PTC mise sur l'indirect pour le PLM

L'éditeur américain PTC s'ouvre lentement, mais sûrement, à l'indirect. Ce concurrent direct de Dassault Systèmes, un autre spécialiste de la CAO et de la gestion du cycle de vie des produits (PLM), prévoit de réaliser, à court terme, environ 50 % de ses ventes de licences en indirect sur la zone Europe. Pour l'instant, ce ratio avoisine les 25 % en France. Une avancée significative en perspective, surtout pour la commercialisation de son nouveau logiciel de PLM, Windchill ProductPoint, comme nous le confirme Damien Lyant, VP Channel de PTC pour l'Europe du sud. Toutefois, cet éditeur demeure un sérieux concurrent de ses Var dans les services, dans le conseil notamment.

CBP (Channel BP) : Est-ce que la part de l'indirect a augmenté dans le chiffre d'affaires de PTC en France ? Damien Lyant, VP Channel Europe du sud de l'éditeur PTC : La part de l'indirect dans la vente de licences avoisine désormais les 25 % du chiffre d'affaires de PTC en France. Notre objectif est de tendre vers 50 % au niveau européen.

PTC concurrence-t-il ses Var dans les services ? PTC assure la maintenance de ses logiciels en direct, ainsi que des prestations de conseil. Si le groupe ne donne aucune garantie contractuelle à ses intégrateurs qu'il ne les concurrencera pas, en réalité, PTC n'adresse le plus souvent qu'une centaine de grands comptes nommés en direct.

Windchill ProductPoint étant un logiciel de PLM dédié aux PME, prévoyez-vous qu'il ne soit déployé prochainement que par vos Var ? On peut l'envisager à terme, car le lancement de Windchill ProductPoint, notre solution SharePoint pour le développement de produits, correspond à une demande de nos Var, qui souhaitaient disposer d'un outil PLM facile à déployer et à maintenir dans les PME. Mais pour l'instant, Windchill ProductPoint n'est pas distribué à 100 % en indirect.

Pourquoi votre logiciel Windchill PDM Link est-il encore assez peu déployé par vos Var ? PTC a réalisé des efforts conséquents pour démocratiser le déploiement par son réseau de Windchill PDM Link, notre référentiel de données de développement de produits numériques. Mais une part importante de notre clientèle ne l'a pas encore déployé, car c'est un projet lourd et très structurant, qui nécessite beaucoup de ressources techniques et financières chez nos clients, mais aussi chez nos partenaires. En outre, la différence de prix et de temps d'implémentation est très importante face à Windchill ProductPoint, logiciel qui est dédié aux PME qui veulent démarrer une activité de PLM et posséder leurs outils pour structurer leurs données. Quelle est la différence par rapport à Windchill On Demand ? Les besoins des clients sont différents face à un produit tel que Windchill On Demand, qui suppose d'externaliser la gestion et la maintenance d'un outil de PLM comme Windchill PDM Link. PTC a renforcé son offre on demand en France grâce à un partenariat avec PI3C, car le groupe ne disposait ni de la compétence technique, ni du discours commercial nécessaires dans ce domaine. Nos clients sont surtout de grands groupes pour l'instant, ou des PMI. En effet, le PLM demeure l'un des investissements IT les plus forts des PMI en période de crise.

Combien avez-vous de partenaires formés sur Windchill ProductPoint ? PTC dispose d'une vingtaine de partenaires déjà formés à Windchill ProductPoint, ainsi que leurs forces commerciales, dont celles d'intégrateurs comme Ares, Advice et Spring notamment. Notre partenaire 4Cad dispose aussi de compétences dans ce domaine. Au final, une dizaine d'entre eux possèdent également des certifications avec Microsoft.