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Sage associe ses revendeurs à la vente de Sage Live, sa nouvelle offre Saas

publié le jeudi 22/06/2017

Cet éditeur de progiciels de paie, de comptabilité et de gestion forme depuis ce printemps une trentaine de ses partenaires à Sage Live, son premier ERP vendu en mode Saas. Il cible surtout les nouveaux clients afin de ne pas cannibaliser ses progiciels vendus « on-premise ». Malgré une demande soutenue pour le Saas, Sage n'imposera pas une stratégie commerciale « Cloud first » à ses clients et partenaires.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Sage dispose-t-il désormais d'une vraie offre Saas pour les PME en 2017 ?

Laurent Luce, responsable marketing produit chez Sage France : Le groupe a lancé en janvier 2017 Sage Live en France. Cet ERP vendu en mode Saas cible les entreprises de 10 à 200 salariés. Il dispose déjà d'une centaine de clients en France, dont la plupart ont été recrutés par notre force de vente directe.

 

Associez-vous vos revendeurs au lancement de Sage Live ?

Une trentaine de partenaires, dont la plupart sont des acteurs historiques de notre réseau de distribution, sont en cours de formation depuis ce printemps. Certains d'entre eux vendent déjà du Salesforce, éditeur dont certains logiciels sont désormais compatibles avec notre logiciel de comptabilité Sage 100.

 

L'indirect est-il devenu un canal intéressant pour vendre Sage Live ?

Effectivement, la commercialisation de Sage Live reposera désormais davantage sur le canal indirect, car ce produit cible essentiellement les PME. Et comme elles ont toujours des besoins spécifiques, Sage a besoin de partenaires pour adapter ce produit à leurs besoins. Je précise que le canal indirect pèse aujourd'hui près de 90% du chiffre d'affaires de Sage en France.

 

Ce service Saas présente-t-il un risque de cannibalisation avec vos ERP « on-premise » ciblant les PME ?

Non, car Sage Live cible surtout les nouveaux clients, dont les TPE et les PME entre 10-200 salariés notamment. Je précise que 20 à 25% de nos nouveaux clients s'intéressent directement à nos offres Saas, et tout particulièrement les dirigeants de la « génération Y » qui créent des startups.

 

A l'instar de certains de ses concurrents, Sage affiche-t-il une stratégie commerciale dîtes « Cloud first » ?

Non, Sage vend aux clients ce qu'ils veulent acheter, qu'il s'agisse de service Full Cloud, de Cloud hybride avec un hébergement associé, voire des licences on-premise. Sage continue à lancer des offres on premise car nous ne voulons pas obliger nos clients existants à basculer obligatoirement en Saas.

 

L'introduction de votre première vraie offre Saas n'est-elle pas un peu tardive sachant que certains de vos concurrents avaient déjà introduit la leur dès 2015 ?

Non. Sage ne souhaitait pas anticiper la demande de ses clients. Avant Sage Live, notre groupe proposait déjà il y a quelques années Sage On Line, qui était alors une offre logicielle hébergée. Comme quoi la demande d'accès à distance à nos logiciels existe depuis longtemps chez les clients et intégrateurs de Sage. Mais elle était difficile à satisfaire à l'époque car les réseaux ne disposaient pas d'un débit suffisamment. La 4G et la fibre optique n'existaient pas partout. En outre, j'ajoute qu'il n'est pas évident de « saasifier » les applications IT vendues nativement en mode licence. De plus, l'éditeur doit aussi amortir l'hébergement des services Saas...

 

Le coût d'utilisation à l'utilisateur d'un service Saas du type Sage Live est-il plus élevé que celui des progiciels vendus on premise sous forme de logiciels ?

Non, car les clients n'ont pas à investir dans des serveurs, ou dans des mises à jour et des migrations coûteuses par exemple.

 

Qu'a apporté à Sage l'accord de partenariat qu'il a signé en 2015 avec Salesforce ?

Salesforce s'est rapproché de Sage pour lui apporter son outil de développement de services Saas, lequel est très souple et facile à utiliser par les développeurs des éditeurs d'ERP de paie, de comptabilité et de gestion commerciale.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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