OBS favorise l'adressage des PME en indirect

La division Business Services du telco Orange, alias OBS, désire que sa centaine de Var et d'intégrateurs agréés couvrent mieux les besoins des PME. « Orange Business Services a construit des certifications pour aider ses partenaires à mieux vendre nos solutions voix et données aux PME, puisque notre organisation leur a transféré l'acte de vente et la relation commerciale avec le client », explique Thierry Dubois, directeur des ventes indirectes Entreprises d'OBS (en photo). Ces experts poussent les deux grandes offres de cette direction des ventes indirectes (DVI), la voix d'un côté, avec la Voip notamment, et la data en situation de mobilité avec les offres sans fil Business Everywhere d'Orange de l'autre.

« Je souhaite disposer d'une cinquantaine de certifiés supplémentaires d'ici fin 2009. Je veillerai à ne pas basculer dans la sur distribution de nos solutions, afin de ne pas augmenter les zones de friction avec la force de vente directe d'Orange », précise Thierry Dubois. Précision importante, le chiffre d'affaires de ces partenaires agréés dépendant du territoire des agences régionales du telco, ces dernières n'ont pas forcément intérêt à les concurrencer. C'est l'un des messages que le dirigeant délivrera à ces partenaires lors de son futur Tour de France, lequel démarrera dès janvier 2009 sur 7 à 8 villes

Un certifié touche plus de marges qu'un apporteur d'affaires Thierry Dubois indique qu'un revendeur certifié touche 3 fois plus de marges qu'un apporteur d'affaires car il porte la relation commerciale. Actuellement, la DVI compte environ 2000 revendeurs sous contrat d'apporteurs affaires pour vendre tous ses produits de commodité. Eux aussi seront encouragés par Orange à mieux adresser les PME sur sa palette d'offres convergente fixe/mobile. Cette certification, dispensée en partenariat avec Sud Télécoms, est payante et obligatoire pour la centaine d'experts certifiés, sauf si le partenaire prouve ses compétences. OBS fait évoluer sa certification technico-commerciale vers une composante solution, car le telco encourage ses partenaires à promouvoir ses offres de convergence, afin de générer davantage de ventes additionnelles.

OBS lancera une offre PABX en indirect A ce titre, Orange Business Services lancera dès novembre 2008 une offre d'autocommutateur téléphonique PABX en distribution autonome, offre qu'il teste actuellement avec quelques Var. « 37 % des PME disposent d'un PABX de plus de 5 ans et elles envisagent de le renouveler prochainement. Un marché à conquérir pour nos partenaires, puisque cela représente un bassin de 60 000 clients potentiels », explique Thierry Dubois. Reste à savoir qui, du telco ou de ses partenaires, assurera le déploiement et la maintenance de ces PABX dans tous les types d'entreprises. Le telco investit également dans les autocommutateurs IP Centrex et l'IPBX, car OBS dispose des trois offres.