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Michael Dell étudie des acquisitions et assume ses choix dans l'indirect

publié le lundi 08/06/2009
Commentant les résultats très moyens de Dell au premier trimestre 2009, Michael Dell, président et pdg de Dell, a confirmé le 28 mai que son groupe étudie des acquisitions : "Dell se prépare aux changements sur le marché IT dans le cadre d'un puissant cycle de remplacement des équipements avec la montée en charge de la virtualisation, des services managés, des data centers. Nous utiliserons une combinaison de croissance organique, d'alliances et d'acquisitions pour faire croître nos activités dans les serveurs, le stockage, les services et les logiciels" En outre, il reconnaît que son groupe transfert bien à ses revendeurs des clients jadis traités par sa force de vente directe.

Une stratégie d'acquisition confirmée par Brian Gladden, vice président en charge des finances chez Dell "Nous accumulons des liquidités car nous croyons que le cash sera un élément important dans un futur proche... Le prix des entreprises devient attractif et Dell regarde comment grandir de manière non organique".

L'indirect n'est pas responsable des résultats insatisfaisants de Dell
Répondant aux questions des analystes financiers américains sur la pertinence des choix de Dell en faveur de l'indirect, Brian Gladden, son vice président en charge des finances, estime que les marges de Dell dans les PME n'ont pas chuté en raison du choix du modèle indirect : "Nos marges opérationnelles sont restées stables dans les PME depuis quelques trimestres. Je suis même assez optimiste sur la qualité de notre portfolio et tout particulièrement sur les bénéfices du changement de modèle (dans les PME)".
En outre, Michael Dell reconnaît que son groupe transfert bien des listes de clients jadis traités par sa force de vente directe : "Nous aidons notre canal de distribution indirect à prospérer de plusieurs façons, y compris en leurs fournissant des leads et des opportunités. C'est une pratique courante". Le pdg de Dell estime qu'il existe plusieurs façons de faire prospérer sa distribution dans le stockage et des serveurs, sans préciser lesquelles.

Dell augmentera la part de ses services
Enfin, le dirigeant reconnaît la volonté de son groupe d'augmenter le taux de couplage entre ses ventes de matériels, en chute, et celles de ses services, dans le conseil notamment. "Le taux d'attachement de notre service Pro Support était de 36 % au premier trimestre 2009, en sérieuse progression par rapport à notre quatrième trimestre 2008". Une initiative que Dell aura du mal à justifier en face de sociétés de services à qui il demande d'investir avec lui pour déployer ses équipements. Mais pas plus que HP ou IBM cela dit...

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