NetApp pousse son channel vers la virtualisation avec Amosdec

La filiale française de NetApp veut décrocher des parts de marché dans le stockage en réseau, virtualisé notamment, comparables à celles de sa consoeur anglaise. Figurer dans le top 3 du marché français est, selon Michel Fauchet, directeur du channel de NetApp France, un challenge atteignable en raison de la récente montée en compétence de son réseau de distribution dans la virtualisation et les services.

 D'ailleurs, le référencement dès mars 2009 d'Amosdec, un deuxième grossiste plus spécialisé dans la virtualisation que le Vad Logix, son partenaire historique, montre la volonté de NetApp d'investir davantage dans son channel. Ce dernier génère désormais 88 % de ses ventes, contre seulement 55 % en 2006.

 

 

Channel BP (CBP) : Quels sont les objectifs 2009 de NetApp en France ?Michel Fauchet, directeur du channel de Netapp en France : NetApp n'a pas encore la place qu'il mérite en France Nos parts de marché y sont bien inférieurs à celles détenues par le groupe au Royaume-Uni, pays où NetApp est le numéro un du marché du stockage et de la gestion intelligentes des données. Dans l'Hexagone, notre challenge est de figurer dans le top 3 du secteur d'ici fin 2010. Un challenge atteignable grâce à notre réseau de distribution, d'autant que NetApp a reçu un bon accueil de ses clients quand nous leur avons annoncé, dès fin 2008, une réduction pour 2009 de 50 % de leurs besoins en stockage sur des surfaces disques en environnement virtualisé.

 

Quel est le pourcentage de vos ventes indirectes en 2008 ?Grâce à notre programme VIP Partner, la part de l'indirect dans les ventes de NetApp France est passée de 55 % en 2006 à 88 % en 2008. En outre, notre assiette de partenaires s'est considérablement élargie. Toutefois, si mettre les partenaires au cœur de notre stratégie commerciale était devenu indispensable, cela n'a pas toujours été facile. NetApp a dû changer son image de marque de leader technologique et rendre ses technologies plus accessibles. Nous avons aussi appris à gérer nos partenaires de manière plus transparente, à faire des affaires plus facilement avec eux et à savoir leur dire non parfois.

 

Pourquoi avoir référencé Amosdec comme deuxième Vad en mars 2009 ?Car notre réseau de distribution indirect a bien grandi en 2008. Par ailleurs, compte tenu de notre focus sur la virtualisation, NetApp avait besoin d'embaucher un deuxième grossiste plus spécialisé dans les technologies VMWare que Logix, le premier Vad référencé par NetApp France en janvier 2006.

 

Comment avez-vous découpé votre programme partenaire VIP Partner en 2008 ?Notre programme VIP Partner se décline en quatre niveaux : Star, Platinium, Gold et enfin Silver depuis l'été 2008. Les partenaires labellisés au niveau Silver sont ceux qui, avec le concours de Logix, vendent notamment nos produits de stockage d'entrée de gamme (FAS 2000 et S Family) aux PME-PMI. Quelque soit leur niveau d'accréditation, NetApp veillera cette année à ce que chaque partenaire dispose bien des bonnes certifications, car leur montée en compétences est notre priorité.

 

Leur faîtes-vous également confiance pour déployer des services au nom de NetApp ?Tout à fait. Depuis fin 2008, nos revendeurs agréés VIP ont l'opportunité de devenir VIP Certified Professional Service Partner, statut qui leur permet d'élargir leur champ d'action au delà de la vente de technologies. Les revendeurs ainsi certifiés peuvent adapter leurs prestations de conseil, déploiement et d'intégration aux besoins de leurs clients, soit en les fournissant séparément, soit en intégrant celles de NetApp Global Services à leurs propres offres.

 

Combien NetApp compte-t-il désormais de partenaires actifs en France ?Suite au lancement de son programme de partenariat VIP Partner dès fin 2007, NetApp compte aujourd'hui une petite centaine de partenaires labellisés actifs. Mais, en réalité, le groupe réalise 80 % de son chiffre d'affaires avec seulement 20 à 25 % d'entre eux.

 

Prévoyez-vous de renforcer votre réseau de distribution en 2009 ?Je ne prévois pas de recruter davantage de partenaires en 2009. En revanche, je les ferai monter en compétences sur plusieurs technologies stratégiques pour NetApp, dont les bases de données d'Oracle et de Microsoft, ainsi que dans la virtualisation avec des acteurs tels que VMWare, Citrix et Microsoft. J'encouragerai également certains de nos intégrateurs à se former sur les ERP de Sap.

 

Est-ce à dire que vous encouragez vos partenaires à créer des communautés de compétences ?Je milite en faveur de la création de partenariats entre nos revendeurs. Je les aiderai à communiquer entre eux et à créer davantage de solutions, y compris en discutant ce point avec d'autres fournisseurs IT, voire en créant des certifications « virtuelles » avec ces derniers. Par ailleurs, notre réseau de distribution connaîtra cette année un nombre croissant de regroupements, ne serait-ce que pour des questions de financement des ventes. Je suis prêt à favoriser ces rapprochements pour conserver leurs compétences dans l'écosystème NetApp.

 

Est-ce qu'il est désormais plus facile pour un Var de travailler avec NetApp ?Tout à fait, car notre offre est désormais mieux présentée, ce qui facilite sa commercialisation par nos partenaires. NetApp compte d'ailleurs l'améliorer à nouveau pour la rendre encore plus lisible pour les PME. Je simplifierai également la tarification des licences de notre quarantaine de logiciels, car elle était trop complexe auparavant. Je prévois même de les packager davantage dès mai pour séduire nos clients.