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Les Var d'EMC gagnent en vélocité

publié le mardi 31/03/2009
EMC vient d'actualiser son programme partenaires Velocity. Il intègre désormais tous ceux des marques achetées par ce fournisseur, dont Documentum, VMWare, etc., à l'exception de RSA pour l'instant. Cette nouvelle mouture met l'accent sur la spécialisation de ses Var et intégrateur, tout en prenant mieux en compte leurs ventes de logiciels et de services. Claude Smutko, directeur Channel & Alliance d'EMC, précise que les opportunités commerciales identifiées par EMC seront orientées en priorité vers les partenaires spécialisés. D'ailleurs, il insiste sur la création d'une nouvelle division, baptisée Commercial Volume Sales, dont les commerciaux sont dédiés au support des partenaires Velocity².
ChannelBP (CBP) : Pourquoi avoir lancé une nouvelle version de votre programme de partenariat Velocity ?
Claude Smutko, directeur Channel & Alliance d'EMC :
Car la nouvelle mouture de notre programme Velocity, effective depuis le 1er janvier 2009, intègre toutes les nouvelles marques achetées par EMC telles que Documentum, VMWare, etc. Par ailleurs, elle tient mieux compte des ventes de logiciels et de services effectués par nos partenaires agréés.

Tous les programmes channel des sociétés rachetées par EMC sont-ils vraiment intégrés ?
Presque, nous travaillons encore sur fusion effective entre les programmes channel d'EMC et de RSA.

Quelles sont les spécialités technologiques introduites par Velocity² ?
Velocity² reconnaît cinq spécialités validées par un label spécifique Velocity² Speciality Partner. La première certification porte sur la Consolidation de serveurs et de stockage (Unified storage avec NX), la seconde sur le Back up avec la sauvegarde sur disque de notre gamme DL, qui prend désormais en compte de la virtualisation, avec la déduplication des données à la source. Les partenaires spécialisés Sauvegarde peuvent maintenant devenir des spécialistes d'EMC NetWorker, Avamar et Disk Library. La troisième est centrée sur l'Archivage autour de nos gammes Celerra et Centera, ainsi que leurs logiciels associés. La quatrième porte sur la gestion de contenus et de messagerie avec la gamme des logiciels Documentum et Source One. Enfin, une dernière certification apparaîtra durant l'été 2009 et elle sera dédiée à la Sécurité autour de l'offre de RSA Security et la gestion des logs.

En quoi Velocity² intègre-t-il vraiment les services dans son nouveau label ?
L'autre grande nouveauté du programme Velocity² Specialty est qu'il intègre notre programme EMC Authorised Services Network (ASN). Cette intégration donne aux partenaires ainsi spécialisés la possibilité d'implémenter et supporter les solutions EMC.

Le passage de ces spécialisations est-il obligatoire pour tous vos partenaires agréés ?
La spécialisation Velocity² Speciality Partner est obligatoire pour nos 6 grands partenaires agréés Signature qui, bien que très compétents sur les technologies EMC, n'obtiennent pas ces certifications de facto. Cette spécialisation concerne aussi les OEM, ainsi que la quinzaine de second tier labellisés Premier (Cheops, Computacenter, ECS, etc.). Ils sont éligibles au passage de ces certifications, sachant qu'elles sont toujours valables au moins six mois et vérifiée régulièrement durant deux ans.

Vos Var agréés Affiliates devront-ils également se spécialiser ?
L'engagement minimum demandé par EMC aux Var et intégrateurs adhérants à son premier niveau de partenariat, celui des Affiliates, est plus léger. Ils doivent avant tout réaliser un chiffre d'affaires annuel de 50 000 € sur des produits et services d'entrée de gamme. Ces partenaires sont suivis par nos deux Vad, Distrilogie et Magirus.

Est-ce vos grossistes qui feront passer ces certifications ?
Recouvrant des solutions stratégiques pour l'entreprise, ces cinq certifications seront délivrées par Prometrics, un organisme externe, après le suivi d'une formation variant de 10 à 20 jours de cours, selon les labels.

Quels sont les autres innovations introduites par EMC dans Velocity² ?
EMC a créé une nouvelle division baptisée Commercial Volume Sales, dont l'équipe de commerciaux est dédiée au support des partenaires Velocity². Par ailleurs, la composante Solutions Framework de Velocity² simplifie l'engagement de chaque partenaire avec EMC. Toutes les solutions applicatives et d'infrastructure seront regroupées et présentées sous forme de modules spécialisés - Consolidation, Sauvegarde, Archivage, Sécurité et Contenu - permettant aux partenaires Velocity², d'une part, d'identifier, choisir, vendre et livrer efficacement les solutions correspondant aux compétences dont ils disposent en interne et, d'autre part, de différencier leur offres tout en répondant mieux aux attentes de leurs marchés locaux.

Quels sont les nouveaux bénéfices pour vos partenaires ?
Ils sont assez nombreux. Tout d'abord, les opportunités commerciales identifiées par EMC seront orientées en priorité vers les partenaires spécialisés dans le cadre de l'initiative « EMC Go-To-Partner ». Ensuite, ils disposent d'un nouvel outil de collaboration sur les solutions, qui leur permet de recueillir et partager les informations sur les solutions et les meilleures pratiques. Nous avons aussi créé des ateliers de validation gratuits, pilotés par EMC et ses distributeurs, donnant aux partenaires la possibilité de vérifier la qualité de leurs solutions avant de les implémenter. Enfin, Velocity² intègre de nouvelles promotions et incentives spécifiques autour des offres mid-market d'EMC, ainsi qu'un nouveau programme de financement.

Comment ferez-vous connaître ces spécialisations à vos partenaires ?
EMC mène depuis mars 2009 des opérations en région avec ses Vad pour développer notre réseau en province et le sensibiliser aux avantages de Velocity².

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