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Quel accueil les revendeurs Canon réservent-ils à ses MFP ?

publié le mardi 08/12/2009

Canon confie depuis décembre la commercialisation de ses nouveaux lasers multifonctions (MFP) couleur à ses revendeurs. Selon ce constructeur, le faible coût de possession de cette gamme ImageRunner Advance, conjugué à une qualité de service et un TCO optimisés, doit augmenter le potentiel de revenus de ses partenaires. Est-ce la cas ?  

 

Dédiés à la production de faible volume et équipés de scanners rapides, les MFP C5000 (30 à 51 ppm) et C7000 (55 à 65 ppm) devraient aider les partenaires Canon à accroître leurs parts de marché dans les PME. Une urgence alors que les ventes de Canon et de ses concurrents ont chuté de 25 % au premier semestre 2009 selon Gartner, et surtout sur le segment BtoB.


Cette introduction survient au lendemain du récent partenariat commercial entre Canon avec HP dans les MFP et de l'annonce du prochain rachat d'Océ, deux nouvelles qui ont jeté un froid dans le channel de Canon… Les intégrateurs Canon ne voient d'un très bon œil l'arrivée de la large gamme de logiciels et de services de la SSII EDS associée à l’offre Managed Print Services de HP, lesquels seront combinés aux services professionnels et de support Canon.

 

Quant aux solutions d'imagerie et de gestion des flux d'Océ, elles viendront probablement s'ajouter dès 2010 à celles d'Adobe et Microsoft, éditeurs avec qui Canon a conclu des alliances. En attendant, les clients de ses ImageRunner Advance profiteront des logiciels de gestion des flux d'information et des copies de ces deux ISV. Ils bénéficieront du support de PostScript 3, des extensions PDF (reader, PDF/A-1B, signature numérique) et de LiveCycle Right Management. Le second accord, signé avec Microsoft, autorise les MFP Canon à communiquer avec un serveur SharePoint.

 

Sa première génération de MFP, (toujours très orientée photo, là encore, l'un de ses points forts historiques, dans le grand public notamment) n'a pas rencontré le succès escompté par Canon. La politique tarifaire et les processus commerciaux indirects du numéro 2 mondial de l'impression étaient-ils à la hauteur de ses ambitions dans la bureautique IT ? Sur le plan technique, pas de problème, car ce constructeur est un expert incontesté. Pour preuve, il "motorise" les imprimantes et MFP de plusieurs constructeurs IT, dont celles de HP, le leader du marché IT. En revanche, question tarifs, Canon arrivera-t-il avec ses imageRUNNER ADVANCE à se départir de son image de constructeur "cher" ? A voir.

 

Et sur le plan commercial ? Rappelons que le réseau indirect de Canon, composé historiquement de bureauticiens commercialisant ses copieurs, ne s'est jamais véritablement mobilisé pour commercialiser ses multifonctions IT. Cette défiance à l'égard de ses MFP a même obligé le constructeur japonais à se doter progressivement d'un réseau de revendeurs IT pour adresser les entreprises ces deux dernières années. Mais sans grand succès sur un marché devenu très concurrentiel, où les marges ne sont plus au rendez-vous. Choc des cultures techniques et commerciales entre deux mondes ? Celui de l'IT est clairement orienté vers la vente de produits, là où celui de la bureautique est entraîné à vendre des services d'impression facturés au coût à la page.

 

"Le lancement de l’imageRunner ADVANCE marque une étape majeure dans l’histoire de Canon et nous sommes ravis de partager cette nouvelle plate-forme avec notre communauté de partenaires, appelés à jouer un rôle décisif dans la commercialisation de ces nouveaux modèles.", commente Marc Bory, directeur marketing Canon France.

 

Les modèles imageRUNNER ADVANCE répondent mieux aux exigences environnementales que les précédentes imprimantes de Canon. Le constructeur dit avoir prêté attention à chacune des étapes ponctuant le cycle de vie de ses périphériques multifonctions et des documents qu’ils produisent. Cette gamme est, selon lui, l’une des plus économes du marché sur le plan énergétique, car elle se distingue notamment une réduction de 50% au total des émissions de carbone. Conforme à la norme Energy Star et à la directive RoHS, elle est composée de bioplastique pour un certain nombre de pièces extérieures.

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