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Polycom se montre plus sélectif avec son réseau de distribution

publié le mercredi 23/06/2010

Bien décidé à demeurer le leader de la visio conférence, Polycom revoit sa stratégie channel afin de conserver son avance sur Tandberg, son rival récemment racheté par Cisco. Sa stratégie passe par « la création d’un réseau de distribution plus homogène et sélectif », explique Francesco Serra, son vice-président pour l’Europe du sud, « ainsi que par une spécialisation obligatoire pour nos deux derniers niveaux de certification ».

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont les perspectives commerciales de Polycom pour 2010 ?

Francesco Serra, vice-président de la région sud EMEA du constructeur Polycom : 2010 sera encore une année de forte croissance pour Polycom et le marché de la visio conférence, suite notamment aux mesures prises par les sociétés pour combattre la Grippe H1N1 et l’interdiction des vols en raison de l’explosion du volcan islandais. Selon le cabinet Gartner, la visio conférence devrait croître de 18% par an dans les 3 prochaines années.

 

Quelles sont les parts de marché détenues en France par Polycom ?

Polycom détient 38 parts de marché en nombre de solutions vendues, devant Tandberg, qui en a 32 % au global.

 

Quelles priorités fixez-vous à votre réseau de distribution en 2010 ?

Polycom a annoncé début 2010 qu’il mise désormais sur la création d’un réseau de distribution plus homogène, spécialisé et sélectif. Historiquement, le groupe dispose par exemple de partenaires qui viennent du monde de la vidéo. Or, ceux-ci ne possèdent pas de connaissances spécifiques dans les réseaux, et encore moins dans la communication unifiée. Nous allons y remédier.

 

Comment allez-vous créer un réseau plus sélectif ?

Polycom veut capitaliser sur ces partenaires qui sont prêts à investir davantage pour développer notre marque. Le groupe va donc les encourager à se former davantage et à se spécialiser. Ils pourront ainsi monter en gamme plus facilement. Pour cette raison, Polycom établira une plus grande distinction entre ses différents niveaux de certification, dont les Gold et Platinium.

 

Pourquoi durcir les critères d’obtention de votre certification ?

Car Polycom n’avait pas assez de partenaires certifiés et trop de partenaires génériques. En outre, le groupe veut revoir la procédure de formation afin d’aider ses partenaires à être davantage reconnus par leurs clients.

 

Comment spécialiserez-vous vos revendeurs ?

Lancé le 1er janvier 2010, notre nouveau programme de certification Polycom Choice, leur amène plusieurs spécialisations additionnelles. Ces dernières sont réparties par technologies (Communication unifiée et audiovisuel) et par marchés (éducation, santé, retail et finances). Cette spécialisation est obligatoire pour nos deux derniers niveaux de certification, Gold et Platinium, non pour les partenaires labellisés Certified.

 

Ces certifications sont-elles payantes ?

Oui, il s’agit de formations payantes, y compris pour nos partenaires existants. Polycom dispose ici d’un plan d’investissements pour doter ses revendeurs de bons outils de formation.

 

Envisagez-vous de recruter de nouveaux partenaires ?

Polycom a besoin de travailler avec de nouveaux acteurs, dont des opérateurs télécoms, afin de mieux adresser les PME. D’où l’importance de mettre à niveau nos programmes de formation. Le groupe va également s’appuyer davantage sur le réseau de partenaires de Microsoft.

 

Combien avez-vous de partenaires 1st tier en France ?

Polycom travaille avec quatre partenaires tier one en France, dont Telindus. Il n’est pas exclu que nous en référencions un cinquième en 2010, car nous sommes sous-distribués en 1st tier.

 

Quels bénéfices accorderez-vous à vos partenaires en échange des efforts supplémentaires que vous leur demandez ?

Polycom a investi dans la génération de leads pour les grands intégrateurs traités en direct, ainsi que pour les opérateurs télécoms. Le groupe a également investi dans la création de démo centers chez nos quatre 1st tier et chez une petite trentaine de 2nd tier.

 

Qui assure le suivi de vos partenaires 2nd tier ?

Nos 2nd tier sont suivis par les grossistes Imago et Arrow ECS, ce dernier travaillant déjà avec Avaya.

 

Polycom a-t-il optimisé la lecture de son portfolio ?

Effectivement, nous avons pris conscience au début 2010 de l’importance d’améliorer la lisibilité de nos offres. Le groupe a donc mis en place un programme pour réduire de 50 % nos références, car nous en avions trop.

 

Quelle est votre actualité produit actuellement ?

Polycom a lancé mi juin une offre de télé-présence d’entrée de gamme baptisée Open Téléprésence Expérience (OTX). Nous avons également lancé une solution d’affichage dynamique au début 2010. Je rappelle que, dès fin 2009, Polycom a mis en place une stratégie POCN (Polycom Open Collaboration Network) qui valorise l’inter opérabilité entre nos infrastructures collaboratives et celles d’Avaya, Siemens et Microsoft. Cette démarche était une nécessité car nos clients désirent mieux maîtriser leurs dépenses IT. Ils ne veulent surtout plus avoir à changer tous leurs équipements IT existants quand ils s’équipent en visio conférence ou en télé-présence.

 

Et dans les services ?

En matière de services, Polycom lance une nouvelle offre dans la communication unifiée. J’y ajoute la validation et la certification des réseaux de visio conférence, ainsi que l’évaluation Green, la réalisation d’un bilan carbone, etc.

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