Netapp veut dépasser EMC dans le stockage… en réseau

Juan de Zulueta, le VP channel EMEA de Netapp, a déclaré le 16 novembre à Prague, que « l’objectif de Netapp est de dépasser EMC sur la fourniture de systèmes de stockage en réseau, hors mainframe ». Et donc dans le cloud. Ce fournisseur a d’ailleurs annoncé à son millier de partenaires présents le renouvellement de 80% de ses produits ! Certes, les ventes de Netapp progressent plus vite en 2010 que celles de ses concurrents, mais EMC détient encore presque deux plus de parts de marché que lui en EMEA.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Netapp a annoncé mi novembre à Prague, lors de la convention de vos partenaires EMEA, que votre groupe comptait sur ses partenaires pour dépasser EMC, votre avis ?

L’objectif de Netapp est effectivement de dépasser EMC, avec l’aide de ses partenaires, sur la fourniture de systèmes de stockage en réseau, hors mainframe. Et si vous enlevez le chiffre d’affaires que notre concurrent réalise sur le back up et celui de VMWare, c’est un objectif atteignable.

 

Netapp a aussi annoncé dans cette perspective le renouvellement de 80% de ses produits de stockage, n’est-ce pas trop pour eux ?

Netapp prévoit en effet de renouveler environ 80% de ses produits dès novembre. Il s’agit du plus gros lancement jamais réalisé par le groupe. De mon point de vue, c’est une opportunité pour nos partenaires, car ces nouveaux produits  disposent d’un meilleur positionnement prix/performances pour tous les types de clients. J’en profite pour souligner que le mode de commercialisation des partenaires doit évoluer car les comportements d’achat des clients ont évolué.

 

Pour battre EMC, ne faut-il pas que Netapp affiche au moins une vraie supériorité technologique ?

C’est le cas. Avec notre nouvelle technologie de stockage, le fossé qui nous sépare des anciennes architectures concurrentes est encore plus important. Notre nouvelle offre nous permet, pour la première fois, de servir des entreprises qui ont besoin d’applications en tier one. Elle est bien accueillie par les clients qui veulent rationaliser leurs infrastructures IT au profit du stockage, et ainsi mieux maîtriser leurs dépenses.

 

Et un meilleur réseau de distribution indirect qu’EMC sur la zone EMEA ?

Rien à craindre non plus de ce côté-là…, d’autant que le mix commercial de Netapp est largement en faveur de nos partenaires, surtout dans la région EMEA. Les ventes directes n’y représentent que 10% de notre chiffre d’affaires, et elles sont en légère diminution actuellement ! Environ 40% de nos ventes indirectes sont réalisées par des Var, et 28% de nos partenaires achètent nos produits en direct. Enfin, Netapp travaille avec deux grands intégrateurs de systèmes, dont IBM, qui pèse près de 4% de nos ventes indirectes.

 

Quelles sont les technologies sur lesquelles vous souhaitez que vos partenaires se mobilisent le plus dans cette perspective ?

Netapp met un gros focus sur la virtualisation du poste de travail (VDI) et le cloud privé pour que nos partenaires profitent de ces opportunités.

 

Quelles initiatives lancez-vous dans ces domaines, dont le cloud privé ?

Netapp lance un programme pour aider ses partenaires à profiter des opportunités dans la mise en œuvre de clouds privés pour des applications de type Sap, Microsoft, etc. Nous avons également lancé mi novembre un programme de remise arrière pour les partenaires qui nous permettront de pénétrer des comptes existants, du type Sap, Microsoft, facturation, etc.

 

Votre partenariat avec Cisco et VMWare dans le data center profite-t-il à vos partenaires ?

Netapp aide actuellement ses partenaires à promouvoir ses nouvelles solutions proposées en commun avec Cisco et VMWare. Par exemple, nous leur proposons avec Cisco une remise commune sur l’offre Flexpoint, une sorte d’appliance sur laquelle ils peuvent adapter les configurations Netapp aux besoins du client. Enfin, nous pratiquons ensemble de l’enregistrement d’opportunités. Les forces de vente de chacun des trois acteurs, qui affichent déjà une cinquantaine de partenaires certifiés en commun, peuvent désormais enregistrer une opportunité d’affaires dans ce partenariat.

 

Devront-ils se spécialiser pour tirer un meilleur bénéfice de ce partenariat ?

Netapp travaille de plus en plus avec Cisco pour former en commun nos partenaires sur les data centers. Nous aidons aussi nos partenaires à tenir le bon discours commercial et technique dans le cloud privé. Prochainement, nous leur demanderons de se certifier sur les technologies du cloud. Cette nouvelle formation portera sur la maîtrise de ses composantes techniques et commerciales, ainsi que sur les services associés.

 

La spécialisation data center proposée par Netapp fait-elle référence également à l’offre UCS de Cisco ?

Notre spécialisation data center est effectivement orientée sur l’offre de Cisco. Nos partenaires qui veulent l’obtenir devront se certifier sur certaines de ces solutions pour conserver leurs certifications aux niveaux Gold, Platinium et Star. Netapp désire amener ses partenaires à vendre et déployer ses offres, ainsi que des services, sur le marché tier one. C’est l’un des paris que nous réalisons pour devenir le leader dans le stockage.

 

Quels sont les challenges auxquels sont confrontés vos Var pour déployer des solutions de stockage dans un environnement Cloud ?

Les environnements IT partagés constituent un vrai challenge pour nos partenaires. Ils doivent déployer des systèmes évolutifs, et être capables de gérer davantage de capacité à la demande, y compris dans des environnements non stop comme ceux des data centers.

 

Encore faut-il qu’ils soient capables de comprendre a minima les applications dont ils sont censés protéger les données, non ?

Effectivement, Netapp souhaite que ses partenaires soient capables de faire tourner une application Microsoft ou Sap mieux en environnement Netapp que sur EMC Symmetrix, par exemple.

 

Vos partenaires sont-ils suffisamment bien formés sur vos technologies ?

Oui, car Netapp investit de manière très importante dans leur formation depuis 2010. Cependant, nous pouvons encore améliorer le niveau de connaissances de nos partenaires dans certains domaines. Par exemple, nous voulons élever leurs compétences dans les services professionnels car, désormais, nos commerciaux ne sont plus commissionnés sur les grands comptes non nommés. Netapp a donc besoin de davantage de partenaires formés dans les services professionnels.

 

Compte-tenu de l’étendue de vos projets de développement en cours, avez-vous suffisamment de partenaires pour les mener à bien ?

Oui. Je ne veux pas recruter beaucoup plus de partenaires afin de ne pas surdistribuer nos offres, et commettre ainsi la même erreur que certains de nos concurrents. Netapp fera prospérer ses partenaires existants grâce à des programmes de croissance très exclusifs, où nous partagerons des objectifs communs. Par exemple, nous venons de lancer le Silver Accelerator afin de mieux nous focaliser sur la croissance des partenaires labellisés Silver en 2010-2011. Par ailleurs, je veux doubler le revenu que génèrent les trois intégrateurs certifiés Stars en France, à savoir : APX, SCC et Stordata. S’y ajoute un acteur comme Computacenter, qui est certes petit pour nous en France, mais pas en Allemagne et en Angleterre.

 

Dans toutes les typologies de Var ?

Non, Netapp doit notamment renforcer ses partenariats avec certaines grandes SSII et intégrateurs, tels que HP Services par exemple, tout en protégeant les intérêts de ses Var. Ces derniers devront sans doute se rapprocher des intégrateurs de systèmes comme Accenture, car ceux-ci ont besoin d’eux pour déployer les systèmes IT en région et les exploiter au quotidien.

 

Est-ce que la virtualisation des systèmes de stockage progresse à un rythme aussi soutenu que celle des serveurs ?

Quasiment, car plus de 70% du chiffre d’affaires actuel de Netapp est réalisé dans le cadre de projets de virtualisation des serveurs. Le potentiel est donc énorme, même si le taux de virtualisation de ces machines est encore relativement faible.

 

Et sur la virtualisation du poste de travail (VDI) ?

Netapp aide désormais ses partenaires à déployer des systèmes pour accéder aux PC virtualisés en VDI, grâce à ses partenariats dans ce domaine avec Citrix, Microsoft, VMWare, etc. Cela dit, pour l’instant, il n’y a que de très grands projets en circulation pour le VDI, auxquels seuls de grands partenaires peuvent répondre. J’estime que les acteurs de ce marché ont commis l’erreur de baptiser cette technologie VDI, car les entreprises ont surtout besoin de se connecter à des terminaux mobiles aujourd’hui.

 

Le partenariat que Netapp vient de signer avec Fujitsu pour la revente de son appliance Eternus constitue-t-il une opportunité pour vos partenaires ?

Ce partenariat important avec Fujitsu est encore un signe fort de notre volonté de nous allier avec les meilleurs acteurs de certains marchés. Il doit être perçu par nos Var et intégrateurs comme une opportunité pour améliorer leurs ventes dans la protection des données. Ce partenariat avec Fujitsu porte surtout sur les produits, et assez peu sur les services professionnels autour de leurs produits. Fujitsu n’est pas un concurrent de nos partenaires, qu’autant que nous n’avons peut-être pas assez de capacité dans les services professionnels en Europe.