Les Care Packs séduisent un nombre croissant de Var HP

HP Services avait réuni fin juin ses Var à Paris pour récompenser les plus performants d’entre eux dans la vente de sa centaine de services IT packagés, les Care Packs. Jean-Paul Alibert, son directeur des Technologies Services, l’un des quatre pôles Services du constructeur, constate l’augmentation du taux d’attachement de ces Care Packs avec le matériel HP. A la clef, des marges non négligeables pour les Var, dont beaucoup ne perçoivent plus HP Services comme un rival.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quels services gère la branche Technologies Services (TS) que vous dirigez chez HP France ?

Jean-Paul Alibert, directeur des Technologies Services, l’un des quatre pôles Services de HP en France : Technologies Services intègre les activités de conseil, d’intégration, de maintenance et support, ainsi que la formation sur les technologies HP. Cette activité a représenté environ 28 % du chiffre d’affaires services du groupe au premier trimestre de l’exercice 2010.

 

Comment se porte l’activité Services de HP France ?

HP France a réalisé une bonne performance dans les services IT sur son deuxième trimestre 2010 avec une croissance d’au moins +2 %. Le groupe est également resté dans le vert sur ses prestations de conseil en infrastructures IT, malgré une conjoncture peu favorable à cette activité selon le Syntec Informatique. Je constate aussi une reprise de la commercialisation des services, en dépit du ralentissement des ventes de matériel entamé en 2009. Elle profite par exemple à l’essor des ventes combinant des serveurs et des services attachés.

 

Quels sont les messages que vous délivrez à vos partenaires cette année ?

J’insiste tout particulièrement sur la loyauté des clients dans les services et leur nécessaire fidélisation. Selon moi, un client satisfait conseillera à d’autres entreprises d’acheter du HP. Ce pourcentage augmente de façon linéaire plus on monte dans les services à valeur ajoutée.

 

Comment commercialisez-vous vos services IT ?

HP traite en direct les 100 premiers comptes français. Les entreprises plus petites sont adressées en priorité par notre réseau de partenaires. En France, une centaine de partenaires sont accrédités pour vendre nos services de maintenance et de support HP, mais seule une vingtaine sont certifiés pour les déployer. Quand aux services packagés, les Care Packs, une douzaine de nos partenaires sont déjà habilités à les proposer.

 

Ce nombre n’est-il pas un peu faible pour des services IT sensés être simple à vendre, car packagés ?

Non, car il faut quand même être capable de vendre des services à valeur ajoutée de base avec les solutions HP. Cette démarche va bien au-delà du simple couplage d’un matériel avec un Care Pack. Leur commercialisation effective passe aussi par la réorganisation, effective chez HP aujourd’hui, de nos forces de vente, mais aussi de celles de nos partenaires.

 

Prévoyez-vous quand même de recruter davantage de Var pour vendre vos Care Packs ?

HP recrute de nouveaux partenaires en permanence, mais je n’ai pas d’objectifs chiffrés à donner sur leur recrutement pour la vente de Care Packs. En effet,  j’inscris cette initiative dans une politique de distribution qualitative. D’ailleurs, je précise que la commercialisation de cette offre de services packagée est réservée aux seuls partenaires HP labellisés Privilèges.

 

Est-ce rentable de vendre des Care Packs HP pour vos Var ?

En commercialisant les HP Care Packs, un partenaire peut générer davantage de marges qu’en vendant les siens. Et plus il en vend, plus il touche de marges arrière. Ces dernières atteignent des niveaux plus importants que ceux offerts par la concurrence. Ces  marges sont même multipliées par deux pour ceux qui ont reçu l’agrément Spécialistes des services. Enfin, la vente de Care Packs génèrent des revenus récurrent car, selon nos études, 91% des clients ayant acheté du matériel avec des Care Packs renouvèlent leurs achats auprès du couple Partenaire/HP.

 

Quels types de nouvelles offres de services vos partenaires peuvent-ils vendre en 2010 ?

Nos partenaires agréés revendent désormais Blade System Matrix, une solution pré-packagée et pré-intégrée qui intègre toute l’offre matérielle et services de HP, dont les serveurs, le stockage, etc. Son objectif : simplifier la mise en oeuvre et l'exploitation d'un data center virtualisé.

 

Introduirez-vous cette année ou en 2011 des offres de services packagées pour le Saas et le Cloud ?

C’est probable, car le Saas constitue une opportunité de croissance pour nos partenaires. D’autant que HP leur amène les infrastructures IT nécessaires pour proposer ce type d’offre. Quant au Cloud dit « Inside », il représente également une opportunité pour HP et les partenaires qui seront capables de déployer des infrastructures IT bien virtualisées et automatisées.

 

Quand HP finalisera-t-il l’intégration de 3Com ?

L’intégration de 3Com a été réalisée au printemps. Sans dévoiler de secrets, je peux d’ores et déjà annoncer que HP proposera prochainement à ses partenaires une belle offre de services dans les réseaux.

 

Vos réseaux de partenaires HP et 3Com ne sont-ils pas concurrents dans la vente de services et d’équipements réseaux ?

Selon moi, le canal de partenaires 3Com complète bien l’éco système créé par  HP pour son offre réseaux Pro Curve. Pas question de les révolutionner. Le groupe mènera également les actions nécessaires pour ne pas bousculer leurs clients respectifs. Concernant le support, HP veut disposer d’une plate-forme de maintenance commune comportant des offres vendues par nos partenaires, mais dont le déploiement est assuré par nos soins.