LSI monte son réseau pour lancer de nouveaux produits

De passage à Paris fin janvier pour présenter ses nouveaux contrôleurs 6Gb/s, Suresh Panikar, directeur Channel Marketing and Communications Monde de LSI, a présenté à CBP sa stratégie channel. L'indirect sera au cœur du lancement de ses nouveaux produits. Une première pour cet industriel très focalisé par le passé sur la vente en première monte (OEM) de ses composants. 

 

CBP (Channelbp.com) : Pourquoi vous focalisez-vous sur une stratégie plus indirecte désormais ?Suresh Panikar, directeur Channel Marketing and Communications Monde du constructeur LSI : Car LSI veut ouvrir de nouveaux marchés avec l'aide de Var et d'intégrateurs en prévision de l'introduction de nouveaux produits. Ils compléteront notre offre de contrôleurs actuelle. Il ne s'agit pas de composants électroniques… 

 

Que leurs proposez-vous de revendre ?LSI les encourage à vendre ses nouveaux produits de stockage dans l'immédiat. Le groupe mettra ensuite d'autres types d'équipements à leur disposition dès mars 2010. 

 

Quelles clientèles devront-ils adresser en priorité ?Je souhaite qu'ils ciblent les marchés de la vidéo, de la vidéo surveillance, des data centers, et du medical, mais aussi de la banque. 

 

Quelles sont les principales caractéristiques de votre nouveau programme partenaire ?LSI a lancé début 2010 un nouveau programme étagé sur 3 niveaux : Registered, Preferred et Premium. Les détails et bénéfices de chaque niveau sont visibles sur notre site web. Pour faire simple, ce programme est localisé dans chaque pays. Les revendeurs auront accès à un centre d'appel dédié, des produits dédiés, des marges arrière, etc. 

 

Quels types de partenaires recherchez-vous ?Nous démarchons par exemple des intégrateurs de systèmes et des opérateurs de data centers. 

 

Combien de partenaires sont concernés, a priori, par votre nouveau programme et combien en avez-vous déjà recruté ?Il cible entre 400 et 600 partenaires. LSI a déjà recruté une centaine de partenaires, dont une quinzaine sont en cours de certification. 

 

Quels sont les pays prioritaires pour votre nouvelle stratégie channel en Europe ?En 2010, LSI donne la priorité à la France et à la Russie. 

 

L'indirect est-il au cœur d'une nouvelle approche commerciale pour LSI ?Effectivement, dès 2009, le groupe s'est focalisé sur une stratégie channel alors que nous avions presque toujours travaillé essentiellement en mode OEM. En outre, le semblant de stratégie indirecte mis en place par LSI il y a quelques années n'était pas efficace, car nous n'avions pas de programme de partenariat digne de ce nom. 

 

Vos revendeurs seront-ils concurrencés par votre force de vente commercialisant vos produits en OEM ?Non, il n'y a pas de compétition possible entre ces deux canaux dans l'adressage du client final. En effet, nos nouveaux produits passent par le réseau indirect pour l'essentiel. En outre, leur commercialisation n'est pas intéressante financièrement pour le canal OEM. 

 

Travaillerez-vous avec des grossistes pour encadrer votre nouveau réseau de distribution ?LSI recrute actuellement deux distributeurs, dont Bell Micro, avec lequel nous travaillons en pilote depuis fin 2009.