Nuance donne de la voix dans l'indirect

L'éditeur américain Nuance a frappé un grand coup dans la reconnais-sance vocale cet automne. Il vient non seulement de racheter plusieurs de ses concurrents, dont Tegic and VoiceSignal, mais surtout, il vient de sortir la superbe V10 de Dragon Speaking, le logiciel de référence du secteur. Frédéric Delahais, directeur général de la division Applications de productivité de Nuance pour l'Europe, nous dévoile ses plans pour développer sa stratégie indirecte en région. Le dirigeant compte également former davantage ses partenaires, tant dans la reconnaissance vocale, que dans le formatage Pdf des documents.

Quels sont les objectifs en 2009 de votre division Applications de productivité (Pad) en France ? Frédéric Delahais, directeur général de la division Applications de productivité de Nuance pour l'Europe : Ils sont au nombre de deux pour cette division. Tout d'abord, Nuance prévoit de travailler davantage en indirect dès 2009, tant sur sa gamme de logiciels de reconnaissance vocale Dragon Speaking, que sur PDF Converter, logiciels qui permettent de créer des documents au format Pdf. Par ailleurs, je prévois de recruter davantage de partenaires, en région notamment, de les former et de traiter certains d'entre eux en direct.

Nuance peut-il rivaliser avec Adobe sur les logiciels Pdf ? Nuance poursuit son développement et se montre encore plus concurrentiel qu'Acrobat d'Adobe. C'est possible puisque nous proposons un prix six fois inférieure sur la version Pro et deux fois moindre pour la version standard. En outre, les entreprises sont moins désireuses de recourir à des logiciels de Pdf gratuits, car le support accordé n'est pas à la hauteur de leurs besoins. Résultat, nos ventes sur le Pdf ont progressé de 40 % l'année dernière en Europe. Je m'attends à une progression comparable en 2008, car nous avons signé de gros contrats avec des entreprises. Cette bonne dynamique provient également de la sortie, tous les ans, d'une nouvelle version de notre logiciel Pdf aux fonctionnalités enrichies.

Adressez-vous les grands comptes en direct avec votre offre Pdf ? Non, car Nuance a construit une stratégie push-pull avec les principaux revendeurs corporates sur les grands comptes. Et même si nous vendons parfois nos licences en direct à cette clientèle, nos partenaires en assurent la livraison et le déploiement. Par ailleurs, Nuance est plus généreux que la concurrence sur les marges et l'accès à ces grands comptes.

Retrouve-t-on votre stratégie de distribution directe sur les TPE et PME ? Pas du tout. Au contraire, Nuance renforce actuellement sa présence auprès des revendeurs IT de proximité pour mieux adresser cette clientèle. Le problème est que nous ne connaissons pas assez le millier de revendeurs actifs qui commercialise les produits de Nuance, en partie parce qu'ils sont gérés par des grossistes comme Ingram Micro et Tech Data. Ce dernier a été le premier distributeur d'Omnipage en France.

Est-ce que cela signifie que vous allez recruter davantage de partenaires pour adresser les PME ? Effectivement. Nuance est surtout très présent en Ile-de-France et pas assez en région. Nuance va se déplacer dans les villes de province, une fois qu'il aura identifié les bons acteurs dans chaque région. Par ailleurs, Nuance veut les encourager à devenir davantage des prescripteurs auprès des professions libérales, des TPE et PME. Cette stratégie suppose le passage à une communication produit plus orientée solution que produit.

Combien voulez-vous certifier de partenaires ? Nuance veut disposer d'une trentaine ou quarantaine de partenaires certifiés, pas davantage, car il devient ensuite difficile de bien les gérer en direct.

Nuance confiera-t-il la formation de ses partenaires à ses grossistes ? Non, Nuance assurera en direct leur formation sur 1 à 2 jours dès janvier 2009. En effet, il est stratégique pour Nuance de disposer de partenaires bien formés pour promouvoir Dragon Speaking. Ceux qui passeront leur examen recevront un label spécifique, ainsi qu'un territoire commercial et des leads.

Est-ce que cette labellisation aidera vos partenaires à verticaliser votre offre Dragon Speaking ? Je l'espère. Nuance les aidera à adresser des professionnels comme les notaires, les médecins, les avocats, etc. Action qui nous conduira sans doute à segmenter davantage notre réseau. Dragon Speaking est un logiciel bien adapté à une approche verticalisée, car il adresse différentes divisions ou fonctions assez disparates au sein d'une entreprise. C'est l'un des rares logiciels à pouvoir être comptabilisé comme un outil de productivité, un discours qu'apprécient le directeur des achats, autant que le DG ou le DSI.

Nuance baissera-t-il le prix de ses logiciels Dragon Speaking pour accélérer leur adoption ? Une baisse de prix interviendra avec une nouvelle version dédiée davantage à la messagerie. Nuance ne souhaite pas baisser les prix sur ses logiciels Dragon Speaking, car il n'y a pas de pression concurrentielle. En outre, nous avons besoin de conserver des prix élevés pour garantir de bonnes marges à nos revendeurs, ainsi que des services de qualité.

La sortie d'un système de reconnaissance vocale dans Windows 7 risque-t-elle de pénaliser vos ventes de Dragon Speaking ? Non, car Microsoft n'est pas prêt technologiquement. Il n'est pas encore capable d'offrir la même qualité de reconnaissance vocale que les logiciels Dragon Speaking de Nuance. Notre groupe est d'autant plus serein qu'il a racheté la plupart des éditeurs concurrents dans ce domaine. Au final, l'arrivée de Microsoft dans la reconnaissance vocale est une bonne chose, car il contribuera à l'évangélisation sur ces technologies. Cela ne peut être que bénéfique à Nuance, car beaucoup de gens ont été déçu il y a quelques années par les premières versions des logiciels de reconnaissance vocale, lesquels n'étaient pas aussi performants que Dragon Speaking, surtout dans sa récente v.10.

Nuance fera-t-il des efforts pour améliorer la reconnaissance de sa marque ? Nuance n'a jamais poussé sa marque. Travaillant majoritairement en indirect, notre groupe préfère que nos partenaires assurent la promotion de nos produits, plutôt que celle de notre marque.