Les pousseurs de boîtes n'intéressent pas Foundry Networks

Alors que Foundry Networks boucle son tour de France Channel, nous avons demandé Ahmed Abdelhalim, vice-président marketing et développement de Service Provider Systems, la division qui commercialise l'offre haut de gamme de ce fabricant américain de produits de commutation réseaux, de nous dévoiler ses projets pour l'indirect en 2009. Ce dirigeant confirme qu'il recrute à nouveau des Var et intégrateurs, alors que son groupe réalise déjà près de 60 % de son chiffre d'affaires en indirect via des partenaires en Europe. Par ailleurs, Foundry Networks a amélioré dès fin 2008 son support technique et marketing pour se rapprocher davantage de ses partenaires.

ChannelBP (CBP) : Foundry Networks dispose-t-il enfin d'une vraie politique channel en France ? Ahmed Abdelhalim, directeur marketing et développement de la division Service Provider Systems de Foundry Networks Corp. : Oui, Foundry Networks travaille davantage en indirect sur la zone Europe qu'aux Etats-Unis. Sur le Vieux Continent, le groupe réalise environ 60 % de son chiffre d'affaires en indirect via des partenaires.

Sur tous les produits, même si vous avez augmenté votre force de vente directe ? Y compris sur nos produits haut de gamme, dont nos routeurs de la gamme NetIron XMR et nos commutateurs BigIron RX, car nos partenaires nous fournissent la capillarité commerciale nécessaire, raison pour laquelle Foundry Networks a conçu un programme de transfert robuste. Le groupe se concentre sur des partenaires que l'on connaît bien, à qui nos équipes channel fournissent un bon support, tant en avant-vente qu'en après-vente. Si Foundry Networks a augmenté sa force de vente directe, ce n'est pas dans une logique de concurrencer ses partenaires, mais tout simplement dans un soucis de mieux gérer son chiffre d'affaires direct.

Avez-vous assez de partenaires en France ? Non, Foundry Networks recherche cette année de nouveaux partenaires en France et dans d'autres pays européens, dont l'Italie et l'Espagne.

Quels types de partenaires recrutez-vous ? Foundry Networks recherche surtout des Var et intégrateurs très compétents sur le plan technique. Ils doivent être autonomes et capables de bien certifier leurs équipes afin de réaliser des prestations d'avant et d'après vente qui satisfassent leurs clients. Les pousseurs de boîtes ne nous intéressent pas.

Qu'est-ce qui pourrait décider des Var à déployer les offres de Foundry Networks ? Notre groupe a introduit plusieurs produits innovants en 2008, qui intéressent visiblement nos revendeurs déjà agréés. Foundry Networks favorise la sortie de produits innovants, car ils favorisent ses ventes tout en aidant ses partenaires les mieux formés à générer des marges correctes. Par ailleurs, le groupe a amélioré dès fin 2008 son support technique et marketing pour se rapprocher davantage de ses partenaires. Par exemple, nous avons ouvert un centre d'excellence aux Pays-Bas qui améliore sérieusement le support technique accordé à nos revendeurs européens.

Foundry Networks accorde-t-il suffisamment de marges à ses Var ? Le groupe leur alloue des marges supérieures à la moyenne lorsqu'ils vendent des solutions. Cette année, Foundry Networks veut améliorer de 30 % les revenus des services providers pour les amener au niveau de ceux des revendeurs commercialisant notre offre Entreprise.

Prévoyez-vous de verticaliser vos gammes de produits ? Notre offre technologique est de plus orientée sur les besoins de nos clients et non l'inverse. La verticalisation par applications est devenue nécessaire, même dans les réseaux. Toutefois, Foundry Networks ne souhaite pas trop segmenter son offre, car cette approche devient alors contre-productive. Par exemple, ma division développe actuellement des templates métiers, afin d'aider les services providers à mieux servir leurs clients, qu'il s'agisse de data centers, de fournisseurs de service Metro, d'opérateur triple play, ou d'opérateur de réseaux virtuels.