a choisi Sage dans les ERP, c’est en raison de son positionnement sur les PME, clientèle sur lequel nous voulons nous renforcer. Sage donne aussi l’impression de vouloir ouvrir ses partenariats et sa façon de travailler. Ce partenariat a été expérimenté avec succès en France durant 2009, car l’expertise sur ce produit émane de la filiale française à l’origine. Quant au produit, Logica apprécie l’évolutivité du produit, sa facilité à le personnaliser, etc. »