Office 365 : Microsoft ne privilégiera pas la vente directe

Les deux baisses de tarifs survenues en 2012 sur Office 365, l’offre bureautique en ligne de Microsoft, ont provoqué une levée de boucliers chez ses revendeurs. L’éditeur a donc revu sa copie pour leur montrer qu’ils sont toujours une pièce majeure dans son dispositif. Pour preuve, ils pourront prochainement facturer leurs clients en direct, comme nous l’explique Isabelle Scemla, la responsable Office 365 chez Microsoft.

 

 

Magazine CBP : Pourquoi Microsoft a-t-il baissé en novembre 2012 - à nouveau -  le prix d’Office 365, son offre bureautique accessible en ligne ?

Isabelle Scemla, la responsable Office 365 chez Microsoft France : Microsoft a baissé de 8% en moyenne le prix de ses offres Office 365. Cela nous a permis de mieux les aligner sur la demande et le prix du marché par rapport aux offres concurrentes. La première baisse remonte au mois de mars ou d’avril 2012. A l’époque, Microsoft a voulu faire profiter ses clients des économies réalisées grâce aux gains de productivité obtenus sur les infrastructures IT.

 

Ne pénalisez-vous pas vos revendeurs en baissant trop le prix des offres Office 365 ? Cela ne va-t-il pas être plus dur pour eux désormais d’amortir leurs investissements ?

Non. Le 10 octobre, Microsoft a modifié leur commissionnement. Par exemple, nous avons ajouté des accélérateurs pour aider nos plus grands partenaires à se développer davantage. Désormais, ils peuvent toucher jusqu’à 23% de commission la première année, contre 18% maximum auparavant (dont 12% au moment de la vente et 6% la première année). Je précise que tous nos partenaires actifs atteignaient déjà cet objectif. En revanche, nous avons baissé la commission récurrente de 6% à 4% sur les années suivantes.

 

Comment Microsoft les aide-t-il à monter en charge plus rapidement sur Office 365 ?

Par exemple, Microsoft a lancé fin 2012 une offre promotionnelle pour tester Office 365 durant 90 jours. Si le prospect est intéressé d’aller au-delà, nous le mettons en relation avec nos revendeurs. Mon objectif est de basculer vers eux les clients qui nous contactent en direct, afin qu’ils puissent les gérer et leur proposer des services additionnels. Je précise que nous disposons d’un dispositif capable de leur fournir des leads frais.

 

Donc, pas question pour Microsoft de court-circuiter ses revendeurs en vendant ses offres Office 365 en direct ?

Non. Les revendeurs constituent notre canal de vente privilégié aujourd’hui, et il le sera encore davantage en 2013. Pour preuve, au premier semestre 2013, ils pourront désormais facturer en direct leurs clients Office 365 via des licences Open.

 

Les ventes d’Office 365 ne cannibalisent-elles pas celles des licences classiques vendues par vos autres partenaires Microsoft ?

Je ne vois pas de cannibalisation évidente, et si elle existe, elle est faible. Office 365 attire surtout de nouveaux clients. Pour les partenaires qui sont toujours sur un modèle de vente classique, Microsoft mettra prochainement à leur disposition un nouveau contrat Open en volume, où ils pourront là aussi facturer les clients en direct.