PME : Xerox change la donne pour ses concessionnaires

L’avènement au printemps 2010 de l’European Channel Group, division qui rassemble les canaux indirects de Xerox en Europe, coïncide avec d’autres bouleversements dans son adressage des PME. Par exemple, ce constructeur a ouvert sa distribution à des concessionnaires d'autres marques et il a recruté davantage de Var verticaux. En parallèle, Xerox encourage ses concessionnaires à se marier entre eux, ou avec d’autres bureauticiens, et à revendre ses services. Au final, pas de quoi remettre en cause leur longue histoire d’amour, estime Nathalie Taieb, la responsable du Channel Group en France. A voir.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Comment gérez-vous le channel PME chez Xerox suite à la réorganisation menée en Europe au printemps dernier ?

Nathalie Taieb, responsable du Channel Group de Xerox France : Depuis février 2010, l’European Channel Group de Xerox Europe rassemble l’ensemble de nos réseaux de distribution adressant les PME, hors grands comptes. Auparavant, notre organisation européenne reposait sur deux divisions verticales spécialisées, Office et Production, lesquelles géraient chacune leurs réseaux de distribution respectifs, y compris des clients grands comptes.

 

Cette nouvelle organisation de votre channel permet-elle aux filiales nationales de Xerox de conserver un minimum d’autonomie sur leurs stratégies commerciales indirectes ?

Oui, car dans chaque pays, un directeur du Channel Group gère les canaux de distribution au plan national. De plus, notre organisation commerciale pan européenne travaille sur la base d’une décision vraiment collégiale. Cette situation avantage la France, car en générant désormais près de 60% de son chiffre d’affaires en indirect, elle pèse environ 25% du channel total de Xerox Europe.

 

Quels facteurs ont présidé à la création de l’European Channel Group ?

Xerox désire toujours mieux positionner ses partenaires au centre de sa relation client avec les PME. Il est donc important de mettre à leur disposition une équipe channel compétente, capable de gérer des entreprises extérieures, mais aussi un outil d’informations efficace qui les aide à vendre nos produits à ce type de sociétés.

 

Cette réorganisation du channel PME impacte-t-elle beaucoup le rôle de votre centaine de concessionnaires ?

En France, nos concessionnaires pèsent toujours au minimum 85 % de notre chiffre d’affaires channel total. Ce canal de distribution demeure notre réseau préféré. J’encourage d’ailleurs nos concessionnaires à se développer davantage avec nous, via la certification et la montée en charge de leurs compétences sur nos produits couleurs, mais également sur les équipements de production depuis le début de l’année 2010.

 

Avez-vous changé cette année les produits que vos revendeurs peuvent proposer à leurs clients ?

Désormais, le canal indirect de Xerox pousse les offres et services de nos ex divisions Office, Production et Global Services (XGS) destinées aux PME de 10 à 1000 salariés. Notre équipe channel a réalisé un gros travail sur l’optimisation de l’adressage de cette clientèle.

 

Vos concessionnaires sont-ils compétents pour vendre vos services de gestion des systèmes d’impression ?

Tout à fait. Xerox a déjà formé une soixantaine d’IC chez 17 concessionnaires à l’aide du programme Print Managed Services (PMS). Je ne prévois pas d’en accréditer d’autres dans l’immédiat, car notre objectif est de concentrer nos moyens pour les aider à bien monter en charge dans les services. Ce programme PMS a été créé dès fin 2009 sur la base des formations et services dispensés par Xerox Global Services (XGS).

 

Quels sont les services Xerox que peuvent vendre vos concessionnaires ?

Ils peuvent vendre des prestations d’audit, de rationalisation du parc d’impression, mais aussi d’automatisation de la gestion automatique du parc des pièces détachées et des consommables, qu’ils proviennent ou non de chez Xerox.

 

Vos concessionnaires ne redoutent-ils pas que vous les court-circuitiez à terme ?

Non, car c’est toujours le partenaire qui porte la relation commerciale et la vente des contrats, y compris ceux liés à la maintenance de nos machines. En revanche, Xerox assure toujours leur maintenance, ce qui évite à nos partenaires de porter la charge financière liée à cette activité.

 

La demande pour commercialiser davantage de services Xerox émanait-elle de vos partenaires ?

Générant d’importants revenus récurrents, la vente de services liés à l’impression constitue une nouvelle source de rentabilité pour nos concessionnaires. Cependant, nous sommes conscients que cette démarche implique un changement culturel important pour eux. De toute évidence, la crise économique constitue une opportunité pour répondre aux besoins croissants des entreprises en matière de services de gestion de la chaîne documentaire.

 

Combien de personnes mobilisez-vous chez Xerox France pour les aider à vendre davantage de services ?

Xerox dispose de trois personnes en support pour soutenir leurs ventes de services. Depuis le printemps, cette équipe a déjà signé avec eux au moins sept contrats importants comportant chacun plusieurs centaines de licences.

 

Outre les services, comment dynamisez-vous la croissance de vos concessionnaires en France ?

Xerox encourage ses 107 concessionnaires à se rapprocher ou à acquérir des distributeurs concurrents afin d’accompagner leurs croissances. Nous pouvons allez jusqu’à leur accorder un soutient financier si l’acquisition s’accompagne de « win back » sur un parc de copieurs non Xerox. Ils toucheront alors un MIF Bonus significatif.

 

Quels est le dernier exemple de mariage réussi entre concessionnaires ?

Par exemple, notre concessionnaire Alliance Est a acquis Etter à Meaux, un distributeur de copieurs Kyocera-Minolta.

 

En favorisant ainsi les rapprochements entre concessionnaires, y compris non Xerox, ne remettez-vous pas en cause la protection de territoires tacite que vous leur accordiez ?

Non, car notre contrat mono marque de distribution sélective ne les empêche pas d’aller chasser sur le territoire des autres. Maintenant, il est possible que cette politique génère quelques conflits territoriaux lors d’acquisitions, mais nous les réglerons au cas par cas si cela devait se produire.

 

Cette politique de mariage entre concessionnaires n’est-elle pas un désaveu de notre politique de recrutement de Var ?

Non, car nous cherchons un créer un plus grand équilibre entre nos canaux. Cependant, il est normal que Xerox aide ses partenaires historiques à mieux passer la crise.

 

Avez-vous encore du temps à consacrer à votre canal Var avec toute l’énergie que vous déployez pour bichonner vos concessionnaires ?

Oui, d’ailleurs, Xerox a ouvert beaucoup de Var en 2010.

 

Combien avez-vous de Var en France désormais ?

Xerox France travaille aujourd’hui avec une vingtaine de Var, tous très spécialisés. L’équipe channel a ouvert cette année une dizaine de Var dans les arts graphiques, dont O2i par exemple, et une autre dizaine d’autres dans le médical (Pixeltech, etc.).

 

Le référencement de tous ces Var très spécialisés n’a pas dû plaire à vos concessionnaires ?

Nos concessionnaires ne sont pas fâchés car la plupart d’entre eux n’ont pas de projets de verticalisation de leurs offres et services très orientées métier.

 

Recruterez-vous d’autres Var en 2010-2011 ?

Xerox veut recruter davantage de Var en région. Nous avons désormais davantage de ressources qui leurs sont dédiées. Par exemple, ConneXion est le programme de partenariat européen pour les revendeurs Xerox Office. Il leur permet d'optimiser leur chiffre d'affaires en intégrant le meilleur de nos programmes eXtra2 et Business Partenaires.

 

Envisagez-vous de travailler un jour avec un grossiste spécialisé dans l’impression ?

Xerox n’a pas de projet de ce type dans l’immédiat.

 

Vos partenaires profitent-ils bien de vos fameuses écoles de vente ?

Notre programme Ecole de vente fonctionne très bien en région depuis deux ans, grâce notamment à un bon partenariat avec les chambres de commerce locales. Nos partenaires en profitent bien, car sur une promotion qui compte en moyenne 50 personnes, jusqu’à 80% des diplômés restent dans notre réseau. En outre, tous ces candidats sont opérationnels un an après le début de leurs formations. C’est un vrai avantage pour nos partenaires à l’heure où il est difficile de recruter de bons vendeurs. Enfin, soulignons que la qualité de ce cycle de formation redore le blason des métiers de la vente.