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Plus de marges et une meilleure protection pour les affaires déclarées à HPE

publié le mardi 07/02/2017

Ce constructeur IT a changé au 1er février son programme d’enregistrement des affaires et de protection des prix pour ses partenaires certifiés. Un seul d’entre eux bénéficiera désormais de la cotation sur une affaire déclarée et il touchera de 6 à 10% en marges avant additionnelles. S’il renonce à faire de l’élevage…



Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi HPE a-t-il amélioré au 1er février 2017 son programme d’enregistrement des affaires et de protection des prix, car le précédent ne datait pourtant que de juillet 2016 ?


Emmanuel Royer, directeur du channel et des fournisseurs de services chez Hewlett Packard Entreprise (HPE) en France depuis novembre 2015 : Vous avez raison, le précédent programme datait de 2016 et il a rencontré un franc succès. Toutefois, nous souhaitions l’améliorer afin de mieux répondre aux attentes et demandes de nos partenaires. Nos partenaires trouvaient l’ancien système un peu trop complexe. L’approche en ligne du nouveau site est beaucoup plus simple qu’en 2016.


Qu’est-ce qui change avec ce nouveau programme d’enregistrement des affaires et de protection des prix ?

Tout d’abord, HPE protège mieux les actions en avant-vente de nos revendeurs sur un client qui ne leur avait pas acheté de technologies IT HPE depuis 24 mois. Un seul partenaire bénéficiera désormais de la cotation après acceptation de l’affaire déclarée. Il sera aussi le seul à toucher de 6 à 10% en marges avant additionnelles ! Ensuite, seuls les revendeurs certifiés Silver, Gold et Platinium, peuvent y prétendre. Par ailleurs, cette protection des affaires de nos partenaires concerne aussi les nouvelles technologies IT promues par HPE (serveur, stockage, réseaux et services), lors d’opérations de winback sur des parcs IT concurrents notamment. Enfin, elle est valable durant six mois renouvelables.


Y-a-t-il un montant de protection minimum sur les affaires déclarées en ligne à HPE ?

15.000 euros.


Ces nouvelles dispositions ne risquent-elles pas de déclencher des conflits canaux ou une levée de bouclier chez vos partenaires ?

HPE enregistre peu de conflits canaux entre ses partenaires au global. Mon équipe me remonte que le taux d’acceptation direct des demandes de protection atteint 92% sur les quelques 400 projets IT déjà déclarés. Certains dossiers nécessiteront sans doute un arbitrage. Et notamment dans les affaires où un client existant, qui n’avait pas commandé chez HPE depuis 24 mois, était déjà servi par un autre partenaire depuis des années. Ce dernier risque de râler, mais ce nouveau dispositif l’encourage à investir encore davantage avec HPE, en avant-vente notamment. En couvrant mieux tous les besoins de ses clients, il bloquera l’entrée d’un autre partenaire sur ces comptes.


Qui gère les conflits chez HPE ?

La protection des affaires et les conflits sont gérés et confirmés par le patron de la région chez HPE.


HPE n’introduit-il pas davantage de concurrence au sein de son réseau en étendant également ce dispositif à vos Business Partners ?

Non, car ils ne peuvent toucher de 6 à 10% en marges avant additionnelles. En outre, HPE cible ici les sociétés de services IT qui ne réalisent pas de revente. Ce programme nous permet de mieux rémunérer leur valeur ajoutée.


Tous vos partenaires certifiés jouent-ils le jeu ?

Les trois quarts de nos partenaires sont au courant de ce programme, mais seul un quart d’entre eux a commencé à l’utiliser. Actuellement, je constate que les partenaires Gold et Platinium émettent le plus de demandes de protection de leurs affaires, certainement parce qu’ils disposent de plus de commerciaux, et que ceux-ci sont rémunérés sur la marge qu’ils génèrent...


Le timing d’introduction de ce nouveau programme d’enregistrement des affaires est-il le bon ?

Actuellement, beaucoup de partenaires HPE nous demandent de valoriser davantage leurs compétences sur nos technologies afin de mieux rivaliser avec des concurrents qui ne se battent, eux, que sur les prix. Ce dispositif leur apporte davantage de sérénité, car le monde de la revente pure est en train de disparaître, au profit d’une approche commerciale davantage orientée projets. Je constate en effet que le « Run rate » est descendu à 35% dans le channel en 2016, contre près de 60% en 2014 ! Nos partenaires doivent donc se positionner plus en amont sur le cycle de vente, avec des services de conseil par exemple. Ne serait-ce que pour se protéger des « coucous » qui veulent nicher dans le nid des autres partenaires après qu’ils aient effectué tout le travail commercial en amont.


Facultatif aujourd’hui, ce programme d’enregistrement des affaires deviendra-t-il obligatoire un jour chez HPE, comme chez certains de vos concurrents ?

Nous verrons.



Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

#GUIDEDUCLOUD, #CBP


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