Magirus veut devenir le fer de lance de l’offre UCS Cisco

Jörg Speikamp a pris en juin la direction du Vad Magirus en France. Il nous présente ses projets pour cette filiale qu’il connaît bien, pour l’avoir dirigée en 2006 lors du rachat du Vad Allasso. Sa priorité, valoriser l’offre serveur réseau UCS de Cisco et aider le consortium VCE (VMWare, Cisco et EMC) à créer un réseau indirect pour cette offre en Europe. Il concurrencera alors directement le Vad Comstor, le pôle Cisco du grossiste Westcon.

 

 

CBP (channelbp.com) : Combien de temps pensez-vous restez à la tête de Magirus France ?

Jörg Speikamp, directeur du Vad Magirus en France et vice-président de la région Europe du Centre (France et Allemagne) chez ce grossiste : Je prend la direction de la filiale française pour une durée non définie. Je connais bien cette filiale car que je l’ai déjà dirigée en 2006,. A l’époque, nous étions en pleine période de restructuration suite à l’absorption du Vad Allasso.

 

Etes-vous là aussi pour restructurer cette filiale ?

Non, le contexte n’est pas le même et Magirus France se porte bien. Elle est même devenue la principe filiale européenne du groupe, à jeu égal avec la filiale anglaise.

 

Quelles priorités fixez-vous à Magirus France pour 2011 ?

Ma priorité est de faire évoluer le groupe en valorisant nos positions dans les data centers, virtualisés notamment, avec des fournisseurs tels que VMWare, Cisco et EMC, qui ont joué un rôle-moteur dans la progression du chiffre d’affaires de Magirus. Je vais également déployer notre nouvelle organisation commerciale qui aidera nos clients à vendre davantage de solutions.

 

Magirus possède-t-il désormais les certifications commerciales et techniques nécessaires pour vendre l’offre UCS de Cisco ?

Je vous confirme que nous pouvons revendre la totalité de l’offre de Cisco, dont celle de sa plateforme UCS.

 

Vos investissements massifs sur l’offre UCS de Cisco sont-ils compatibles avec votre référencement d’un fabricant de serveurs comme Dell ?

Le référencement de Dell en février 2011 n’est pas contradictoire avec notre engagement aux côtés de Cisco. C’est le plus récent des grands fournisseurs de PC et serveurs à proposer une vraie offre BtoB. Les serveurs de Dell sont même plus orientés PME que ceux de Cisco, dont l’offre ne cible pas encore cette clientèle dans l’immédiat. Le savoir-faire de Magirus dans l’animation d’un écosystème channel intéresse Dell, car il a besoin de développer sa communauté de revendeurs en région.

 

Magirus prévoit-il de référencer d’autres fournisseurs de serveur cette année ?

Non.

 

Développerez-vous également l’offre de VCE, le consortium formé par VMWare, Cisco et EMC pour promouvoir l’offre serveur réseau UCS ?

Oui, d’ailleurs, dans une première étape, Magirus aidera VCE à créer un réseau indirect en Europe. Ensuite, nous les aiderons à développer leur support commercial indirect et à optimiser leurs relations avec les partenaires. Cisco et VMWare sont certes déjà « channel friendly », mais VCE est une entité à part qui doit aussi développer sa propre culture channel.

 

L’offre serveurs de VCE est-elle désormais concurrentielle face à celles de HP et IBM ?

VCE est un vrai challenger pour HP et IBM car il propose aux clients une plateforme IT cohérente sur le plan commerciale et technique, basée non plus sur le serveur, mais sur le réseau. Son offre intéresse d’ailleurs beaucoup les clients de nos revendeurs.

 

Magirus France prévoit-il de créer un centre de démonstration pour l’offre UCS de Cisco et VCE ?

Pas dans l’immédiat. Cependant, nous démontrons régulièrement les bénéfices de cette offre à nos clients.

 

Etudiez-vous le référencement d’éditeurs pour compléter votre offre de serveurs ?

Pas vraiment. VMWare et EMC rachètent déjà beaucoup d’éditeurs (sourire) et nous devrons certainement référencer leurs offres. En outre, le développement de l’offre Cisco est un gros projet qui consomme beaucoup de ressources et sur lequel nous nous focalisons. En Allemagne, Magirus travaille aussi avec Red Hat, dont la distribution n’est pas à l’étude en France.

 

Pensez-vous que des Var travaillant actuellement avec HP ou IBM pourraient basculer vers l’offre UCS de VCE ?

Beaucoup de nos revendeurs continuent à vendre séparément des serveurs, du stockage et des réseaux aujourd’hui, mais avec l’avènement du cloud computing, certains d’entre eux se posent déjà des questions sur la justesse de ce positionnement.

 

Les encouragez-vous à remettre en cause leurs modèles économiques ?

Oui, car il y aura des changement sur les cycles de ventes dans notre industrie IT. Je m’attends par exemple à une évolution de nos structures et mécanismes financiers, qui seront  plus favorables aux micro paiements qu’utilisent les offres Saas, lesquels génèrent des revenus récurrents.

 

Les Vad comme Magirus doivent-ils également réviser leur modèle économique ?

Très certainement. Les Vad doivent par exemple se poser la question de savoir comment ils vont accompagner leurs clients dans le Cloud, et gérer leurs encours sur des modèles générant des revenus récurrents, tout en assurant le business courant actuel. La mise en place des solutions Saas sera certes progressive, mais elle va révolutionner rapidement le mode d’achat des revendeurs et de leurs clients.

 

A l’heure où le secteur de la distribution IT se consolide, Magirus prévoit-il de réaliser une acquisition pour accélérer sa croissance ?

Une acquisition n’est pas forcément à l’étude. Magirus n’a pas de projets d’extension de ses filiales en Europe dans l’immédiat, hormis sur l’Europe de l’Est, zone que nous gérons actuellement depuis l’Autriche, pays où nous sommes très bien implantés. Le groupe privilégie la maîtrise de sa croissance organique, laquelle était comprise entre 20 et 30% en 2010, selon les pays.