Quelle stratégie channel pour Fujitsu Technology Solutions ?

Kai Flore, le nouveau pdg de Fujitsu Siemens Computers, a confirmé le 30 mars que ce constructeur européen de PC et de serveurs sera rebaptisé Fujitsu Technology Solutions (FTS) au 1er avril 2009. Ce changement de raison sociale intervient après l'acquisition par Fujitsu de 50% des parts de Siemens dans leur joint venture FSC pour 450 M€ le 4 novembre 2008. Il s'accompagne d'une restructuration qui se traduit par plusieurs mesures, dont le choix du nom Fujitsu pour ses nouveaux produits, l'abandon de certains PC et serveurs d'entrée de gamme, et enfin, une réduction d'effectifs, de l'ordre de 700 salariés en Allemagne et d'une soixantaine en Espagne. En revanche, pas un mot de Kai Flore concernant le sort des partenaires qui distribuaient ses PC et serveurs d'entrée de gamme !

Le pdg de FTS a juste confirmé dans ses diapositives que son organisation prévoyait de renforcer le support technique destiné à ses partenaires et de créer un nouveau programme Partenaires. Il a aussi précisé que sa société "demeurera une entreprise utilisant un modèle commercial partenaire centrique". On pourrait donc en déduire - a priori - que la puissante division Services de Fujitsu, sa maison mère japonaise et son principal actionnaire, n'a pas l'intention de concurrencer ses partenaires IT européens dans les services, du moins pas dans les PME. Pas sûr. Kai Flore a seulement indiqué que "Fujitsu Services demeurera une division séparée dans la plupart des régions du monde dans l'immédiat, mais Fujitsu a l'intention, comme au Japon, d'offrir des clients à ses clients dans certaines géographies". Fujitsu Services dispose d'une offre de services complète dans la gestion des data centers, l'une de ses spécialités, la gestion globale du SI, et l'infrastructure as a service. Précisons d'ailleurs que Fujitsu possède 80 data centers répartis dans 16 pays. Bref, Fujitsu, premier éditeur et société de service IT au Japon, compte sur cette acquisition de Fujitsu Siemens Computers pour s'implanter - enfin sérieusement - en EMEA, zone qui représente à peine 15 % de son CA.

FTS quitte l'entrée de gamme "Nous abandonnons certaines gammes de prix, et notamment sur l'entrée de gamme, car ce n'est plus notre cœur de métier que de vendre ces produits", a déclaré Kai Flore. Le pdg de FTS compte sur cette nouvelle stratégie pour gagner des parts de marché dans les serveurs et le stockage. Il a annoncé vouloir faire passer la part de marché mondiale de la nouvelle entité, incluant celle de Fujitsu, de 4 % en 2008, à 7 % en 2010, puis à plus de 10 % en 2012. Pour l'heure, avec seulement 270 000 unités livrées dans le monde au 4e trimestre 2008 selon IDC, soit 4 % de pdm, FTS demeure loin derrière IBM (14 % pdm), Dell (27 %) et surtout HP (35 %). Sur un marché des serveurs très tendu en 2009, stagnant, voir en régression sur les serveurs Unix et les mainframes, c'est un pari difficile; surtout si IBM rachète Sun cette année et annule son partenariat avec Fujitsu dans les serveurs...

FTS ne veut pas imiter Lenovo Le pdg de FTS a aussi longuement insisté sur le nouveau nom des produits vendus par FTS, qui s'appelleront désormais Fujitsu. "FSC a reçu l'autorisation d'utiliser le nom Siemens pendant 12 mois supplémentaires. Mais si l'on prend l'exemple de Lenovo, qui n'a pas su capitaliser sur le nom d'IBM, nous préférons introduire immédiatement une coupure en abandonnant le nom Siemens dans l'appellation commerciale de l'entreprise et dans les noms de tous ses nouveaux produits". Kai Flore a aussi expliqué que les changements intervenus dans le portfolio serveurs et stockage de feu Fujitsu Siemens Computers sont déjà effectifs pour ses gammes professionnelles. Par exemple, la gamme de produits de stockage CentricStore de FSC, rebaptisée Fujitsu, inclut les produits de back up, de stockage en Nas et de déduplication de l'industriel japonais. Ce dernier a précisé qu'il conservait ses partenariats industriels avec EMC et NetApp. Petite nouveauté cependant, cette division stockage poussera également des services managés vers les entreprises dès fin 2009.

Rationalisation des sites de production Enfin, Kai Flore a également annoncé une restructuration des sites de production de machines de FTS et leur recentrage sur les sites allemand d'Augsbourg et japonais de Fukushima. "Je n'imagine pas l'arrêt de la production de la fabrication de nos produits dans notre usine allemande d'Augsbourg, laquelle assemble aussi des produits fabriqués en Chine. Fujitsu Technology Solutions n'a pas d'intention de relocaliser cette usine allemande dans l'immédiat.", a expliqué le nouveau pdg. Le pdg de Dell avait dit la même chose en 2008 pour son usine flambant neuve en Irlande, avant de la délocaliser actuellement en Pologne...