Pour ses 25 ans, D-Link entre dans l’âge de la spécialisation de son réseau

Le constructeur de produits réseaux D-Link a célébré mi-novembre ses 25 ans. Une rare longévité dans le secteur des réseaux, où la concentration a effacé le souvenir de nombreuses marques historiques (3Com, US Robotics, etc.). Pour célébrer cet événement, D-Link refond son programme partenaire, qui deviendra VIP Plus en 2012. Il y inclut une spécialisation officielle de ses revendeurs adressant les PME, comme nous l’explique Olivier Singez, son directeur commercial.

 

 

CBP (channelbp.com) : Comment célébrez-vous vos 25 ans avec vos partenaires ?

Olivier Singez, directeur commercial de D-Link, un constructeur de produits réseaux : En mettant à leur disposition début 2012 un nouveau programme de partenariat baptisé Value in Partnership (VIP) Plus.

 

Que contiendra votre programme de partenariat VIP Plus ?

Organisé en trois niveaux (Registred, Silver et Gold), VIP Plus invite nos partenaires à monter en compétences, afin de mieux adresser les PME notamment. Ainsi, ils devront disposer désormais de compétences reconnues dans les réseaux et la sécurité pour pouvoir accompagner la vente et le déploiement de nos nouveaux produits. Trois spécialisations seront disponibles : Sécurité, IP Surveillance et Stockage.

 

Combien de partenaires actifs sont-ils éligibles immédiatement à cette évolution de votre programme ?

Environ 600 partenaires, dont 300 sont déjà certifiés, et 300 revendeurs IT réguliers que nous suivons commercialement. D-Link prévoit de porter ce nombre à un millier dès fin 2012, soit environ 200 revendeurs actifs pour chacune de nos grandes régions commerciales.

 

Quels sont les profils de VAR concernés par ces nouvelles spécialisations ?

Elles concernent surtout les VAR intéressés par la vidéo surveillance, mais aussi le stockage en SAN et NAS, marché qui démarre chez D-Link sur le canal BtoB. Le groupe étudie aussi la possibilité de se rapprocher des revendeurs de produits  courant faible, afin de trouver un second canal de distribution pour nos produits de vidéo surveillance IP. Dans ce domaine, D-Link collabore déjà activement avec des acteurs comme APC.

 

L’accès à ces trois niveaux s’effectuera-t-il uniquement sur le niveau de revenus générés avec les produits D-Link ?

Pas uniquement. D-Link tient désormais à mieux récompenser également les revendeurs qui investissent le plus avec nous.

 

Mettrez-vous de nouveaux outils commerciaux et techniques à leur disposition dans VIP Plus ?

Davantage d’informations et d’outils marketing seront accessibles depuis un portail web rénové. Nos partenaires auront notamment accès à une demande de cotations en ligne, à des outils d’e-learning, à des systèmes de déclaration d’affaires et de prêts produits, etc.

 

Vos grossistes actuels sont-ils capables de gérer le nouveau positionnement de D-Link sur les marchés du stockage et de la vidéo surveillance sur IP ?

La réponse est affirmative pour la plupart de nos six grossistes officiels. Mais D-Link réfléchit également à la possibilité de travailler avec un nouvel expert uniquement spécialisé dans la vidéo surveillance IP.

 

Que pèse le segment BtoB dans le chiffre d’affaires de D-Link France ?

Comme l’a dit clairement notre directrice générale, Maryline Michel, lors de sa présentation, les PME représentent 60% de notre chiffre d’affaires en France. Le groupe est très présent dans l’Education, secteur où il a signé un accord cadre avec le ministère pour intégrer des technologies réseaux dans les collèges et lycées. D-Link accompagne également la formation des enseignants dans certains BTS liés à l’informatique, et aux réseaux en particulier.