Prodware innove dans l'ERP

L'intégrateur Prodware veut révolutionner le marché de l'ERP pour PME en lançant sa Pbox dès septembre. Il s'agit d'un ERP Dynamics de Microsoft préparamétré vendu en mode locatif (Saas). Prodware recrute actuellement des Var et des apporteurs d'affaires pour promouvoir et déployer cette offre. Il conserve cependant la facturation de la Pbox. "Nous sommes ici en pleine coopétition avec nos concurrents d'hier, mais ce n'est pas un problème, car je fais évoluer progressivement notre groupe vers un métier d'éditeur et d'opérateurs télécoms", explique Philippe Bouaziz, pdg de Prodware.

"Cela ne me dérange donc pas de mettre à leur disposition notre culture technologique, notre savoir-faire industriel, tant dans l'hébergement d'ERP que dans l'adressage des PME".

 

CBP (Channelbp.com) : Pourquoi Prodware lance-t-il sa PBox avec Microsoft en septembre ?Philippe Bouaziz, pdg de Prodware : Prodware profite de la crise pour créer une nouvelle offre ERP attractive en collaboration avec Microsoft, le leader de son marché. En effet, le marché IT ne sera plus le même après la crise, car la consommation des produits et des services change. Les clients ne veulent plus investir dans des outils complexes. Les PME veulent également disposer d'un coût d'investissement prévisible sur les solutions métiers à déployer, sans s'imposer de lourdes contraintes de financement sur une longue durée pour accéder à une offre ERP. Partant de ce constat, Prodware lance avec la Pbox une offre ERP hébergées réellement packagée, pré paramétrée, disponible, fiable, mais aussi simple à déployer et à administrer, à l'instar d'une box Internet par exemple.

 

Comment commercialisez-vous la Pbox ?Via un réseau de distribution en cours de création. La Pbox devrait être bien accueillie par nos partenaires et clients car c'est une offre citoyenne à plus d'un titre. Tout d'abord, j'encourage par exemple les consultants au chômage à devenir des auto-entrepreneurs pour vendre notre offre Pbox. Je leur confie du service, même si Prodware conserve la facturation de la Pbox, et confie son déploiement aux partenaires les plus compétents et motivés. Ensuite, Prodware n'impose ni validation financière à ses clients pour acquérir la Pbox, ni engagement de durée.

 

Voyez-vous d'autres avantages pour vos partenaires ?Il faut souligner que Prodware prend l'engagement et le risque financier à sa charge dans ce projet. C'est une donnée importante à l'heure où les banques ne prêtent plus ou pas assez. Selon moi, un partenaire peut amortir son investissement avec Prodware en 24 mois. De plus, il touche des sommes récurrentes garanties par le reversement des mensualités perçues sur l'offre PBox. Enfin, il réalise aussi des économies sur les postes relance et contentieux.

 

Gérerez-vous vos recrutements de partenaires avec Microsoft ?Un salarié de Prodware est dédié désormais au recrutement de nos partenaires, y compris dans le réseau de Microsoft, canal où nous recruterons en partenariat avec cet éditeur.

 

Quels types de revendeurs recrutez-vous ?Prodware recherche trois types de partenaires : des agents du canal télécoms notamment, à qui nous confierons des revenus récurrents issus de la vente des abonnements ; des sociétés de conseil, qui assureront les prestations de service une fois formées, ainsi que des partenaires IT traditionnels, dont ceux du réseau de Microsoft Dynamics Navision. Ils toucheront un pourcentage sur la vente de la Pbox qui dépendra de leur niveau d'implication. Ils bénéficieront également de revenus récurrents car son déploiement nécessite de 10 à 12 jours de travail. Enfin, j'explore de possibles partenariats avec des banques et des assurances.

 

Comment éviterez-vous les conflits canaux ?Prodware donnera systématiquement la préférence à ses partenaires, au détriment de notre force de vente. Pour avoir longtemps partenaire travaillé avec des éditeurs, notre équipe connaît bien la règle du jeu. Il n'y aura donc pas de litiges ou conflits entre nos canaux de distribution pour la Pbox.

 

Ne risquez-vous pas de cannibaliser vos activités d'intégrateur... ?Non, car les clients intéressés par la Pbox doivent remplir au préalable un questionnaire pour savoir s'ils sont éligibles à cette offre. Cela nous permet de mesurer leurs besoins et d'y apporter la réponse adéquate. Tous ne sont pas intéressés par la Pbox. Par exemple, elle ne propose pas de spécialisation disponible sur l'offre Microsoft Nav car elle est bâtie sur une prestation mutualisée. Un client peut cependant démarrer sur cette offre et adopter ainsi nos « best practices », puis évoluer ensuite vers du spécifique avec l'un de nos partenaires.

 

... ou d'éditeur spécialisé dans les ERP avec la Pbox ?Je ne me tire pas une balle dans le pied. Certes, nous sommes ici en pleine coopétition avec nos concurrents d'hier, mais je fais évoluer progressivement notre groupe vers un métier d'éditeur et d'opérateurs télécoms. Cela ne me dérange donc pas de mettre à leur disposition notre culture technologique, notre savoir-faire industriel, tant dans l'hébergement d'ERP que dans l'adressage des PME.

 

Prodware a-t-il la légitimité nécessaire pour lancer une telle offre face à de grands éditeurs d'ERP ?Tout à fait, Prodware est l'un des seuls acteurs du marché ERP capable d'offrir une offre simple et packagée à ses 12 000 clients, car nous sommes à la fois un éditeur vertical et un intégrateur Microsoft. Enfin, nous livrerons le lien télécoms aux entreprises en qualité d'opérateurs dès septembre. Ni Sap, ni Oracle ne disposent d'offres ERP comparables à celles de Microsoft dans les PME. Ils n'ont pas non plus notre légitimité, ou notre savoir-faire dans la vente de solutions aux PME. Prodware a choisi les meilleures briques standards du marché auquel il ajoute ses briques logicielles métiers.

 

Comment soutiendrez-vous vos partenaires ?Prodware met à leur disposition une formation, de la télémaintenance, ainsi que des guides de déploiement de l'offre Pbox, lesquels seront disponibles prochainement en ligne.

 

Proposez-vous une labellisation sur votre Pbox ? Gratuite ?Notre formation technique est payante. Elle fait partie du package vendu à nos partenaires et consultants experts pour quelques milliers d'Euros. Microsoft participe au financement de cette formation. L'apporteur d'affaires n'aura accès qu'à une formation commerciale gratuite.

 

Quelles sont les clientèles que vous démarcherez en priorité sur la Pbox ?Pour commencer, je vise en priorité les secteurs tels que le retail, le BTP, les services, les industries, rien que des marchés où Prodware est bien représenté.

 

Qui assure l'hébergement de votre offre ?Prodware en assure l'hébergement dans 3 salles blanches en France. Je prévois également d'ouvrir prochainement « une cage » informatique en Côte d'Ivoire pour l'Afrique francophone et au Maroc pour le Maghreb.

 

Quel est le prix d'entrée de la PBox ?L'offre Full ERP de la Pbox est vendue 1690 Euros par mois pour 5 utilisateurs, service et liens télécoms compris, et sans engagement de durée ! Elle contient l'ERP MS Nav, l'offre de productivité collaborative de Microsoft (Office Pro, Exchange, SharePoint, etc.) et le CRM de l'ERP (+ 290 €). Notre offre Full Dynamics CRM est commercialisée séparément à 990 € HT. S'y ajoutent différentes fonctions, dont le décisionnel, et des briques métiers vendues en option.

 

Envisagez-vous de créer une offre hébergée du type Pbox avec d'autres éditeurs que Microsoft ?Je suis ouvert à travailler dans le Saas avec nos autres éditeurs d'ERP, dont Sage et Divalto. L'offre Saas de Divalto est d'ailleurs déjà disponible chez Prodware.