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Les quatre facettes du Green IT pour les Var

publié le vendredi 06/11/2009
Le monde des affaires nous impose d'être en permanence à l'écoute de nos clients et de comprendre leurs besoins et attentes. Le passage à l'informatique écologique s'est rapidement révélé comme l'un des enjeux actuels majeurs auxquels sont confrontées les entreprises. Les clients de nos partenaires de distribution sont de plus en plus enclins à devenir éco-responsables, sans que cela nuise néanmoins à la productivité, au service à la clientèle ou encore au chiffre d'affaires. Aujourd'hui, le véritable enjeu pour les revendeurs (VARs) et les partenaires de distribution consiste à savoir comment tirer parti de cet engouement pour "l'informatique verte".

La technologie est l'un des secteurs dans lequel la mise en œuvre de pratiques éco-responsables peut engendrer des résultats palpables. Les TIC génèrent jusqu'à un milliard de tonnes d'émissions de CO2 , soit autant que l'industrie du transport aérien. Cela devient une réelle préoccupation et un gouffre financier pour les entreprises qui s'appuient de plus en plus sur l'informatique dans le cadre de leurs activités. C'est pourquoi elles cherchent à réduire leur facture énergétique et leur empreinte carbone, mais ce n'est pas toujours chose facile. Et pour cause. La communication et le marketing autour du Green IT sont en effet tels actuellement qu'il est difficile de cerner le sens exact de "Green IT", et qui plus est, les avantages que cela peut apporter.

Outre le prix, le service à la clientèle et l'image, les clients prennent également en compte aujourd'hui le caractère éco-responsable de l'entreprise lors des décisions d'achat. D'un point de vue législatif, la directive européenne DEEE (déchets d'équipements électriques et électroniques), par exemple, encourage les entreprises à avoir une démarche écologique. Par ailleurs, les sociétés sont de plus en plus sensibles au fait que l'adoption de pratiques écologiques peut mener à des économies.

Par cette association écologie/économie, l'éco-responsabilité devient indéniablement un puissant argument de vente. En matière de ventes informatiques, la règle habituelle veut que chaque "solution" inclue une part de matériel/logiciels pour quatre de services. Si le matériel dit écologique ne représente que 20 % des opportunités, comment les VAR et les partenaires de distribution peuvent-ils s'approprier les 80 % d'opportunités restantes ?

Le B.A. BA en matière de vente est de bien connaître ses clients et leurs enjeux. Le problème est que les clients n'expriment généralement pas leurs besoins dans les mêmes termes que la solution que vous proposez. C'est-à-dire que nombre de clients ne savent pas comment rendre leur informatique plus écologique, ou du moins ne pensent pas qu'ils disposent du budget suffisant pour inclure l'aspect écologique dans leurs décisions d'achat.

En réalité, il peut s'avérer quasi impossible de "vendre de l'écologique" si un client n'en exprime pas clairement la demande. Cependant, TOUS les clients ont des problématiques à résoudre : sous-utilisation ou faible rendement de leur centre de données, capacité d'alimentation insuffisante, coûts énergétiques qui explosent, exigences des actionnaires ou des clients, obligations réglementaires, etc. Partir de leurs problématiques et enchaîner sur les avantages écologiques peut être percutant aux yeux des clients et générer ensuite des opportunités d'offres de services complémentaires pour le partenaire.

Un certain nombre de technologies peuvent apporter des avantages écologiques significatifs mais également permettre davantage d'économies et d'améliorations en matière de gestion. C'est pourquoi le Green IT va de pair avec d'autres stratégies telles que la consolidation et l'optimisation des infrastructures. Pour vendre ces technologies, il faut trouver les mots qui sauront séduire les clients potentiels.

Quatre types de besoins client ayant des implications en matière de Green IT ont été identifiés. Bien que ces besoins n'intègrent pas forcément des catégories clairement délimitées, la plupart des clients rentrent au moins dans l'un de ces groupes.

Projeter une bonne image
Certains clients veulent tout simplement suivre les tendances et projeter une bonne image, ce qui représente par conséquent de réelles opportunités pour les VAR qui ont cette expertise "écologique". Cela commence par la mise au point d'une stratégie intégrant le remplacement du matériel obsolète par des produits au meilleur rendement énergétique, tels que des serveurs, ordinateurs portables, PC de bureau et écrans plus efficaces en termes de consommation énergétique. Cette stratégie doit également inclure des services de déploiement et de mise au rebut, sachant que la mise au rebut ne se résume pas au simple recyclage. En effet, les données sensibles présentes sur les disques durs doivent être définitivement effacées. Encore une nouvelle opportunité de services !

Optimisation
Le 2e type d'opportunité concerne les clients qui veulent optimiser les performances de leur infrastructure informatique. Être plus vert est un "effet secondaire" bénéfique pour ces clients mais en aucun cas le moteur principal de leurs initiatives de modernisation. Exploiter davantage les ressources de leur parc actuel a certainement des implications écologiques, donc l'opportunité s'étend au-delà des produits vers des engagements de service considérables. L'évaluation de l'énergie consommée par l'informatique, une conception permettant un meilleur rendement énergétique, la consolidation et la virtualisation sont des domaines dans lesquels la plupart des clients ont besoin de l'assistance d'un VAR expert. Cela peut aller du PC de bureau à l'ordinateur portable en passant par le centre de données.

Gestion des coûts
Dans cette 3e catégorie, les clients ont des besoins encore plus complexes et souhaitent gérer les coûts engendrés par leur informatique et réduire leurs dépenses d'exploitation et en immobilisations. La chute des prix du matériel a encore favorisé la prolifération des machines selon le concept "une seule applications par serveur", aboutissant à la création d'une pieuvre tentaculaire, un monstre informatique. La complexité croissante de l'informatique induit une hausse des coûts. C'est pourquoi de nombreux clients cherchent à freiner cette hausse en simplifiant leur infrastructure via la standardisation, la consolidation, la virtualisation, et une meilleure utilisation de l'énergie et du refroidissement. Cela représente une formidable opportunité pour les VAR de les aider à juguler cette prolifération de machines tout en renforçant l'efficacité. Il est ici question de réduire les coûts, donc toute technologie présentant un retour sur investissement rapide est sans aucun doute vouée à rencontrer un vif succès.

Fin de vie
Enfin, il existe une opportunité en rapport avec la fin de vie utile des ordinateurs par exemple, ce qui pour certains, est un mal nécessaire. Les directives telles que ROHS (Reduction of Hazardous Substance) et DEEE imposent aux entreprises d'adopter une démarche écologique pour au moins une partie du cycle de vie informatique. Les entreprises peuvent faire l'objet d'amendes considérables si elles ne mettent pas leur matériel au rebut conformément à la réglementation. Tirer parti de la fin de vie du matériel peut paraître peu générateur de profit, mais il s'agit là d'une précieuse opportunité d'"entrer" chez le client et par conséquent d'engendrer des opportunités de vente de nouveau matériel ainsi que des services de déploiement et de gestion sous-jacents.

Les opportunités pour les partenaires de distribution
Si l'on considère ces quatre catégories, il est évident que le Green IT n'est pas qu'une question de compétences ou de technologies mais avant tout une question de communication autour de l'informatique écologique. En d'autres termes, il s'agit de trouver le juste équilibre entre parler de "préserver des arbres" et "préserver son budget". Certains clients sont profondément sensibles au Green IT. Il se doivent de réduire leur empreinte carbone et de prendre en considération l'aspect écologique à l'échelle de l'infrastructure informatique toute entière. Pour d'autres, le fait d'avoir une infrastructure informatique plus écologique est une bonne chose, mais ne revêt pas un caractère fondamental. Pour les VAR, il s'agit donc d'être en phase avec les initiatives écologiques de leurs clients, et de les aider à capitaliser sur les technologies "vertes" existantes.

Florence Ropion, Directrice Channel Dell France

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