PTC ne relâche pas ses efforts sur l'indirect

Jim Hepplemann, directeur des opérations mondiales de PTC, un éditeur américain de logiciels de CAO et de PLM, estime que son réseau indirect est désormais supérieur ou égal à celui de son concurrent, Dassault Systèmes. Pour 2010, il annonce de nouvelles mesures en faveur de ses partenaires dans la maintenance, ainsi qu'un programme de "winback" dans les grands comptes. L'acquisition de l'activité PLM d'IBM par Dassault est plutôt perçu comme une bonne nouvelle chez PTC...

 

CBP (Channelbp.com) : Comment se porte PTC sur le marché des logiciels assurant la gestion de vie des produits (PLM)?

Jim Hepplemann, directeur des opérations mondiales de l'éditeur PTC : Entre 2009 et 2014, ce marché a connu une croissance de 9 % dans le PLM et de 3 % dans le MCAD. Par comparaison, la progression de PTC dans le PLM est de 23% et de 3% dans le MCAD.

 

L'éditeur PTC intensifiera-t-il sa politique commerciale indirecte en 2010 ?

PTC n’était pas très "channel friendly" jusqu’en 2001. Ensuite, le groupe a investi dans la montée en charge de son canal de distribution indirect, lequel a représenté 6 % de son chiffre d'affaires en 2003 et près de 30% en 2009 sur un CA total d’environ un milliard de dollars. Notre objectif est de passer à 40 % quand notre CA atteindra les 1,6 Md$. Pour y parvenir, PTC va développer à nouveau son réseau indirect existant, grâce notamment aux partenaires des sociétés acquises comme CoCreate.

 

Le channel est-il une priorité pour PTC ?

Le développement du channel est stratégique pour PTC dans le cadre d'un meilleur adressage des PME, une clientèle trop coûteuse à adresser directement. Nous avons également besoin de renforcer notre canal de distribution pour saisir les opportunités dans les économies émergentes.

 

Quelles nouveautés PTC introduira-t-il dans son canal de distribution en 2010 ?

PTC va mieux rémunérer ses partenaires les mieux formés sur la maintenance. En 2010, ils auront accès à la vente des offres de renouvellement de la maintenance sur nos offres.

 

Quelles priorités leur avez-vous fixé pour cette année ?

Dès fin 2009, PTC a demandé à ses partenaires d’enregistrer leurs opportunités en ligne, afin de limiter la compétition inutile et d'augmenter leur rentabilité. Le groupe les encourage aussi à réaliser du winback sur les offres de Dassault et de Siemens à l'aide du programme Domino. Cette politique porte essentiellement sur des grands comptes dont le chiffre d'affaires est supérieur à 10 Md$ ou 30 Md$. Il existe environ 150 opportunités identifiées en dessous de 10 Md$, lesquelles seront adressées par une combinaison de nos canaux direct et indirect.

 

Votre force de vente directe peut-elle encore concurrencer vos partenaires ?

Non, nous conservons notre adressage en direct sur quelques 200 comptes nommés, mais notre force de vente directe ne peut pas vendre nos logiciels sur les autres clientèles, et surtout pas sur les PME.

 

Votre réseau de distribution est-il désormais meilleur que celui de votre rival Dassault Systèmes ?

Il me semble que la politique commerciale de Dassault Systèmes est de plus en plus directe. Cependant, il a un bon réseau indirect pour son offre de CAO 3D SolidWorks, grâce notamment à IBM, qui la poussait dans certains grands comptes.

 

Que pensez-vous de l'acquisition de l'activité PLM d'IBM par Dassault Systèmes ?

Je suis satisfait qu’IBM soit sorti du PLM. C’est une décision qui met un terme aux investissements d'ordre "politique" chez certains de nos clients. En tant que plus grande entreprise IT mondiale, IBM avait davantage de moyens pour commercialiser cette offre que Dassault. Enfin, IBM reste notre partenaire.

 

Dassault Systèmes a-t-il désormais les moyens de vous concurrencer sur le PLM ?

Pas sûr. PTC est bon dans le PLM et le PDM grâce à une offre comme Windchill, contrairement à Dassault Systèmes, même si ce dernier a acquis le portfolio PLM d’IBM et qu'il possède l’offre Matrix. Nous verrons.

 

A l'instar de Dassault, PTC investira-t-il dans les outils collaboratifs ?

L’investissement dans l’aspect collaboratif et les communautés est une approche facultative dans l’immédiat mais elle se révélera utile dans la durée. Nous avons investit dans l'offre SharePoint de Microsoft afin d'aider nos clients à partager leurs expertises dans la gestion habituelle des processus de conception.