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Les services représenteront rapidement 30% du CA d’Iliane… surtout s’il réalise une acquisition

publié le mardi 18/07/2017

Grâce au Cloud, les services IT génèrent désormais 23% du chiffre d'affaires 2017 du groupe Iliane, un intégrateur IT nantais. Ce pourcentage pourrait monter à 30% rapidement grâce à ses investissements dans le Cloud et la sécurité. Et s’il réalise une acquisition cette année. Mais uniquement dans les territoires limitrophes à Nantes (44) car son patron, Eddy Le Nenes, n'a pas d’ambitions nationales, pour l’instant.


Magazine CBP (www.channelbp.com) : La fusion avec MVI en 2013 vous a-t-elle apportée la croissance espérée les années suivantes?

Eddy Le Nenes, président du groupe Iliane, un intégrateur IT nantais : Sans aucun doute. Ce rapprochement entre Iliane Informatique et MVI est une vraie réussite car nous avons réalisé 18.7 ME dès la première année. Cette forte croissance ne s'est pas démentie les années suivantes. Fin mai 2016, Iliane a porté son chiffre d'affaires à 23.3 ME, puis à 26 ME fin mai 2017. Aujourd'hui, les 115 collaborateurs du groupe travaillent dans six agences réparties dans le Grand ouest. Le groupe Iliane possède également deux sociétés-satellites, dont ilco, un spécialiste de la distribution dans les télécoms, et Graph, un spécialiste de l’intégration des logiciels de gestion.


Comment expliquez-vous une telle croissance organique chez Iliane Informatique, qui reste pourtant cantonné sur le Grand ouest ?

Iliane Informatique a toujours conservé les fondamentaux qui ont fait son succès depuis sa création, à savoir, un service-client de proximité et une forte réactivité grâce à un circuit décisionnel court. Ces deux éléments nous permettent de continuer à aller plus vite que nos concurrents et de décrocher de belles références régionales.


Estimez-vous qu'Iliane Informatique puisse rivaliser avec des acteurs nationaux aujourd’hui ?

Le modèle hybride que défend Iliane nous permet d’être concurrentiels par rapport à des concurrents plus importants. Nous détenons des certifications coûteuses que l’on ne trouve que chez des acteurs nationaux. Je rappelle qu'Iliane Informatique est certifié au niveau Platinium par HPE et Gold par Microsoft par exemple.


De fait, n'est-il pas temps pour Iliane de sortir de son pré carré régional ?

Iliane Informatique n'a pas pour ambitions, dans l’immédiat, d’aller au plan national. Nous préférons continuer à exceller dans notre terrain de jeu, que nous maîtrisons très bien, à la grande satisfaction de nos clients.


Via une opération de croissance externe cette année par exemple ?

Si croissance externe il y a, elle ne s'effectuera que dans les départements périphériques à la Loire-Atlantique (44). Cela dit, Iliane Informatique dispose des ressources pour accompagner certains de ses grands clients dans quelques pays européens.


Quel chiffre d’affaires Iliane Informatique prévoit-il de réaliser en 2017 ?

Environ 30 ME, sans acquisition a priori…


Votre montée en charge au plan national est-elle bloquée par votre adhésion à Séquence Informatique, un groupement de revendeurs IT ?

Nous sommes effectivement membre de Séquence Informatique dont Régis Bruteul, mon associé, est le président. Certes, ses adhérents couvrent d’autres territoires avoisinants, surtout dans le Grand ouest, mais il n’existe pas de clauses de non-concurrence territoriale dans ce groupement.


Iliane Informatique dispose-t-il des équipes nécessaires pour accompagner sa croissance rapide ?

Non. Le groupe continuera de staffer son management intermédiaire en 2017. Fin 2016, Iliane Informatique a déjà recruté un directeur qualité, M. Babilaere. Je renforce aussi nos équipes commerciales. Mais il est difficile de recruter de bons éléments, tant sur des ressources commerciales que techniques, et tout spécialement dans le Finistère (29).


Du nouveau sur vos offres Cloud ?

Suite à la modernisation de nos infrastructures IT dès fin 2016, nous disposons depuis fin juin de services Iaas encore plus performants, mais aussi de services Paas avec de l’hébergement mutualisé. Iliane Informatique propose toujours du Cloud privé en gérant les infrastructures IT de nos clients dans notre data center.


Iliane Informatique est-il un précurseur dans le Cloud ?

Iliane Informatique a été plutôt précurseur dans le Cloud il y a 6 ans après avoir intégré des baies 3 Par HPE dans nos infrastructures IT. Nous les avons fait évoluer récemment avec des baies hyper convergées HPE. Nous avons aussi opté pour la suite d’orchestration HPE Helion afin d’automatiser les temps de traitement et créer un catalogue de services Iaas que les clients peuvent utiliser eux-mêmes.


Cela représente-t-il un investissement important ?

Iliane a dépensé environ 1 ME dans toutes ces nouvelles infrastructures IT. Iliane a aussi investi fin 2016 environ 2.5 ME pour le bâtiment de notre nouveau siège social à Saint Herblain, près de Nantes (44), voire 2.8 ME avec les meubles et les équipements.


Tous ces investissements ne sont-ils pas trop coûteux pour Iliane ?

Ces investissements sont supportables pour Iliane, qui dispose actuellement d'une trésorerie confortable, de l'ordre de 4 ME. Ils sont indispensables pour offrir davantage de flexibilité et de puissance à nos clients de proximité.


Iliane a-t-il créé finalement un data center pour héberger ses offres Cloud ?

Non. Notre data center n°1 est celui de Neo Telecoms basé à Saint Herblain. Créer ou acheter des bâtiments n’est pas notre métier. Je préfère consacrer ce budget important à l’évolution de nos infrastructures IT.


Iliane Informatique prévoit-il de proposer aussi des services Saas cette année ?

Non. Grafe, la deuxième structure indépendante du groupe, commercialise et déploie les logiciels de gestion des éditeurs EBP, MS Dynamics et Sage, mais Iliane Informatique ne sera jamais un éditeur. Pour le Saas, nous avons choisi des standards du marché que nous packageons avec des services IT conçus par Iliane. Le groupe dispose d'une dizaine de solutions à son catalogue (bureau virtuel, mail, protection, sauvegarde de données, etc.), que nous avons conçu avec Citrix, Microsoft, Veeam, etc.


Iliane investira-t-il en 2017 dans le Cloud public pour disposer d'une offre de Cloud hybride ?

Iliane a monté cet été un POC sur Azure avec Microsoft afin d’offrir de meilleurs SLA à nos clients. Le groupe dispose ainsi d'une capacité de débordement nous permettant d’offrir des plans de continuité avec basculement sur Azure.


Pourquoi avoir choisi Microsoft et non AWS, le leader mondial du Cloud public ?

Iliane Informatique a choisi Microsoft car nous connaissons bien cet éditeur, avec lequel nous entretenons un lien historiquement fort. En outre, Microsoft Azure sera disponible d’ici fin 2017 dans deux nouveaux data centers à Paris et à Marseille. Echanger avec des acteurs tels que Google ou AWS est plus compliqué pour nous aujourd’hui.


Que pèse le Cloud dans le chiffre d'affaires d'Iliane en 2017 ?

Le Cloud représente presque 2 ME en 2017 et probablement de 2.5 à 3 ME dès 2018. Cette tendance s’accélère car Iliane continue à investir dans le Cloud et nous perdons très peu de clients. Ce qui augmente encore la valorisation de votre société.


Que vous apportent vos investissements importants dans le Cloud ?

Des revenus récurrents additionnels dans les services IT et de nouveaux clients notamment.


Le Cloud a-t-il accéléré votre chiffre d'affaires services ?

Oui. Les services IT génèrent désormais environ 23% du chiffre d'affaires global d'Iliane. Nous prévoyons monter ce pourcentage à 30% rapidement, via une acquisition éventuellement. Mais pas dans le groupement, car Iliane veut rester dans la région et les territoires limitrophes à Nantes (44).


Tous vos clients, des PME principalement, vont-ils passer rapidement au Cloud ?

Pas tous immédiatement. Le Cloud n’est pas un service IT prévendu. La réalité est que les PME ont encore besoin d’accompagnement dans le Cloud, même si elles achètent déjà parfois du Cloud sans s’en rendre compte.


Sur quelles technologies IT Iliane prévoit-il d'investir davantage en 2017 ?

Iliane Informatique se renforcera dès 2017 sur certaines technologies plus orientées valeur d'usage, dont le Wi-Fi et la mobilité. Je rappelle qu'Iliane a déjà créé fin 2016 une division sécurité avec 6 salariés pour répondre aux problématiques de nos clients ; c’est rare chez des acteurs IT régionaux. Sur les quelques 870 clients qui nous achètent des services IT de manière récurrente, aucun n'a été impacté par les deux campagnes de ransomware successives ! Toutefois, je reconnais qu'il n'est pas simple d’imposer des mesures de sécurité à nos clients, et notamment de la maintenance préventive avec des politiques suivies de patches par exemple, la protection de la messagerie, des mobiles, etc.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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