Lexmark pousse ses revendeurs vers les applications et les services

Le déploiement de services autour de l'impression, mais aussi d’applications administrables depuis l’écran tactile des imprimantes, sont deux des leitmotivs du discours que Lexmark scande depuis juin dans son tour de France. Ce constructeur d’imprimantes est bien décidé à mieux accompagner la montée en charge de ses revendeurs dans ces domaines grâce au programme Value et au label Premium. Etienne Maraval, son directeur marketing, nous explique aussi pourquoi Lexmark prévoit de doubler le nombre de ses revendeurs d’ici fin 2010.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quels messages adressez-vous actuellement à vos quelques 400 partenaires actifs lors de votre tour de France ?

Etienne Maraval, directeur marketing de Lexmark France : Tout d’abord, Lexmark explique aux quelques 250 partenaires Expert présents en juin lors de notre tour de France que le groupe est en bonne santé et que ses ventes sont soutenues. Ensuite, nous leur avons également annoncé le lancement du programme Value qui accompagne leur montée en charge dans la chaîne de valeur de l'impression. Enfin, le groupe leur a également présenté les nouveaux avantages et critères du niveau Premium. Les revendeurs intéressés par cette labellisation doivent réaliser plus de chiffre d’affaires avec Lexmark qu’un Expert et savoir vendre des services.

 

Quels sont les principaux bénéfices du niveau Premium ?

Les candidats bénéficient de cotations spéciales, d’un suivi personnalisé par nos IC, etc. Ces partenaires Premium pourront également promouvoir nos nouvelles imprimantes à jet d’encre.

 

Trouve-t-on beaucoup de Var éligibles au niveau Premium dans votre réseau ?

C’est une typologie d’acteurs différente. Leur taille est parfois moindre que celle de certains de nos revendeurs actuels, mais ils sont davantage spécialisés dans l’impression et ils savent déployer des services.

 

Prévoyez-vous de recruter davantage de partenaires à l’occasion de la sortie des labels Value et Premium ?

Lexmark a demandé à ses grossistes de nous aider à doubler le nombre de nos revendeurs d’ici fin 2010, lequel se situe actuellement autour de 400 partenaires. Le lancement de nos nouvelles machines et de ces labels nous encouragent effectivement à étoffer notre réseau. D’autant que je note une reprise de nos ventes d’imprimantes en ce début 2010, en laser notamment, sur un marché pourtant stagnant. En 2009, Lexmark avait resserré le nombre de ses revendeurs en raison de la crise.

 

Où en êtes-vous de la commercialisation de votre programme de coût à la page annoncé en 2009 ?

Lexmark dispose effectivement d’un programme de coût à la page qui rencontre un certain succès, car il permet à nos revendeurs de créer eux-mêmes leurs offres en direction des PME. Ils peuvent également relayer l’offre Clic par Page proposée en mode forfaitaire par le grossiste Dexxon, proposition qui intègre une révision annuelle de la consommation des cartouches de leurs clients (offre Value Pack).

 

Vos bureauticiens et vos Var ont-ils adopté ce programme de coût à la page à la même vitesse ?

Son adoption par les bureauticiens n’a pas posé de soucis importants. En revanche, les Var ont un peu plus de mal à utiliser ce programme. Pourtant, s’ils veulent mieux rivaliser avec les bureauticiens sur les prestations à valeur ajoutée dans l’impression, ils doivent se positionner davantage sur les services et applications associées, telles que la numérisation de documents. Je précise que Lexmark ne leur demande pas d’adopter une pure approche de click par page si cela ne correspond pas à leur modèle économique actuellement.

 

Quels sont ces logiciels dont vous commencez à équiper vos machines ?

Tous les mois, Lexmark injecte sur le site Smart Solutions de nouvelles applications gratuites et téléchargeables en ligne. Une trentaine d’applications sont déjà disponibles. Il s’agit par exemple de verticaux métier dédiés à des secteurs tels que la restauration, le retail, etc. Notre équipe travaille parfois avec des clients pour personnaliser certaines de leurs applications sur ces machines.

 

Vos partenaires peuvent-ils également développer ou personnaliser certaines applications pour leurs clients ?

Effectivement, nos partenaires labellisés Expert peuvent télécharger nos applications et leurs processus métier sous Java, puis personnaliser leurs écrans, fonctions ou boutons d’impression. Par exemple, ils peuvent ainsi proposer à leurs clients la personnalisation d’impressions régulières grâce à un bouton tactile dédié. Ce dispositif leur permet de changer de discours et de sortir du pur mode transactionnel.

 

Lexmark va-t-il étoffer son portfolio de logiciels cette année ?

Le groupe a racheté en mai Perceptive Software, un éditeur spécialisé dans les logiciels de gestion de contenus. Cette acquisition préfigure certainement le lancement d’une nouvelle offre logicielle dans les années à venir.

 

D’autres nouveautés à signaler ?

Lexmark a relancé au printemps son programme Risque 0 à destination des boutiques informatiques disposants d’un espace de démonstration. Le groupe met à leur disposition des machines à jet d’encre pendant 3 mois. Ils peuvent nous les retourner celles qu’ils n’ont pas vendues.

 

Qui réalise la maintenance de vos machines ?

Nos partenaires vendent la maintenance de nos imprimantes, mais elle est assurée par un tiers, sauf pour certains bureauticiens ou Var qui disposent des compétences nécessaires et du support du client. Lexmark ne dispose pas encore d’un programme dédié à la montée en charge des compétences de ses partenaires dans la maintenance.

 

Qu’avez-vous introduit comme nouvelles machines au salon Medpi en mai dernier ?

Lexmark a présenté notamment sa Pro 901, un multifonction jet d’encre à écran tactile vendue à 299 E et dont le coût par page est inférieur à 1 centime !