Le succès de Business byDesign passera par l’indirect et le Sap Store

Le réseau indirect de Business byDesign, l’ERP de Sap distribué en mode Saas pour les PME, décolle enfin. L’éditeur revendique 200 partenaires dans une dizaine de pays, dont 13 en France. C’est peu compte tenu de sa volonté d’adresser des millions de PME dans le monde. Eric Duffaut, vice-président channel Monde de Sap, prévoit donc d’en recruter davantage. Il veut aussi améliorer les revenus de ses partenaires en les autorisant à développer des adds on métiers vendus sur son futur Sap Store.

 

 

 « A terme, l’objectif de Sap est de passer à 100% en indirect sur les PME de moins de 500 ME de chiffre d’affaires, sauf exceptions qui seraient liées à un problème de couverture de la part de nos partenaires. », explique Eric Duffaut, vice-président channel Monde de Sap. « Je précise que Business byDesign n’adresse pas les grandes PME et ETI, mais nous avons d’autres solutions à leur offrir ».

 

45% de son chiffre d’affaires PME en indirect

Pour l’heure, Sap n’a atteint que la moitié de cet objectif. En juin, l’éditeur réalise presque 45% de son chiffre d’affaires PME en indirect avec 150 revendeurs et 50 éditeurs dans le monde. « Nous prévoyons de dépasser 70% d’ici un an », précise toutefois Eric Duffaut. Le dirigeant affiche une volonté forte de travailler avec des partenaires sur cette offre Business ByDesign. « Il est important pour nous de développer notre écosystème autour de ByDesign, car seuls nos partenaires disposent de la granularité nécessaire pour adresser les PME sur chaque marché local », indique Eric Duffaut. En France, Sap dispose de 13 partenaires, dont 8 ont rejoint ses rangs sur le premier trimestre 2011. Il s’agit notamment d’Adival, Altera, Degetel, Disapi Consulting, etc.

 

Recruter davantage de partenaires

Le dirigeant prévoit de recruter davantage de partenaires dans le monde pour accompagner la sortie de la V3 de Business ByDesign en septembre 2011. Une nouvelle qui ne plaît pas forcément à Gilles Poingt, directeur général d’ACE, un partenaire parisien de Xerox, et membre de l’écosystème Sap depuis mars 2011 : « J’encourage Sap à ne pas multiplier le nombre de distributeurs sur Business byDesign, afin de ne pas dissuader ses partenaires existants d’investir davantage pour vendre plus de solutions on demand ».

 

« Désormais, 50% des partenaires Business byDesign sont issus de l’écosystème traditionnel de Sap, et nous accueillons et recrutons de nouveaux types de partenaires grâce à cette nouvelle offre de service, dont des cabinets d’expertise comptable par exemple », précise Anne Valentin, directrice de l’offre Sap Business byDesign en France.

 

Les partenaires Sap peuvent développer des adds on

Nouveauté importante, Sap mettra prochainement à la disposition de ses partenaires un kit de développement (SDK) pour les encourager à développer des adds-on ou des briques métiers sur Business byDesign. Avec cette offre de type Plateforme as a Service (Paas), l’éditeur désire qu’ils localisent son ERP on demand sur certains secteurs et industries où leurs expertises sont reconnues. « Nos partenaires pourront ainsi mieux monétiser leurs applications et leur propriété intellectuelle. C’est un nouveau modèle de vente pour Sap ». explique Eric Duffaut.

Qu’ils soient éditeurs ou Var, tous pourront mettre leurs solutions sur le Sap Store, la nouvelle boutique en ligne de l’éditeur, qui tourne encore en beta actuellement. L’éditeur espère que ses partenaires développeront une centaine de solutions d’ici un an. Une quarantaine sont d’ores et déjà disponibles en téléchargement.

 

Un cycle de vente plus court

Sap encourage ses partenaires à promouvoir Business byDesign en leur faisant valoir que le cycle de vente de cet ERP vendu en mode Saas est court. Il tourne autour de cinq semaines en moyenne. Quant aux délais de mise en œuvre, ils sont de deux semaines pour un CRM et de six semaines pour un ERP Sap à la demande. Par comparaison, le délai de mise en œuvre de l’ERP AllinOne varie de 3 à 6 mois.

Sap vise 1000 clients à fin 2011 dans une dizaine pays, contre 500 aujourd’hui. Il en revendique déjà 34 rien qu’en France, dont une majorité signés au premier semestre 2011. Eric Duffaut estime que la vitesse d’adoption de Business byDesign est supérieure à celle de Sap R3 après 9 mois de commercialisation. Le dirigeant se réjouit que les PME soient enfin plus représentatives chez Sap. Elles génèrent désormais environ 30% de son chiffre d’affaires, contre moins de 10% en 2005. Précision importante, cette clientèle représente plus de 70% de sa base installée ! Eric Duffaut  reconnaît que son objectif n’est pas forcément de passer immédiatement à 40%, car nous raisonnons essentiellement en termes de couverture.

 

Sap se réserve l’hébergement de ses ERP et CRM on demand

L’éditeur allemand héberge ses solutions on demand sur des sites en Allemagne, aux Etats-Unis et à Singapour. « Nos infrastructures sont aujourd’hui parmi les plus performantes, notamment parce que nous ne sommes pas les premiers entrants, ce qui peut avoir des avantages » souligne Eric Duffaut. Les partenaires de Sap ne semblent pas perturber par le fait de confier l’hébergement de leurs clients à l’éditeur. Ce que confirme Gilles Poingt, directeur générak d’ACE : « L’intérêt pour Business byDesign est grand chez nos clients, pour preuve, ils sont prêts à faire héberger cette solution » .

 

« Les clients que nous avons contractés seront hébergés par Sap, qui doit désormais nous rendre des comptes sur la qualité de service fournie aux clients, ce qui n’était pas le cas précedemment sur son offre on premise. Sap devient un vrai partenaire, surtout si l’on développe des modules pour BusinessbyDesign », explique Eric Coutheoux, pdg d’ACA, un éditeur-intégrateur de logiciels de gestion métiers qui est un partenaire Sap de longue date.