Saaswedo étoffe son réseau de distribution indirect

Editeur de logiciels de gestion financière des télécoms vendus en mode Saas, Saaswedo prévoit de recruter de nouveaux partenaires en 2013 afin de mieux adresser les PME. Christian Cor, directeur associé de Saaswedo privilégie les VAR disposant déjà d’un parc de clients dans les télécoms.

 

Magazine CBP : Pouvez-vous nous décrire les principales missions de Saaswedo ?

Christian Cor, directeur associé de l’éditeur français Saaswedo : Saaswedo retraite pour les opérateurs télécoms les données des factures qu’ils envoient aux clients. Nous consolidons sur un même format les données provenant des différents produits vendus sur divers supports (Fixe, Mobile, ADSL, etc.). C’est une tâche complexe, car il y a de très nombreuses règles métier à gérer et les produits changent très vite dans les télécoms

 

Comment Saaswedo commercialise-t-il son offre logicielle vers les entreprises ?

Saaswedo la commercialise à 100% en indirect via une vingtaine de partenaires actifs, qui la relaient parfois en marque blanche. Nous travaillons avec des opérateurs télécoms – lesquels représentent 50% de notre chiffre d’affaires -, mais aussi des sociétés de conseil, des intégrateurs, ainsi que des distributeurs de produits GSM, dont LCO et DAM’S, les deux plus importants distributeurs d’Orange.

 

Recruterez-vous davantage de revendeurs en 2013 ?

Oui, car Saaswedo désire adresser des structures plus petites. Nous recherchons donc désormais des VAR pour toucher des PME jusqu’à 500 comptes. Au-delà, les grands comptes sont adressés en direct par notre société sœur Consotel.

 

Pourquoi recrutez-vous des VAR alors qu’il n’y a pas d’installation technique à réaliser en mode Saas ?

Effectivement, mais notre solution nécessite de la formation, de la fidélisation et du reporting pour bien accompagner les clients. Ces derniers ont également besoin de support pour créer des comités de pilotage ou des guides d’achats de produits télécoms.

 

N’importe quel VAR peut-il commercialiser l’offre Saas de Saaswedo ?

Non, il existe un droit d’entrée, compris entre 2 000 et 5000 euros HT, pour démarrer la vente de nos différents modules de gestion financière des télécoms. Ce prix inclut la fourniture d’un package comprenant au moins un compte, une certification, l’accès à notre base de connaissances et à un extranet partenaires, ainsi qu’une aide à la vente avec des argumentaires, une personnalisation de l’application proposée aux clients, etc.

 

Saaswedo sélectionne-t-il également ses VAR sur d’autres critères ?

Effectivement, Saaswedo les interroge sur leurs motivations, car nous privilégions les VAR disposant déjà d’un parc de clients dans les télécoms, afin qu’ils puissent réaliser de l’upselling sur leurs offres existantes.

 

Est-ce que vous leur accordez des marges correctes en contre-partie de ces exigences ?

Ils disposent d’opportunités pour générer de bonnes marges dans la durée. Je précise que 90% du chiffre d’affaires de Saaswedo est récurrent grâce à des contrats à durée indéterminée, sur lesquels nous enregistrons peu de turn over. Saaswedo s’assure que ces clients ne sont pas abonnés par défaut ou par ignorance, car le récurrent ne dure pas dans ce cas de figure.

 

Quel intérêt les clients de ces VAR ont-ils d’utiliser le logiciel de Saaswedo pour gérer leurs factures télécoms ?

Si les clients sont mono-opérateur - il y en a peu -, et qu’il leur fournit un outil de gestion des factures, même limité, ils n’ont pas forcément besoin de nous. En revanche, s’ils travaillent avec plusieurs opérateurs télécoms, en France et à l’international de surcroît, ils ont raison de faire appel à Saaswedo car leur situation se complexifie.

 

En quoi pouvez-vous les aider ?

Notre mission est de les aider à repérer rapidement les lignes de dépenses les plus importantes dans leurs factures, afin de leur permettre de mieux les négocier auprès des opérateurs. De ce point de vue, je constate que les utilisateurs de nos clients achètent des produits télécoms non prévus dans l’accord, pourtant négocié bec et ongle avec l’opérateur, et qui leurs sont donc facturés très chers. Saaswedo met à leur disposition des outils permettant à ces clients de gérer des catalogues de produits compatibles avec la politique des ressources télécoms de leur entreprise.

 

Quelle a été la plus importante facture télécoms que l’un de vos clients ait dû contester auprès de son opérateur télécoms ?

La plus grosse facture que nous avons vue passé était de 80 000 euros sur une seule ligne. Les enfants d’un des employés de ce client avaient regardé des films en streaming à l’autre bout du monde… Sinon, nous traitons régulièrement des factures de 10 à 15 000 euros qui n’étaient pas toujours prévues.

 

Combien de factures gérez-vous par mois ?

Saaswedo gère plus de 3 millions de lignes par mois dans les factures.