McAfee revalorise ses revendeurs

L’éditeur McAfee ne veut plus être considéré comme un simple vendeur d’anti-virus. Georges Milet, son vice-président channel pour la zone EMEA, a revu récemment son programme de partenariat pour spécialiser davantage ses partenaires. Il veut ainsi les encourager à vendre davantage ses autres produits de sécurité, dont ceux de son offre professionnelle. C’est la première fois que McAfee valorise autant ses revendeurs les plus compétents.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quel message avez-vous livré à vos partenaires réunis début juin à Paris ?

Georges Milet, vice-président channel pour la zone EMEA de l’éditeur McAfee : Je leur ai dit que McAfee met une emphase très forte sur le channel pour soutenir sa croissance à deux chiffres. L’entreprise prévoit de multiplier par deux ans son chiffre d’affaires d’ici trois ans, via des acquisitions notamment. Je rappelle que le groupe réalise 95% de ses quelques 2 Md$ via le channel. Seuls quelques comptes nommés sont traités en direct.

 

Comment allez-vous optimiser votre channel pour atteindre cet objectif ?

McAfee a déjà revu en mai son programme channel afin de mieux encadrer et servir ses partenaires. Par exemple, nous avons ramené à trois nos certifications en valorisant davantage les échelons Elite et Premier. Nous avons également introduit des spécialisations.

 

Quels bénéfices ou améliorations McAfee a-t-il introduit dans cette nouvelle version de son programme de partenariat ?

McAfee a instauré un programme d’enregistrement en ligne des affaires pour protéger ses partenaires. Je précise que ce dispositif ne protège pas le client dans sa totalité, seulement certaines des affaires réalisées avec chacun de nos partenaires. En échange de leurs efforts réalisés en avant-vente, le groupe leur accorde de 5 à 15% de marges supplémentaires, selon les technologies concernées. Nous allons également mieux former leurs commerciaux, afin de les aider à vendre davantage de solutions de sécurité.

 

Comment gérez-vous les bénéfices liés à ses spécialisations ?

McAfee rémunérera mieux les partenaires qui réalisent des efforts financiers au niveau des spécialisations demandées. Au 1er novembre, le groupe leur accordera 5% de marges supplémentaires pour un partenaire labellisé Premier et 10% pour un Elite.

 

Avec combien de partenaires travaillez-vous en France ?

En France, McAfee travaille avec plusieurs centaines de revendeurs, dont une cinquantaine de partenaires actifs certifiés dans l’un de nos trois labels.

 

Vos partenaires devront-ils tous se re certifier ?

Nous sommes en plein processus de re certification jusqu’au 15 octobre 2010. Une vingtaine de partenaires sont au cœur de ce dispositif dans l’immédiat.

 

Prévoyez-vous de recruter davantage de partenaires pour accompagner la montée en charge de vos ventes ?

Pas forcément. On peut doubler le chiffre d’affaires sans doubler le nombre de ses partenaires. D’où les efforts de McAfee pour fidéliser et rentabiliser ses partenaires existants. Ceux-ci doivent être capables de pousser toutes nos offres, dont Exaprobe par exemple.

 

Aiderez-vous également vos partenaires à trouver davantage de leads ?

Depuis janvier 2010, McAfee dispose à Cork d’une centaine de télévendeurs pour promouvoir notre offre auprès des PME et générer des leads pour nos revendeurs.

 

Ne trouvez-vous pas que McAfee souffre d’un déficit de notoriété et d’image qui pourrait pénaliser vos partenaires ?

McAfee possède une bonne image de marque, mais elle est encore très orientée anti-virus. Or, le groupe réalise également beaucoup de chiffre d’affaires dans ses solutions professionnelles. Sur le retail, McAfee n’est pas présent dans les rayons car nous privilégions le canal Internet et l’OEM, une stratégie qui s’avère payante. Quant au BtoB, le groupe peut certes améliorer sa notoriété, mais les spécialistes nous connaissent bien.

 

Vendez-vous déjà vos logiciels en mode Saas ?

Le Saas fait partie des priorités de McAfee en 2010, comme en témoignent les rachats de certaines sociétés opérés par le groupe dès 2009. 400 partenaires revendent déjà notre offre en mode Saas avec l’appuie de notre grossiste Risc Group.

 

La demande pour une offre de sécurité vendue en mode Saas est-elle au rendez-vous ?

Je constate une augmentation de la demande des entreprises pour des services de sécurité hébergés. Nos partenaires n’ont même pas d’obligation de passer en mode Saas, même s’ils portent la certification nécessaire. Le marché décidera de la façon dont il veut consommer nos produits.

 

Est-ce McAfee qui héberge ces services en mode Saas ?

McAfee privilégie surtout l’offre d’hébergement choisie par ses partenaires, qu’ils la sous-traitent ou non à un opérateur télécoms.