PME : Sap veut réaliser 75% de son CA en indirect d’ici fin 2012

Sap prendrait-il l’adressage indirect des PME enfin au sérieux ? Certes, l’éditeur allemand d’ERP vient de nommer Dominique Comte, responsable PME de Sap France. Bien que compétent, il n’en reste pas moins son xième responsable PME en quatre ans. La différence alors ? Sap veut désormais réaliser 75% de son chiffre d’affaires PME via des Var à fin 2012. D’ailleurs, à cette date, l’éditeur s’engagera à passer en indirect 100 % des ERP déployés dans les PME de moins de 200 ME. Pour y parvenir, Sap met en place une stratégie de Master Var en région. Une première dans le secteur des ERP.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Les PME figurent-elles, cette année encore, au cœur des priorités de Sap pour 2010 ?

M. Dominique Comte, le responsable PME de Sap France : Sap dispose d’un nouveau plan PME à 3 ans. Défini début 2010, il a pour objectif de doubler notre chiffre d’affaires sur ce segment. Le groupe veut remettre le client au cœur de notre stratégie, priorité que nous avions temporairement perdu de vue.

 

En quoi ce nouveau plan PME sera-t-il différent des précédents ?

Notre démarche PME est désormais mieux structurée et communiquée à nos partenaires. Nous aiderons ceux-ci à nous assurer une bonne couverture nationale des PME en France, ce qui n’était pas forcément le cas par le passé. Car qui dit PME, dit proximité en région.

 

Pourquoi les plans PME précédents ont-ils peu ou pas assez fonctionné ?

Notre précédentes actions n’ont peut-être pas assez bien fonctionné, car nous n’avions pas assez communiqué dessus, ni pris d’engagements suffisants avec nos partenaires. En outre, nous ré abordons le segment des PME avec une plus grande humilité. Je fais partie de la génération de nouveaux dirigeants qui sont là pour changer la stratégie commerciale de Sap en faveur des partenaires et des PME.

 

Quelle est la taille de l’équipe PME de Sap France aujourd’hui ?

Une soixantaine de salariés travaille sur les PME chez Sap France, dont une quarantaine sur le terrain.

 

Votre nouveau plan PME s’accompagne-t-il d’un réalignement de votre offre ERP ?

Sap a chassé certains de ses vieux démons sur la structure de son offre PME. Cela dit, notre ERP BusinessOne cible toujours en full indirect les entreprises qui réalisent moins de 50 ME. En revanche, AllinOne répond mieux aux besoins des PME plus grandes, avec des offres pré packagées qui raccourcissent les délais de mise en oeuvre.

 

Combien comptez-vous de partenaires sur chaque ERP ?

Sur BusinessOne, Sap France dispose d’une quinzaine de partenaires actifs.

 

Prévoyez-vous de recruter de nouveaux partenaires pour étoffer votre couverture en région ?

Yves Laurisse, notre responsable channel en France, a lancé une campagne de recrutement de partenaires dans les régions. Il cherche des partenaires verticaux par métiers et technologies (décisionnel….) avec une approche commerciale plus transversale. Dès 2009, Yves Laurisse a déjà optimisé notre couverture par spécialisations, opération où nous avons rencontré un certain succès.

 

Ne craignez-vous pas de les mettre en concurrence avec vos partenaires existants ?

Non, d’autant que Sap va élargir la gestion de son réseau grâce à un programme de Master Var. Dans cette optique, l’intégrateur OPti-One à Chartres nous a rejoints récemment. Il va devenir notre porte-parole auprès de partenaires plus petits – les Extended Business Member -  car il les comprend mieux et il est capable de les embarquer dans des projets complexes. OPti-One gérera de 7 à 10 Var en moyenne. Je précise que nos partenaires existants ne sont pas obligés de travailler avec ces Master Vars.

 

Ce programme de Master Var est-il commun à vos deux ERP ?

Sap utilise également le modèle Master Var pour l’ERP AllinOne. Le groupe aidera ses Master Vars à créer leur propre réseau d’EBM, lesquels pourront également relayer notre offre Sap BusinessOne.

 

Combien voulez-vous de Master Vars ?

Sap démarre en France avec deux à trois Master Vars cette année. Notre objectif est d’être opérationnel en 2011 avec un réseau comptant quatre Master Vars complémentaires.

 

Quel est l’avantage pour un partenaire de devenir Master Var Sap ?

Le Master Var gère déjà des volumes de licences plus importants, car Sap est persuadé que les PME sont avant tout un marché de volume. Il va aussi rentabiliser plus rapidement ses spécialistes et sa force de vente dédié, tout en ayant la possibilité d’élargir sa couverture.

 

Quel est le rôle commercial exact du Master Var ?

Le Master Var porte la vente de la licence et du contrat de maintenance. Car, désormais, nous transférons à nos partenaires la gestion de la maintenance, ce qui va changer nos relations avec eux.

 

Certains de vos partenaires n’assuraient-ils pas déjà la maintenance ?

Oui, par exemple, nos partenaires BusinessOne gèrent déjà la totalité de la maintenance sur cette offre. La nouveauté est que Sap propose à la soixantaine de partenaires Business Objects dans le décisionnel de se certifier pour assurer le 1er niveau de maintenance dès la rentrée 2010. Le grossiste Arrow assure leur encadrement afin qu’ils soient tous opérationnels début 2011.

 

Quelle est la part de l’indirect dans les ventes PME de Sap France désormais ?

Près de 50 % de notre chiffre d’affaires PME était déjà réalisé en indirect à fin 2009. Et pour confirmer notre niveau d’engagement vis-à-vis de nos partenaires dans l’adressage des PME, Sap projette de porter ce chiffre à 75% d’ici fin 2012. D’ailleurs, au 1er janvier 2012, le groupe s’engagera même à passer en indirect 100 % des ERP déployés dans les PME réalisant jusqu’à 200 ME de chiffre d’affaires.

 

Quand est-ce que votre ERP Business ByDesign, une offre proposée à la demande entièrement gérée par SAP, sera-t-elle disponible en France ?

Elle sera opérationnelle dès juillet 2010. Cette offre Saas rend Sap enfin accessible au plus grand nombre de PME.

 

Quel est le bénéfice de cet ERP vendu en mode Saas pour vos partenaires ?

Business ByDesign constituera un vrai relai de croissance pour nos partenaires dans le cadre de l’évolution de la consommation des entreprises.

 

Combien facturez-vous les clients de Business ByDesign ?

La facturation de Business ByDesign s’élèvera à 133 E HT par utilisateur et par mois sur une base de seulement 10 utilisateurs, contre 25 auparavant. Les entreprises qui voudront également bénéficier de notre offre en décisionnel devront rajouter 20 E par utilisateur et par mois.