Nortel change de modèle économique

L’équipementier réseaux Nortel change progressivement de modèle économique. Il devient un spécialiste des solutions et services de communication, et non plus uniquement un fabricant de produits télécoms. En prime, il augmente doucement, mais sûrement, la part de l’indirect (25 % environ) dans son chiffre d’affaires total, comme nous l’explique Michel Clément, le président de Nortel EMEA.

Nortel est-il en train de changer de modèle économique ?

Michel Clément, président de Nortel EMEA : Nortel devient un spécialiste des solutions de communication, et non plus uniquement des télécoms. La part des services évolue pour représenter environ 20 % du chiffre d’affaires de Nortel en 2007, avec un objectif de passer à 35 % d’ici 2010 probablement. Pour y parvenir, nous renforçons nos prestations sur l’ingénierie, la maintenance, etc. Nous investissons également dans l’opérativité des réseaux, par la création de NOC (Network Operating Center) notamment, et nous poussons la télé présence avec des acteurs comme Polycom par exemple.

Pourquoi investissez-vous autant dans les logiciels ?

Car la part du logiciel augmente beaucoup dans nos ventes de matériels. La composante applicative devient très importante dans les solutions de communication convergentes, entre fixe et mobiles notamment. Nortel fait d’ailleurs évoluer ses plates-formes multimédia dans cette direction, d’où la signature d’un accord avec France Télécom pour participer à son offre Business Together.

Nortel augmentera-t-il ses ventes indirectes, lesquelles avoisinent 25 % de son chiffre d’affaires ?

La croissance de Nortel a été réalisée en partie grâce à nos partenaires sur le segment Entreprises, division qui travaille à 100 % en indirect. Le reste de nos activités demeure majoritairement traité en direct. Notre division Entreprise possède un historique de ventes indirectes plus importants que des concurrents comme Avaya ou Alcatel. Actuellement, 70 % de son business est effectué par nos partenaires gérés en direct et 30 % par les 2 tier. Dès fin 2007, Nortel a ouvert deux grossistes, Ingram et Cris Réseaux pour couvrir les revendeurs travaillant avec les PME. Auparavant, nous n’avions que trois grossistes spécialisés : Azlan, Westcon et Magirus.

Des projets pour votre réseau de distribution en 2008 ?

Nortel travaille à la simplification de son programme indirect en 2008. Nous étudions également l’ouverture de notre réseau à de nouveaux partenaires venant de l’IT pour déployer de nouveaux services. Ensemble, nous devons aller vers la communication unifiée, marché où la partie téléphonie est beaucoup plus complexe que beaucoup de gens ne le pensaient. Notre objectif est de doubler le chiffre d’affaires de notre division Entreprises avec nos partenaires, et de le porter au même niveau que celui que nous générons avec les carriers.

Avez-vous finalisé vos projets off shore ?

Nortel est entré dans la 3e année de la feuille de route décidée par notre CEO avec un repositionnement important de notre pôle développement vers les pays à faible coût de main d’œuvre (Inde, Chine, etc.), tout en renforçant nos deux centres d’excellence basés au Mexique et en Turquie. C’est une obligation qui s’impose à nous pour satisfaire les demandes des clients.

Ne risquez-vous pas de perdre votre proximité avec vos clients

Non, car Nortel continue à maintenir des services de proximité auprès de nos clients en terme de maintenance et d’ingénierie, via nos partenaires notamment, afin que notre valeur ajoutée demeure perceptible par nos clients, des grands comptes principalement (PHP, Bnp, etc.).

Est-ce que Nortel continue d’investir dans les réseaux 3G ?

La fenêtre d’opportunité de la 3G s’est refermée, car cette technologie réseaux est arrivée trop tard. La puissance du HDSPA ne correspond plus aux besoins des vrais services vidéo. Et on passe du CDMA au Mimo en cœur de réseau, technologie où Nortel possède de nombreux brevets. Par ailleurs, un consensus entre les acteurs table sur l’introduction de la 4e génération en 2010 – 2011. Les opérateurs veulent donc prolonger la vie du GSM (2G), dont le parc ne cesse de croître, en dépit des prédictions d’une année sur l’autre. Le GSM est le cuivre du mobile. De surcroît, Evolve Edge (2G) est complémentaire à la 3G dans les réseaux non denses, mais les solutions économiques demeurent moins chères que l’UMTS. Sur un plan économique et technologique, il est plus logique d’utiliser Evolve Edge en complément de la 3G, en préparation de la venue de la 4G (OFDM et Mimo). De plus, RIM-BlackBerry a annoncé récemment le support d’Evolve Edge, de même qu’Ericsson.