Sécurité : Kaspersky veut devenir un leader mondial dans le BtoB

Editeur russe de logiciels anti-virus et anti-spams, Kaspersky est davantage connu en France sur le segment retail que BtoB, or les entreprises représentent déjà 28% de ses ventes. « Le groupe veut porter ce chiffre bien au-delà des 40% avec ses partenaires  afin de devenir un leader mondial de la sécurité IT BtoB », explique Keith Maskell, VP des produits Corporate de Kaspersky. Ce dernier n’exclut pas de procéder à des acquisitions pour y parvenir. Pour l’heure, il prépare la sortie en 2011 d’une gamme d’anti-malwares et d’outils de cryptage, y compris en mode Saas.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Que représente le BtoB dans le chiffre d’affaires de Kaspersky ?

Keith Maskell, vice-président des produits Corporate de l’éditeur Kaspersky : Les logiciels de sécurité destinés aux entreprises pèsent environ 28% du chiffre d’affaires de Kaspersky. Le groupe veut porter ce chiffre bien au-delà des 40% car nous voulons devenir un leader dans la sécurité IT BtoB, mais de manière contrôlée. En France, la part du BtoB est légèrement supérieure à celle du groupe au niveau global et sa croissance est plus rapide que celle du segment BtoC.

 

Comment réaliserez-vous cette croissance ?

Cette croissance passera par un agrandissement de notre portfolio BtoB et une amélioration de notre couverture géographique. Mais il n’est pas exclu que Kaspersky procède à des acquisitions pour se doter de nouvelles technologies dans des domaines tels que le Nac, le DLP, etc.

 

Avez-vous déjà enregistré une progression significative de votre chiffre d’affaires BtoB cette année ?

Effectivement, Kaspersky a enregistré une croissance de 34% sur le segment BtoB depuis 2009. Ce pourcentage devrait encore augmenter rapidement dans le groupe en 2011, surtout face à celui du retail, dont la croissance progresse moins vite.

 

En indirect et en direct ?

Non, car Kaspersky travaille à 100% en indirect, ce qui constitue un avantage significatif pour nos partenaires par rapport aux stratégies commerciales, souvent très directes, de certains de nos concurrents.

 

Combien avez-vous de partenaires capables de vendre l’offre BtoB de Kaspersky en France ?

Il y a déjà environ 150 partenaires certifiés dans les pays francophones, dont la France.

 

Avez-vous assez de partenaires sur le segment BtoB ?

Nous recruterons sans doute encore de nouveaux partenaires, raison pour laquelle Kaspersky a signé des accords de distribution cette année avec des grossistes tels qu’Ingram Micro et Westcon.

 

Votre réseau de distribution actuel est-il bien formé pour vendre vos logiciels de sécurité aux entreprises… ?

Le channel global de Kaspersky dispose déjà d’outils adaptés pour bien adresser les PME et les grands comptes. Nous lançons actuellement un nouveau programme de certification à destination de nos partenaires BtoB, qui prend en compte la vente de managed services.

 

… Et des services ?

Nous devons les convaincre qu’ils gagneront davantage d’argent avec Kaspersky dans les services, en faisant appel à nos services de support par exemple. En effet, nous disposons à Moscou d’un bon centre de support européen qui assure notamment la gestion des incidents et le support de niveau 1. Nous avons bien dimensionné ce support pour soutenir cette démarche BtoB en indirect.

 

Quel sera le rôle de vos revendeurs dans les services managés ?

Les partenaires Kaspersky fourniront des services managés aux clients avec des produits que nous mettrons à leur disposition sur un portail. Nous ne prendrons pas d’argent à nos partenaires dans les services. Au contraire, nous les aiderons même à en gagner davantage afin d’augmenter leur loyauté.

 

Quels types de logiciels de sécurité allez-vous promouvoir dans les entreprises ?

Les malwares par exemple, car les entreprises pensent que ce sont des produits de commodité et nous allons leur démontrer qu’elles se trompent. Kaspersky va bientôt sortir une gamme complète d’anti-malwares multi plateformes (Microsoft, Linux, Notes, VMWare, etc.), y compris pour le cloud. Nous lancerons également une nouvelle offre de cryptage dès 2011, ainsi que des logiciels pour les terminaux en environnement Androïd.

 

Kaspersky dispose-t-il d’une offre destinée à sécuriser les environnements IT dans le Cloud ?

Kaspersky aidera ses partenaires à tirer avantage du cloud, tant sur les plateformes Microsoft que sur celles de ses concurrents. J’insiste sur le fait que le poste de travail est la première ligne de défense dans cet environnement, et pas la dernière comme dans d’autres configurations client/serveur.

 

A l’instar d’autres éditeurs, Kaspersky prévoit-il de lancer une offre d’hébergement ?

Kaspersky a acheté ses propres infrastructures IT en Europe et sur d’autres continents afin d’héberger de manière efficace ses solutions pour les PME et les autres entreprises. Nous pourrons ainsi leurs garantir un bon niveau de SLA.

 

Que pensez-vous de la montée en charge des offres Saas ?

Le Saas est déjà une réalité pour Kaspersky en Asie et au Royaume-Uni, mais aussi en Russie. Nous l’introduirons en France dès le deuxième trimestre 2011, ainsi qu’en Allemagne et aux Etats-Unis. Nous implantons ce modèle progressivement pour bien en maîtriser l’évolution. Je précise que Kaspersky a certifié ses logiciels Entreprises avec VMWare pour se positionner dans le Saas et les environnements IT virtualisés.

 

Quel sera le rôle de votre force de vente directe dans ces nouveaux environnements IT ?

Elle est là pour évangéliser et générer des leads pour nos partenaires. En France, les deux tiers de notre force de vente est dédiée au suivi des corporate dealers et à répondre aux appels d’offres. Cela représente environ six ingénieurs commerciaux sur une équipe d’une trentaine de personnes au total !